【導(dǎo)讀】不僅如此，“審美”日前已經(jīng)成為衛(wèi)浴裝修好壞的一個重要標(biāo)準(zhǔn)，傳統(tǒng)的吊頂因?yàn)榕c電器之間。的裝配不協(xié)調(diào)而極大地破壞了衛(wèi)浴空間的整體美感。正是在這樣的一種市場環(huán)境下，集成吊頂終于應(yīng)勢而。運(yùn)作階段，從開始時的供不應(yīng)求到現(xiàn)在供大于求，競爭日漸加劇。一方面由于前期經(jīng)營利潤誘人，吸引了。重慶西部發(fā)展重點(diǎn)城市，人口3100萬，預(yù)計。全年GDP將超過5000億元。永川將跨入“200億元俱樂部”。2020年，前半年重慶全市交房6萬套。集成吊頂市場，品牌市場占有率不高，雜牌和三線品牌占有市場75%以上的份額。目前吊頂還沒有一個具有號召力的品牌，消費(fèi)者有較強(qiáng)的品牌認(rèn)知度，但重慶集成吊頂暫無行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)。集成吊頂行業(yè)興起時間不長，消費(fèi)者對集成吊頂產(chǎn)品的認(rèn)。將建立樣板市場或集成吊頂、智能空。業(yè)主自主購買的比例越來越大，依賴中間環(huán)節(jié)的比例越來越小，這也是集成吊頂經(jīng)銷。但業(yè)主對集成吊頂選購具體注意情況知之甚少，自主購買存在被欺騙，怕貨不。加強(qiáng)購買的信心與安全心理。

　　

【正文】 很有情趣，比較適合家庭中小孩”或“這款產(chǎn)品的電器部件對小孩健康很有幫助”。這時顧客會聯(lián)想到小孩得到滿足的情景而下決定購買?；蛘哳愃啤百I回去你丈夫一定也很滿意！” 6） 、打動隨同人員 通常情況下顧客對商家或?qū)з弳T都存在不信任的心理，但他會把隨同人員的話當(dāng)真話。所以導(dǎo)購員在介紹產(chǎn)品的時候一定不要忽視了顧客隨同人員，要找準(zhǔn)機(jī)會向隨同人員發(fā)問，如：“你認(rèn)為這款產(chǎn)品是不是也很適合他”或“你一定很有眼光，你來幫助他參謀參謀”。 7） 、充 分利用促銷禮品或特價活動 當(dāng)顧客拿不定主意什么時候買或是因?yàn)閮r格還在猶豫的時候，可以充分利用促銷小禮品或特價活動強(qiáng)調(diào)如果你現(xiàn)在不買，日后錯過了時機(jī)會損失很多實(shí)惠，來促使顧客下決心購買。 8） 、給顧客記錄欲購產(chǎn)品的清單 當(dāng)介紹產(chǎn)品到顧客開始認(rèn)同你的產(chǎn)品時，導(dǎo)購員應(yīng)該自然地拿起銷售記錄幫顧客記錄欲購買的產(chǎn)品，可以說“能確定的我們先記下來吧，免得回頭又忘了”，然后繼續(xù)介紹產(chǎn)品，而不要等到將所有系列產(chǎn)品從衛(wèi)生間到廚房都介紹完了，這時才問顧客是否可以開單了。這樣很容易因?yàn)槟骋豢町a(chǎn)品沒決定下來而錯失其它產(chǎn)品的成交機(jī)會。 4 法 1） 、 細(xì)心的服務(wù) 當(dāng)顧客購買某個型號的產(chǎn)品剛好沒貨時，可記下顧客的電話，有貨時立即通知顧客或安排 27 送貨；當(dāng)顧客遺漏什么東西在你店里時，應(yīng)當(dāng)把它收好，給顧客物歸原主的驚喜等等。 2） 、額外的服務(wù) 當(dāng)顧客攜帶很多東西時，可主動幫顧客看好物品（但需提醒顧客貴重物品隨時身攜帶），當(dāng)顧客需要電工幫助安裝時，可主動介紹或聯(lián)系電工。帶小孩的顧客遇到小孩哭鬧時，可拿點(diǎn)什么哄哄小孩等。 3） 、稱呼顧客 記住顧客的姓名，當(dāng)顧客再次光臨時熱情直呼顧客的姓氏，這會讓顧客覺得你很尊重他，感到意 外的驚喜。 4） 、派發(fā)必須品 如下雨時，可將紙巾給頭上有雨點(diǎn)的顧客或天氣熱顧客在冒汗時；若跟顧客談得比較多時，及時給顧客倒杯水等等。 ，只有更好 我們的產(chǎn)品只有好、很好、更好。決不可以有“這一款不好另一款比較好”的介紹用語出現(xiàn)。 多用肯定的語氣、而不是否定的語氣 例如：“請交錢”，這種說法有命令的感覺，如果換個委婉說法“某某先生 /小姐麻煩你跟我到收銀臺付款，好嗎？” 還有如，“為方便我們的售后服務(wù)，請你記下你的電話好嗎？”等等，顧客一般都會接受，愉快同意。 拒絕時先說“對不起”然后委婉地陳 述。 例如：不能接受顧客提出的打折時，說對不起 ,我們的產(chǎn)品不打折的 ,這樣會給顧客感到自主選擇的滿足。 多贊揚(yáng)顧客和感謝顧客。 在銷售過程中盡可能多使用“你真有眼光”等贊美語句，“和謝謝您”這樣的感謝語，增加顧客對你的好感和信賴感，但在顧客初次接觸中避免用具體的形容詞來贊美顧客，這樣會讓顧客感覺很假、不誠懇 ,而起了反作用。 要以肯切的語氣作結(jié)。 不管顧客最終有沒有成交都要真誠地感謝顧客。 要學(xué)會改變一般的說話習(xí)慣用語 例如：沒有庫存應(yīng)該說“對不起，恰好賣完了”，降價原因應(yīng)該表達(dá)為回饋、讓利等 先說負(fù)面再說 正面 例如：“我們的產(chǎn)品品質(zhì)好 ,所以價格也比較貴”，這樣給顧客留下的是價格貴的印象，而表達(dá)成“我們的產(chǎn)品是貴一點(diǎn) ,可是它品質(zhì)很好、性價比很高喔”，這樣給顧客的印象是產(chǎn)品的品質(zhì)優(yōu)良。 28 、儀表 大方得體的穿著、打扮會讓你表現(xiàn)的更自信 女 男 服飾 著賣場統(tǒng)一制服，沒有統(tǒng)一服飾要保持干凈、整齊、大方得體 著賣場統(tǒng)一服裝，上衣扣全部扣好，襯衫的領(lǐng)口與袖子保持清潔，鄰帶打正，口袋里不要放太多的東西。 襪子 高筒或中筒絲襪，色澤以肉色為宜，防寒時用黑色或深色。 穿深色的襪子，勤洗勤換 。 鞋子 鞋子有光澤，其它面料的鞋邊保持干凈，鞋跟不超過 5 厘米。 皮面要有光澤，其它面料在鞋邊保持干凈 . 胸卡 端正配帶在左胸前。 端正配帶在左胸前。 頭發(fā) 不油、無頭屑、顏色協(xié)調(diào)，長度超過肩膀時應(yīng)扎馬尾或發(fā)鬢。 不油、無頭屑，前發(fā)不過眉頭。 手 保持干凈，指甲不超過指尖，不涂深顏色的指甲油。 保持干凈。 化裝 需化淡裝，不可濃裝，脫落時需及時補(bǔ)上，香水不要過濃。 保持清爽。 飾品 適當(dāng)配戴裝飾品，但不要超過三件。 不戴飾品。 其他 保持口氣清新。 胡子要經(jīng)常刮。 18. 舉止得當(dāng) 不拱背彎 腰，不前挺后撅，既要站直又要放松，不要以單腿的重量支撐身體，這樣短暫的舒適感只會帶來反效果，一定要穿合腳的鞋子，盡量不要穿高跟鞋上崗。 接受顧客咨詢時保持站立姿勢，面帶微笑，儀態(tài)自然大方，雙手微合于身前，抬頭挺胸。 在無顧客光顧時，男士雙手放于背后，女性雙手并疊放置于身前，一般右手放在左手上。 站立時挺身時挺胸抬頭，雙腳直立，不得交叉，身體不能靠在展臺或展柜上。 19. 站立的位置 對走近產(chǎn)品的每一位顧客都應(yīng)點(diǎn)頭示意，并站在展臺的左邊或右邊。 為顧客介紹產(chǎn)品時，站在距離產(chǎn)品約 30CM 處 ，與顧客的距離約 80CM 較為合適。 20. 手勢 在介紹產(chǎn)品時，左手自然下垂，右手介紹，需要時左手也可以進(jìn)行埔助介紹，有必要的話左手可以拿筆和記錄單，顧客需要時可以隨時記下。 29 2 、伸出的手掌應(yīng)手心向上，手指伸直并攏，表示謙虛誠實(shí)的意思。 3 、嚴(yán)禁將手放在褲袋里，嚴(yán)禁抓頭發(fā)，挖耳朵等一系列不文雅的手勢。 為顧客介紹時，要看著顧客的眼睛 ,若無法直視顧客的眼睛時，也可以看著顧客臉部三角區(qū)部位。 眼神要半合，親切自然，不能太急切，要盡量讓對方感覺到你的真誠。 3 、在為顧客介紹時，應(yīng)用余光觀察四周是否有顧客在看別的產(chǎn)品，然后決定是否要放大音量或用其它辦法把顧客吸過來。 第一步 不要驚慌，認(rèn)真聆聽顧客的投訴； 第二步 表示兼意，如：真對不起，給你帶來那么大的麻煩； 第三步 記錄顧客的姓名、地址、聯(lián)系電話和投訴事由； 第四步 向顧客表明處理的方法或明確的回復(fù)時間； 第五步 填寫 客戶投訴表 交有關(guān)部門處理； 第六步 及時給顧客回復(fù)處理結(jié)果 第一步向顧客道歉以冷靜他的情緒； 第二步介紹自己及詢問顧 客的名字； 第三步引領(lǐng)顧客離開賣場的主要通道以免影響其他顧客的購買； 第四步設(shè)身處地的認(rèn)真聆聽顧客的不滿； 第五步分析顧客不滿的原因； 第六步尋求解決的方法或顧客提出解決方案； 第七步如果可行立即采取有效行動； 第八步查尋真情，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)； 第九步若等六步的方法、方案不可行，應(yīng)向顧客解釋你的立場和原因，取得顧客的諒解。 處理不滿的三改變法則改變角色 當(dāng)導(dǎo)購人員不能說服顧客時，可以禮貌與顧客說我想請你和我們的經(jīng)理談?wù)労脝幔? 改變場所 為避免在銷售場所處理不滿影響銷售，建議顧客改變場所繼續(xù) 探討，請你和我到那邊去，我給你仔細(xì)解釋好嗎 ? 改變時間 為了有充足的時間調(diào)查，建議在其他時間繼續(xù)商討，我想就這些事請示公司領(lǐng)導(dǎo)，我明天上午給你回復(fù)，你看可以嗎 ? 抱怨處理過程中的禁句 這不是我們的問題； 這樣的問題連三歲小孩都懂； 這真不知道你是怎么用的； 絕不可能發(fā)生這種事情； 這是廠家的事情，我們只負(fù)責(zé)賣貨； 一分錢一分貨； 我絕對沒有說過那種話； 我不懂； 我到時候再和你聯(lián)系吧； 30 （二） 、 直接 銷售 細(xì)則（試行） 標(biāo)準(zhǔn)化裝飾公司 銷售 流程 業(yè)務(wù)高手，成功大于 20%的可以直接跳過下表： 人物 對話 備注 市場拓展 業(yè)務(wù)員：您好！我找某某請問下他在不在？ 問題只能是封閉式問題，也就是對方只能回答“野 YES”“ NO” 前臺（ 1） 他現(xiàn)在出去了，你找他有什么事？ 不要說明自己的真實(shí)來意，容易被拒絕 市場拓展 我和他約好的，有事找他。 前臺（ 2） 哦，他在。你找他什么事？ 市場拓展 哦，這樣的。我和他約好下午 x 點(diǎn)見面，你能幫我通告一下？謝謝 不是萬不得以不要說明自己的來意。 見到想要見得人 市場拓展 您好我是 TCL 集成吊頂?shù)男?X，我們公司小張電話里和你約好的下午過來拜訪您 !這是我的聯(lián)系方式。 拿出你的名片，雙手遞交給對方。 （稍等一會）方便拿一張你的名片嗎？ 有禮貌的伸出的你的右手（這樣對方一般不好意思拒絕） 經(jīng) 理 你有什么事？ 市場拓展 是這樣的，我這次來主要是給貴公司介紹一下我們 TCL 集成吊頂?？纯词欠裼袡C(jī)會為貴公司提供服務(wù)。 談服務(wù)降低對方警惕心 能否耽擱您 2 分鐘，我給你介紹一下我們的產(chǎn)品。 直接拿出手冊 經(jīng) 理 哦 回不回答都介紹 市場拓展 （拿出《集成吊頂產(chǎn)品手冊》開始翻到 第一頁 ） TCL 集團(tuán)是中國最大的消費(fèi)類電子企業(yè)集團(tuán)，品牌價值 億。 成立于 2020 年的 TCL照明 （注意是照明不是集成吊頂，偷換概念） 憑借過硬的產(chǎn)品質(zhì)量及品牌影響力，奪得 “ 中國照明燈飾行業(yè)質(zhì)量與品牌 100 強(qiáng)企業(yè) ” 、 “ 節(jié)能產(chǎn)品十強(qiáng)企業(yè)、等 6 項(xiàng)大獎。 口上介紹，手上要有相對的動作。要充分的表現(xiàn)出自信和專業(yè)。集成吊頂行業(yè)成在的時間不長，很了解的人員相對較少。 市場拓展 （翻到第四頁） TCL 集成吊頂 7 大優(yōu)勢，電器優(yōu)勢、萬向取暖解決“頭熱腳冷”的問題、大型光源基地、研究所、集成吊頂行業(yè) 唯一 一家能全面檢測光、電 、熱參數(shù)的企業(yè)、品牌價值 億、智能空間概念。 口到手到，生動而自信。 市場拓展 （第四頁 十三頁）邊翻邊說，說出圖片的名字就行 （翻到第十四頁） TCL 照明光源采用純?nèi)?，能夠完全模?4500K的自然光照效果，和普通節(jié)能燈相比節(jié)能 50%，壽命提高50%。電子整流器，采用 TCL 自主知識產(chǎn)權(quán)專利雙向防干擾技術(shù)，凈化電網(wǎng)防止過熱，比普通整流器又省電 10%。而且 TCL 集成吊頂是 唯一一家能全面檢測光、電、熱參數(shù)性 31 能的企業(yè)； （突出特點(diǎn)節(jié)能和高品質(zhì)） 市場拓展 （翻到第十六頁） 取暖燈 TCL 行業(yè)首創(chuàng)“標(biāo) 準(zhǔn)機(jī)制泡”的應(yīng)用，其它廠家的為手工泡，安全和熱轉(zhuǎn)換率都不行。我們的熱轉(zhuǎn)換率達(dá)到驚人的 95%，而且產(chǎn)品 在出廠時做 100%噴淋試驗(yàn)，通電預(yù)熱 15 分鐘后，用 4176。 C 冷水沖淋不會爆裂 ,非常的安全 ，壽命也達(dá)到 5000 小時；取暖燈的使用率并不高， 5000小時可以用十幾年了（哈哈 ..笑一下） （突出特點(diǎn)安全高效） 生動而自信，邊說邊看對方的表情，產(chǎn)品介紹枯燥而乏味，所以生動很重要。語速視對方的耐性而定！ 市場拓展 （翻到第十八頁） TCL 換氣扇采用滾珠軸承高速電機(jī)，大風(fēng)機(jī)，寬風(fēng)道，噪音低于 30dB，壽命 2 萬小時；離心式風(fēng)機(jī) 的蝸殼采用阿基米德螺旋線形設(shè)計，室內(nèi)風(fēng)效高達(dá)每分鐘 。 市場拓展 （翻到第二十頁） TCL 風(fēng)暖內(nèi)置負(fù)離子發(fā)生器，去煙、除塵、殺菌等功能。 創(chuàng)新打造的空調(diào) PTC 立體暖房技術(shù)。我們 采用的是TCL空調(diào) PTC陶瓷發(fā)熱技術(shù)，所以說我們質(zhì)保是技術(shù)在說話，不是那種亂吹亂說的； TCL 電器質(zhì)量保證 3年，扣板可以說 13年，因?yàn)殇X扣板用于櫥衛(wèi)吊頂也就 13年，目前都沒有問題。 市場拓展 （翻到第二十三頁，快速翻過，一直到三十頁） TCL 集成吊頂?shù)目郯逄攸c(diǎn)就更鮮明了，款式多 70 多種，價格便宜，便宜的才 90多點(diǎn)還包安裝和 輔料。可以說比目前國內(nèi)所有，有一點(diǎn)點(diǎn)名氣的集成吊頂都要便宜。 快速瀏覽，人的耐心是有限制的?？郯逡话阊b飾公司都比較關(guān)心，越是這樣越不多說。 市場拓展 （翻到第三十二頁） TCL 智能吊頂，這個是我們最有特點(diǎn)的產(chǎn)品了，目前，市面上只有我們 TCL 有。 TCL 智能照明系統(tǒng) 感應(yīng)到人的到來，自動啟動照明設(shè)備，人走電關(guān)十分節(jié)能方便，而且是根據(jù)室內(nèi)燈光明暗度，智能開啟照明系統(tǒng)。 適合 有老人小孩的家庭在衛(wèi)生間、走廊、涼臺使用。 TCL 智能換氣系統(tǒng) ，能自動檢測異味、煙霧、氨氣、酒精、一氧化碳、煤氣等有害氣體觸動智能空氣檢測系統(tǒng)；當(dāng) 濕度大于 80%時智能系統(tǒng)自動啟動。 適合 廚衛(wèi)通風(fēng)不暢，有抽煙習(xí)慣或者對家人健康、安全要求比較高的家庭使用。 這個概念重慶市場只有我們有，國內(nèi)有名氣點(diǎn)的有 3 家。產(chǎn)品目前只有頂上集成吊頂和我們有。只要我們不說客戶一般不知道！ 這么多的介紹后，可以直接入主題了，前面都是廢話，都是為后面作為鋪墊！ 市場拓展 請問你們在集成吊頂這塊有合作商嗎？ 經(jīng)理（ 1） 有。 市場拓展（ 1） 什么品牌？ 經(jīng)理（ 1） XX 品牌 市場拓展（ or1） 哦，這個 牌子 亞！我作為業(yè)內(nèi)人士說句公道話他們運(yùn)作的還是不錯！ ....就是價格和我們比起來完全是個天價，你也知道我們 TCL 作為一個白電起家的企業(yè)主要是靠量大作為主要利潤點(diǎn)，和她們不一樣主要靠單筆業(yè)務(wù)賺取利潤！從品牌上講也沒有我們出名， TCL 電視、電話、空調(diào)、電腦就不說了！ TCL 開