【正文】 TCL 集成吊頂 重慶 經(jīng)銷商 經(jīng)營與發(fā)展運(yùn)營手冊 版 TCL 集團(tuán)照明電氣事業(yè)部 生產(chǎn)企業(yè)： 惠州 TCL 照明電器有限公司 TCL 照明電器（武漢）有限公司 代理機(jī)構(gòu)： TCL 集成吊頂重慶總代理 美琪整合 地 址： 重慶江北聚信國際建材城 B230 號 2 目錄 第一節(jié) 前言 一、 市場分析 二、 集成吊頂經(jīng)銷商經(jīng)營狀況與心態(tài)剖析 三、 目標(biāo)制定（預(yù)期目標(biāo)） 四、 四種關(guān)鍵要素 （一） 店面 （ 4S 旗艦店 ） （二） 人員 （ 公司化管理 ） （三） 品牌與廣告 （ 以小搏大 ） （四） 服 務(wù) （ 專業(yè)打造口碑 ） 五、 成功的四個要訣 （一） 投資 （ 有投資才會有收益 ） （二） 創(chuàng)業(yè) （ 創(chuàng)業(yè)意味著付出，努力才會有成就 ） （三） 執(zhí)行 （ 方法對頭，星星之火可以燎原 ） （四） 系統(tǒng)化標(biāo)準(zhǔn)流程 （ 不是專家級別 ，請不要創(chuàng)新 ） 第二節(jié) 4S 店運(yùn)營 篇 一、 運(yùn)營綱領(lǐng) 二、 4S 店人員管理標(biāo)準(zhǔn) （一） 人員任職要求 （二） 工作職責(zé) （三） 薪資待遇及有關(guān)費(fèi)用管理辦法 （四） 提成方案 （五） 獎罰制度 三、 4S 店人員管理標(biāo)準(zhǔn) （一） 導(dǎo)購員 （二） 市場拓展人員 （三） 電話銷售人員 （四） 訂單庫房人員 （五） 處理人員 （六） 售后服務(wù)人員 （七） 安裝人員 四、 標(biāo)準(zhǔn)銷售方式 （一） 門店銷售細(xì)則 （二） 直接銷售細(xì)則 （三） 電話銷售細(xì)則 （四） 小區(qū)銷售細(xì)則 第三節(jié) 產(chǎn)品知識篇 ： 一、 TCL 專賣店接待標(biāo)準(zhǔn)用語 二、 產(chǎn)品 模塊介紹： （一） 風(fēng)暖型模塊介紹 （二） 換氣模塊模塊介紹 （三） 照扣板模塊 （四） 明模塊介紹 第四節(jié) 問題解答篇 3 TCL 集團(tuán)照明電氣事業(yè)部 惠州 TCL 照明電器有限公司 TCL 照明電器（武漢）有限公司 前言 當(dāng)衛(wèi)生間面積大于 4 平方米時，盥洗盆、馬桶、浴缸等衛(wèi)浴設(shè)施就能逐一展開，浴室的功能分區(qū)也自發(fā)形成，可是傳統(tǒng) 浴霸 集中性的功能卻不能根據(jù)衛(wèi)浴設(shè)施的發(fā)展對應(yīng)展開，往往顧此失彼，造成 衛(wèi)浴空間 的不協(xié)調(diào)。不僅如此， “ 審美 ” 日前已經(jīng)成為衛(wèi)浴裝修好壞的一個重要標(biāo)準(zhǔn)，傳統(tǒng)的 吊頂 因?yàn)榕c電器之間的裝配不協(xié)調(diào)而極大地破壞了衛(wèi)浴空間的整體美感。正是在這樣的一種 市場環(huán)境下， 集成吊頂 終于應(yīng)勢而生了。 一、市場分析 中國裝修民用室內(nèi)集成吊頂市場從 2020 年底開始興起，經(jīng)過近 4 年多高速發(fā)展，到目前已發(fā)展到品牌運(yùn)作階段，從開始時的供不應(yīng)求到現(xiàn)在供大于求，競爭日漸加劇。一方面由于前期經(jīng)營利潤誘人，吸引了大批經(jīng)銷商代理或生產(chǎn)家用電器品牌的企業(yè)，從事集成吊頂行業(yè)淘金；另一方面，絕大多數(shù)集成吊頂企業(yè)缺乏真正的核心競爭力， 尤其是技術(shù)方面，導(dǎo)致了產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，性能大同小異，一些集成吊頂企業(yè)甚至魚目混珠，以次充好，被迫走入死胡同，經(jīng)銷商亦同受累。重慶西部發(fā)展重點(diǎn)城市，人口 3100 萬，預(yù)計(jì)全年 GDP 將超過 5000 億元。其中，九龍坡、渝中、渝北、沙坪壩、萬州、涪陵、江北、南岸、江津、合川、永川將跨入“ 200 億元俱樂部”。 2020 年，前半年重慶全市交房 6 萬套 。 集成吊頂市場，品牌市場占有率不高，雜牌和三線品牌占有市場 75%以上的份額。市場消費(fèi)習(xí)慣上分析，區(qū)縣以裝飾工人和店面銷售推薦為主（隨著大量裝飾公司對區(qū)縣市場的重視，目前區(qū)縣 裝飾市場份額逐年增大，目前以包輔材為主的形式出現(xiàn)），對品牌認(rèn)知率不高，相對價格敏感度更高，對品牌產(chǎn)品有一定的認(rèn)可度，銷售購買訴求以價格為主。主城市場：品牌市場占有率 比較 低。重慶主城 9 區(qū)集成吊頂市場巨大，目前吊頂還沒有一個具有號召力的品牌，消費(fèi)者有較強(qiáng)的品牌認(rèn)知度，但重慶集成吊頂暫無行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)。眾多貼牌產(chǎn)品和三線品牌占居著巨大市場份額。集成吊頂行業(yè)興起時間不長，消費(fèi)者對集成吊頂產(chǎn)品的認(rèn)知程度和裝飾預(yù)算上考慮均不足，相比較其他裝飾材料選擇上更容易產(chǎn)生盲目沖動購買趨勢，一次性下單和非系統(tǒng)比較就購買的機(jī)率較大。再 加上集成吊頂行業(yè)無一品牌市場占有率達(dá)到 20%以上（公認(rèn)的行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)），所以目前重慶市場形成對價格敏感度 較 高，品牌認(rèn)知度較低的整體情況。 4 通過 10 年吊頂行業(yè)銷售總結(jié)，主城市場的消費(fèi)者雖然收入水平高，但生活節(jié)奏快，工作壓力大，他們工作狀態(tài)一般是朝九晚五，假日期間會更注重跟家人和朋友團(tuán)聚和聯(lián)絡(luò)。在購物上，他們對于一些陌生的集成吊頂品牌會非常謹(jǐn)慎和小心，對品牌或者偽品牌更容易接受；主城周邊、萬州、黔江消費(fèi)者雖然收入不高，但生活節(jié)奏慢，休閑時間多，更容易產(chǎn)生購物的沖動，經(jīng)常購買品牌集成吊頂不手軟；農(nóng)村消費(fèi)者都有 攢錢的習(xí)慣，樂于購買物有所值的便宜品牌。 二、集成吊頂經(jīng)銷商經(jīng)營狀況與心態(tài)剖析 競爭加劇的 集成吊頂 市場，對于經(jīng)銷商來講，有兩方面問題無法回避：經(jīng)營成本增加，而利潤卻在下降。絕大部分經(jīng)銷商都能感受到危機(jī)，開始虛心學(xué)習(xí)業(yè)界成功經(jīng)驗(yàn)，投入財(cái)力，精力，人力，勤奮創(chuàng)業(yè)，事必躬親，朝七晚九，苦心經(jīng)營，可事與愿違，收入依舊，有些經(jīng)銷商更是浸淫市場數(shù)載，歷經(jīng)挫折與坎坷，身心疲憊，何 出 何從，陷入迷茫。于是有部分經(jīng)銷商面對競爭激烈的市場，信心缺失，投機(jī)取巧，或依賴廠家投入，自己無所作為。經(jīng)銷商們明白塑造品牌重要性，卻不知如何 系統(tǒng)的打造品牌，極度推崇廣告塑造品牌，相信廣告就是銷量；亦明白做大做強(qiáng)的道理，幾經(jīng)摸索卻始終不得要訣。 面對現(xiàn)實(shí)， 結(jié)合本人的營銷以及建材行業(yè)協(xié)助經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)， 就年銷量在 50— 200 個客戶 的經(jīng)銷商如何做大做強(qiáng)提供參考與建議！ 三、目標(biāo)制定（預(yù)期目標(biāo)） 本人親自指導(dǎo)和帶領(lǐng)過團(tuán)隊(duì)，幫助 月銷才 2 萬以下的經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。 目標(biāo)制定。預(yù)期達(dá)到目標(biāo)。比如： 銷量和利潤的增長 。 建立公司化的組織管理架構(gòu)，激活業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)活力。從員工管理制度，到保密工作制度，近 15 項(xiàng)規(guī)章制度出臺和完善。極具誘惑的薪資方案，充分調(diào)動積 極性的培訓(xùn)激勵措施，使直銷代表活力無限。 品牌知名度迅速提升，市場份額擴(kuò)大。在 網(wǎng)絡(luò)上、 重點(diǎn) 銷售地區(qū) 投放廣告，加上業(yè)務(wù)人員的 “ 地毯式 ” 宣傳，知名度大大提高， 并借勢影響輻射周邊用戶 。 大本營基礎(chǔ)打好，品牌拉動與口碑形成強(qiáng)勢 ，發(fā)展后勁實(shí)足。 將建立樣板市場或集成吊頂、 智能空間 體驗(yàn)中心，建立營銷 新 區(qū)隔。 直銷代表穩(wěn)定在 3 人左右。 認(rèn)為： 集成吊頂 經(jīng)銷商要認(rèn)清四種關(guān)鍵要素，熟諳和理解彼此之間如何相互協(xié)調(diào)、配合運(yùn)用至關(guān)重要，掌握好三個要訣是前提。 5 四、四種關(guān)鍵要素 （一）店面 關(guān)鍵詞： 4S 旗艦店 房地產(chǎn)和裝修 行業(yè)的急速發(fā)展，再加之媒體的有關(guān)報(bào)道， 集成吊頂 開始被越來越多的業(yè)主所了解和關(guān)注， 但 還不是熟知。業(yè)主自主購買的比例越來越大，依賴 中間環(huán)節(jié) 的比例越來越小，這也是 集成吊頂 經(jīng)銷商希望和意欲爭取的目標(biāo)。但業(yè)主對 集成吊頂選購具體注意情況 知之甚少，自主購買存在被欺騙，怕貨不真價不實(shí)的心理，這樣一個標(biāo)準(zhǔn)的品牌 集成吊頂 4S 旗艦店就呼之而出，旨在減輕和消除業(yè)主的這種心理。加強(qiáng)購買的信心與安全心理。 集成吊頂?shù)昝嫜葑?： 木材批發(fā) 店 中店 —— 專賣店 —— 4S旗艦店 雜貨店：從 集成吊頂 零售開始的一種店面，從 2020 年 2020 年風(fēng)行，無所謂形象，位置，裝修，陳列，能賺錢能 賣 貨就行。市場競爭弱，供不應(yīng)求； 專賣店：意識到 集成吊頂 樹立品牌的重要性，開始有意識的重新裝修自已的店面，從 2020 年 — 2020 年，在當(dāng)時廠家不完善的 “ 做專賣店就能提高銷售量，就代表強(qiáng)勢品牌 ” 理念指導(dǎo)下，紛紛開始 “ 專賣 ” 。市場競爭加強(qiáng)，供求平衡。 4S 旗艦店：市場整體營銷中的一個重要組成因素，體現(xiàn)品牌和公司綜合實(shí)力和形象，只有與之配備其它市場運(yùn)作要素才能發(fā)揮其全部功能和作用。市場競爭激烈，供大于求。 4S旗艦店 即 資源整合 ： 展示 ， 銷售，培訓(xùn)和服務(wù)。旨 在 營 造正規(guī) 、 規(guī)范 、 實(shí)力 、 信譽(yù)的品牌和公司形象。 4S旗艦店作用 對業(yè)主、裝修公司來說：有保障 、 有實(shí)力 、 品質(zhì)保證 、 規(guī)范運(yùn)作 、 放心購買，為直銷創(chuàng)造前提。 對 員工和安裝工 來說：有歸屬和被尊重的感覺， 更深層次的理解品牌的意義， 有升值空間，能實(shí)現(xiàn)自身價值，吸引其真正投身 集成吊頂 事業(yè)。 為公司的規(guī)范運(yùn)作打好基礎(chǔ)！ （二）人員 關(guān)鍵詞：公司化管理 要在市場競爭中搶占先機(jī)，必須把 終端前移 ，主要戰(zhàn)場為新交房的小區(qū) 、木工師傅、 家裝公司 、網(wǎng)絡(luò)銷售 等。要想在業(yè)主開始想裝修時就爭取過來，就必須有先入為主的意識。直銷代表就是這個主 戰(zhàn)場的生力軍，承擔(dān)向業(yè)主宣傳 、 服務(wù)的重要任務(wù)。與之相配合的還有導(dǎo)購 、 送貨員等人員。 直銷代表的作用 向小區(qū) 裝修工人、 業(yè)主 、 家裝公司 、 工程直銷的主力。 知名度有效提升的主要途徑和方法。 組成正規(guī)化公司的主體之一。 6 售前 、 售中 、 售后服務(wù)實(shí)施主要執(zhí)行者 。 如何調(diào)動人員的積極性 能夠?qū)崿F(xiàn)直銷代表所期望的： 實(shí)現(xiàn)人生的理想， 賺錢 ， 進(jìn)升機(jī)會、 學(xué)習(xí) 。 以正規(guī)，嚴(yán)謹(jǐn)，公平的公司管理氛圍營造歸屬感。 如何選擇合適的人員 正確人生價值觀 （必須） 高中或中專以上學(xué)歷 （必須） ； 年齡： 25～ 40 歲之間 （參考） ； 有過 銷售 業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn) （優(yōu)先） ； 勤奮，能吃苦，表達(dá)能力具備 （優(yōu)先） 。 本城市以外的人員優(yōu)先，可以考慮本城人員。 （三）、 品牌與 廣告 關(guān)鍵詞：以小搏大 品牌， 2020 年 TCL 價值 億。在集成吊頂這個無真正意義品牌的市場里，聽說過就是品牌， 毋容置疑，這點(diǎn)就不多說了 。 廣告， 考慮到 先階段 集成吊頂 市場份額現(xiàn)狀 ，建議客戶在當(dāng)?shù)?只 投入針對性強(qiáng)的戶外固定性廣告，表現(xiàn)形式為戶外廣告牌 （介于重慶等城市市容整治，大量減少戶外廣告牌，可以側(cè)重考慮后面幾種方式） ， 網(wǎng)絡(luò)， 建材市場運(yùn)輸車， 路牌 、墻體廣告 等，投放地 段為建材市場，小區(qū)附近，十字路口等。投放時間建議612 個月。 廣告實(shí)現(xiàn)以最小的投入搏最大的效果的關(guān)鍵 表現(xiàn)形式和投放地段的選擇主要是為了經(jīng)銷商直銷代表在和終端客戶談判時引用，達(dá)到重新喚醒客戶似曾看到的廣告，把廣告效果第二次傳播。如果按直銷代表一天能找到 六 家業(yè)主， 3 個直銷代表就能告之18 家業(yè)主，品牌的提及率也就擴(kuò)大的 18 倍，多次的重復(fù)也加深了品牌的認(rèn)知度。 廣告的作用 提升品牌知名度，增加業(yè)主對品牌的認(rèn)同感，放心購買。 增加業(yè)務(wù)人員直銷的信心，實(shí)現(xiàn) “ 空中支援 ＋ 地面跟進(jìn) ” 的絕佳配合。 增加 渠道 合作（ 網(wǎng)站 、團(tuán)購、家裝公司 、社區(qū) ） 對品牌的認(rèn)同感，以最大的熱情投身其品牌 集成吊頂事業(yè)。 以知名品牌的姿態(tài)和家裝公司合作。反過來可以為家裝公司向業(yè)主推薦時引用。 （四）、服務(wù) 關(guān)鍵詞：專業(yè)打造口碑 售前服務(wù)： 顧問式推銷、咨詢指導(dǎo) 等等。 7 售中服務(wù)： 免費(fèi)測量、顏色搭配參考、 品種推薦，效果展示，買贈促銷開展等等 售后服務(wù)： 專業(yè)安裝 ，送貨，全程跟蹤服務(wù)，裝修后的回訪，贈送等等 以上每一個 進(jìn)程的服務(wù) 都是專業(yè)，細(xì)致，體貼，讓顧客感受品牌 集成吊頂 實(shí)力和內(nèi)涵，在同事、朋友、老鄉(xiāng)、親戚等社交圈內(nèi)形成口碑傳播，無限擴(kuò)大邊 際效應(yīng)。 以上四個關(guān)鍵因素缺一不可，相互影響，相互引用，相互倚重。 說明： 第一步 直銷代表尋找到意向客戶，主要有家裝公司 、配套產(chǎn)品經(jīng)銷商如櫥柜、衛(wèi)浴、瓷磚，工程 商等； 第二步 客戶有意向購買或者合作，直銷代表邀請其到品牌 集成吊頂 4S 旗艦店洽談。 第三步 客戶到品牌 集成吊頂 4S 旗艦店參觀，切身體會正規(guī) 品牌以及 實(shí)力。 第四步 導(dǎo)購以熱情 、 周到 、 敬業(yè) 、 專業(yè)的精神征服客戶成交。 第五步 直銷代表向意向客戶引用投放的廣告，以知名品牌出現(xiàn)。 第六步 以 品牌 提升 信任 度，通過直銷代表加深對品牌的印象和認(rèn)知。 第七步 專業(yè)的服務(wù)征服客戶，形成良好口碑，實(shí)現(xiàn)二次傳播。 以上四種關(guān)鍵要素對于部分經(jīng)銷商來說，并不陌生，甚至有些經(jīng)銷商在廠家的指導(dǎo)下還親自操作過，為什么有些經(jīng)銷商能操作成功，名利雙收，為什么有些經(jīng)銷商沒有成功，折戟沉沙了？用一個很簡單的比如來說明這個問題：同樣是一套迷蹤拳，有人打得虎虎生風(fēng)，有人打得像花拳繡腿，形似神不似，其中關(guān)鍵在于是否掌握 “ 內(nèi)功心法 ” 的問題。用在 集成吊頂 界內(nèi)，就是掌握運(yùn)作要訣的問題。 可以負(fù)責(zé)認(rèn)的告訴大家，從 2020 年開始，集成吊頂行業(yè)已經(jīng)從粗放型經(jīng)營，逐漸過度到精細(xì)經(jīng)營的階段， “內(nèi)功心法”“降龍十八掌”必須練好。 五、 成功的四 個要訣