【正文】 只要我們不說(shuō)客戶一般不知道！ 這么多的介紹后，可以直接入主題了，前面都是廢話，都是為后面作為鋪墊！ 市場(chǎng)拓展 請(qǐng)問(wèn)你們?cè)诩傻蹴斶@塊有合作商嗎？ 經(jīng)理（ 1） 有。 TCL 智能換氣系統(tǒng) ，能自動(dòng)檢測(cè)異味、煙霧、氨氣、酒精、一氧化碳、煤氣等有害氣體觸動(dòng)智能空氣檢測(cè)系統(tǒng)；當(dāng) 濕度大于 80%時(shí)智能系統(tǒng)自動(dòng)啟動(dòng)?？郯逡话阊b飾公司都比較關(guān)心，越是這樣越不多說(shuō)。我們 采用的是TCL空調(diào) PTC陶瓷發(fā)熱技術(shù)，所以說(shuō)我們質(zhì)保是技術(shù)在說(shuō)話，不是那種亂吹亂說(shuō)的； TCL 電器質(zhì)量保證 3年，扣板可以說(shuō) 13年，因?yàn)殇X扣板用于櫥衛(wèi)吊頂也就 13年，目前都沒(méi)有問(wèn)題。 C 冷水沖淋不會(huì)爆裂 ,非常的安全 ，壽命也達(dá)到 5000 小時(shí)；取暖燈的使用率并不高， 5000小時(shí)可以用十幾年了（哈哈 ..笑一下） （突出特點(diǎn)安全高效） 生動(dòng)而自信，邊說(shuō)邊看對(duì)方的表情，產(chǎn)品介紹枯燥而乏味，所以生動(dòng)很重要。 市場(chǎng)拓展 （第四頁(yè) 十三頁(yè)）邊翻邊說(shuō)，說(shuō)出圖片的名字就行 （翻到第十四頁(yè)） TCL 照明光源采用純?nèi)?，能夠完全模?4500K的自然光照效果，和普通節(jié)能燈相比節(jié)能 50%，壽命提高50%。要充分的表現(xiàn)出自信和專業(yè)。 談服務(wù)降低對(duì)方警惕心 能否耽擱您 2 分鐘，我給你介紹一下我們的產(chǎn)品。 見(jiàn)到想要見(jiàn)得人 市場(chǎng)拓展 您好我是 TCL 集成吊頂?shù)男?X，我們公司小張電話里和你約好的下午過(guò)來(lái)拜訪您 !這是我的聯(lián)系方式。 處理不滿的三改變法則改變角色 當(dāng)導(dǎo)購(gòu)人員不能說(shuō)服顧客時(shí)，可以禮貌與顧客說(shuō)我想請(qǐng)你和我們的經(jīng)理談?wù)労脝幔? 改變場(chǎng)所 為避免在銷售場(chǎng)所處理不滿影響銷售，建議顧客改變場(chǎng)所繼續(xù) 探討，請(qǐng)你和我到那邊去，我給你仔細(xì)解釋好嗎 ? 改變時(shí)間 為了有充足的時(shí)間調(diào)查，建議在其他時(shí)間繼續(xù)商討，我想就這些事請(qǐng)示公司領(lǐng)導(dǎo)，我明天上午給你回復(fù)，你看可以嗎 ? 抱怨處理過(guò)程中的禁句 這不是我們的問(wèn)題； 這樣的問(wèn)題連三歲小孩都懂； 這真不知道你是怎么用的； 絕不可能發(fā)生這種事情； 這是廠家的事情，我們只負(fù)責(zé)賣貨； 一分錢一分貨； 我絕對(duì)沒(méi)有說(shuō)過(guò)那種話； 我不懂； 我到時(shí)候再和你聯(lián)系吧； 30 （二） 、 直接 銷售 細(xì)則（試行） 標(biāo)準(zhǔn)化裝飾公司 銷售 流程 業(yè)務(wù)高手，成功大于 20%的可以直接跳過(guò)下表： 人物 對(duì)話 備注 市場(chǎng)拓展 業(yè)務(wù)員：您好！我找某某請(qǐng)問(wèn)下他在不在？ 問(wèn)題只能是封閉式問(wèn)題，也就是對(duì)方只能回答“野 YES”“ NO” 前臺(tái)（ 1） 他現(xiàn)在出去了，你找他有什么事？ 不要說(shuō)明自己的真實(shí)來(lái)意，容易被拒絕 市場(chǎng)拓展 我和他約好的，有事找他。 為顧客介紹時(shí)，要看著顧客的眼睛 ,若無(wú)法直視顧客的眼睛時(shí)，也可以看著顧客臉部三角區(qū)部位。 為顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，站在距離產(chǎn)品約 30CM 處 ，與顧客的距離約 80CM 較為合適。 接受顧客咨詢時(shí)保持站立姿勢(shì)，面帶微笑，儀態(tài)自然大方，雙手微合于身前，抬頭挺胸。 不戴飾品。 保持干凈。 端正配帶在左胸前。 襪子 高筒或中筒絲襪，色澤以肉色為宜，防寒時(shí)用黑色或深色。 要以肯切的語(yǔ)氣作結(jié)。 拒絕時(shí)先說(shuō)“對(duì)不起”然后委婉地陳 述。 4） 、派發(fā)必須品 如下雨時(shí)，可將紙巾給頭上有雨點(diǎn)的顧客或天氣熱顧客在冒汗時(shí)；若跟顧客談得比較多時(shí)，及時(shí)給顧客倒杯水等等。 4 法 1） 、 細(xì)心的服務(wù) 當(dāng)顧客購(gòu)買某個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品剛好沒(méi)貨時(shí)，可記下顧客的電話，有貨時(shí)立即通知顧客或安排 27 送貨；當(dāng)顧客遺漏什么東西在你店里時(shí)，應(yīng)當(dāng)把它收好，給顧客物歸原主的驚喜等等。所以導(dǎo)購(gòu)員在介紹產(chǎn)品的時(shí)候一定不要忽視了顧客隨同人員，要找準(zhǔn)機(jī)會(huì)向隨同人員發(fā)問(wèn)，如：“你認(rèn)為這款產(chǎn)品是不是也很適合他”或“你一定很有眼光，你來(lái)幫助他參謀參謀”。 4） 、動(dòng)作訴求 當(dāng)顧客猶豫不決時(shí)，可通過(guò)讓顧客親自觸摸產(chǎn)品來(lái)促進(jìn)顧客下決心購(gòu)買。 8 個(gè)方法 1） 、集中其一 顧客喜歡的產(chǎn)品會(huì)多次看或摸 ,導(dǎo)購(gòu)員可根據(jù)觀察得知 ,集中火力在此產(chǎn)品上 ,力薦這一產(chǎn)品。 26 順應(yīng)顧客要求介紹產(chǎn)品。假如你在推薦 TCL 集成吊頂產(chǎn)品給 顧客時(shí) ,你就要通過(guò)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給顧客的利益和價(jià)值，讓顧客覺(jué)得物超所值 ,激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。 2 、盡量讓顧客感受產(chǎn)品。 輔助著眼點(diǎn)：外觀 /設(shè)計(jì) /促銷及小禮品。 顧客放下隨 身物品時(shí)，表示顧客開始感興趣于某產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)主動(dòng)接近顧客，并主動(dòng) 25 提出幫助顧客看好隨身物品找到搭話的機(jī)會(huì)。 第七階段 決定購(gòu)買 根據(jù)顧客表情抓住成交機(jī)會(huì)，當(dāng)顧客表現(xiàn)出購(gòu)買決定時(shí)，要學(xué)會(huì)巧妙的終止談話，拿起記錄單協(xié)助顧客下決定。 第三階段 引起興趣 簡(jiǎn)明介紹產(chǎn)品特征，讓顧客有印象，發(fā)現(xiàn)顧客喜好。內(nèi)容如：今天這位顧客為什么買我的產(chǎn)品？，今 天這位顧客為什么沒(méi)買我的產(chǎn)品？，顧客購(gòu)買我的產(chǎn)品能得到哪些好處？，我的產(chǎn)品有哪能些優(yōu)勢(shì)？ 4． 成 交三原則 1) 主動(dòng) 2） 自信 3) 堅(jiān)持 5． 現(xiàn) 代導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)具備的基本素質(zhì) 誠(chéng)實(shí)、謙虛、冷靜、自信心、責(zé)任感、敏捷性、上進(jìn)心、洞察力、積極性、勤勉性、創(chuàng)造性、忍耐性、具有 愛(ài)心、易于親近、做事干勁、明朗的個(gè)性、充沛的體力、良好的記憶、參與的熱忱、不屈的精神。世界上最美麗的語(yǔ)言就是會(huì)心的微笑，有了它美好的生活將你擁有 . 2） 訊速 （ speed） 動(dòng)作快捷 、熟練會(huì)讓顧客產(chǎn)生“不用久等”的好感。 實(shí)施管理辦法 人員作息及休假制度按公司現(xiàn)有制度執(zhí)行 . 每天上班前將當(dāng)天工作情況以書面形式上報(bào)直接主管 ,對(duì)有效信息進(jìn)行登記 。 能與人進(jìn)行有效溝通 。 10 服務(wù)態(tài)度 工作過(guò)程中，不能和顧客發(fā)生爭(zhēng)吵，打斗，及時(shí)處理客戶的各種 要求和意見(jiàn)，不能處理的要給客戶詳細(xì)的解釋或者匯報(bào)上級(jí)主管。 2． 嚴(yán)格要求服務(wù)人員的人具素質(zhì) ,講文明有禮貌 ,上門服務(wù)時(shí)必須穿公司統(tǒng)一售后工作服 ,佩戴服務(wù)上崗證或工作牌 ,工作時(shí)要積極 ,認(rèn)真 ,負(fù)責(zé) .否則負(fù)激勵(lì) 10 元 /次 。 直接面對(duì) 客戶 ， 實(shí)現(xiàn) 二次 銷售。 15 業(yè)績(jī)完成 按時(shí)預(yù)約上門服務(wù)客戶。 薪酬及有關(guān)費(fèi)用管理辦法 獎(jiǎng)罰制度 離職制度 參考《 4S 店運(yùn)營(yíng)篇》 條例 18 （六） 、 售后服務(wù) 人員 （ 試行 ） 目的 為有效 提高 TCL 集成吊頂服務(wù)質(zhì)量，提高客戶滿意度。 工作職責(zé) 負(fù)責(zé)客戶訂單記錄，并安排庫(kù)房人員按需按量快速發(fā)貨事宜； 收集整理各個(gè)客戶訂單信息 。 10 組織協(xié)調(diào) 公司員工之間工作相互協(xié)調(diào)配合 ，安排運(yùn)輸人員發(fā)送貨物 。 實(shí)施管理辦法 人員作息及休假制度按公司現(xiàn)有制度執(zhí)行 . 每天上班前將當(dāng)天工作情況以書面形式上報(bào)直接主管 ,對(duì)有效信息進(jìn) 行登記 。 70 總分?jǐn)?shù) 人員任職要求 2550 歲，女性； 高中以上學(xué)歷，能吃苦耐勞 。 薪 酬及有關(guān)費(fèi)用管理辦法 參考《 4S 店運(yùn)營(yíng)篇》 條例 獎(jiǎng) 罰制度 參考《 4S 店運(yùn)營(yíng)篇》 條例 離職制度 參考《 4S 店運(yùn)營(yíng)篇》 條例 16 （四） 、 訂單處理 人員（試行） 目的 為有效 ,快速的 適應(yīng) 擴(kuò)展市場(chǎng)份額 需求 ，為 客戶提供更好的服務(wù) ，提高目的的準(zhǔn)確性 ,從而達(dá)到提升銷量 ,提高市場(chǎng)占有率 。 3. 收集新樓盤及市場(chǎng)信息 ,并反饋 。 10 組織協(xié)調(diào) 公司員工之間工作相互協(xié)調(diào)配合 ，安排市場(chǎng)銷售人員工作時(shí)間 。 實(shí)施管理辦法 人員作息及休假制度按公司現(xiàn)有制度執(zhí)行 . 每天上班前將當(dāng)天工作情況以書面形式上報(bào)直接主管 ,對(duì)有效信息進(jìn)行登記 。 工作職責(zé) 收集各家裝公司及設(shè)計(jì)師 ,項(xiàng)目經(jīng)理等信息并反饋 。 70 總分?jǐn)?shù) 人員任職要求 高中以上學(xué)歷，能吃苦耐勞，年 齡性別不限 。 薪酬及有關(guān)費(fèi)用管理辦法 參考《 4S 店運(yùn)營(yíng)篇》 條例 獎(jiǎng)罰制度 參考《 4S 店運(yùn)營(yíng)篇》 條例 離職制度 參考《 4S 店運(yùn)營(yíng)篇》 條例 14 （二） 、 市場(chǎng)拓展人員 （ 試行） 目的 為有效 ,快速的擴(kuò)展市場(chǎng)份額 ,直接面對(duì) 小區(qū) 和 家裝公司 拓展業(yè)務(wù) ,從而達(dá)到與家裝公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手 ,提升銷量 ,提高市場(chǎng)占有率 適用范圍 TCL 集成 吊頂重慶公司及各代理商 業(yè)務(wù)員 市場(chǎng)拓展人員 考核表 名稱 考核內(nèi)容 得分 滿分 店面銷售能力 TCL 專賣店作為一個(gè)終端銷售平臺(tái)，店面銷售是所有銷售的基礎(chǔ)。 公司導(dǎo)購(gòu)員的工作職責(zé) 1) 作為專業(yè)導(dǎo)購(gòu)員，你就是公司的形象，你的言行舉止直接影響顧客對(duì)產(chǎn)品的信心， .所以你應(yīng)當(dāng)時(shí)刻銘記自己的職責(zé)； 13 2) 每天營(yíng)業(yè)前或當(dāng)天營(yíng)業(yè) 后導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)做好衛(wèi)生清潔工作，柜臺(tái)、貨架、展板 ,、產(chǎn)品擦洗干凈，做到營(yíng)業(yè)場(chǎng)所潔凈明亮。 50 總分?jǐn)?shù) 人員任職要求 1) 高中以上學(xué)歷，能吃苦耐勞，年齡性別不限 。拉絲板需要注意擺放的方向，扣板排列整齊，各種規(guī)格有序擺放便于介紹，花色品種搭配有序保持整體效果。 TCL 集成吊頂 (重慶 )4S 專賣店以銷售為主，所以上述員工，必須學(xué)會(huì)店面銷售。 d) 同業(yè)務(wù)員串通 ,以專賣店信息取高額提成的 ,負(fù) 獎(jiǎng)勵(lì) 1000 元 扣除上月獎(jiǎng)金 ,辭退 。 b) 根據(jù)各個(gè) 4S 店情況制定保底任務(wù) （完成有獎(jiǎng)勵(lì) 200 元 400 元 ） ,完成任務(wù)后享受銷售提成 (不 含保底任務(wù) ，任務(wù)參考人平均 萬(wàn) )，超額部分04 萬(wàn) 8%計(jì)提， 4 萬(wàn)以上按 12%計(jì)提 . 3） 設(shè)計(jì)師及家裝公司推薦的 ， 團(tuán)購(gòu)，活動(dòng)期間 等 如果 低于正常利潤(rùn)的銷售可以單列出來(lái)進(jìn)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì) ，不計(jì)當(dāng)月銷售額 。以便進(jìn)行定期跟蹤 訪 。 10) 所有專賣店導(dǎo)購(gòu)每 周 休息 一 天 ,由公司統(tǒng)一安排直協(xié)調(diào) 。 5) 負(fù)責(zé)店內(nèi)財(cái)產(chǎn)的安全 ,下班前關(guān)好水電 ,對(duì)不能處理的要及時(shí)上報(bào) 。 1． 人員任職要求： 1) 正確人生價(jià)值觀（必須） 2) 高中或中專以上學(xué)歷 （必須） ； 3) 年齡： 25～ 40 歲之間 （參考） ； 4) 有過(guò) 銷售 業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn) （優(yōu)先） ； 5) 勤奮，能吃苦，表達(dá)能力具備 （優(yōu)先） 。 專賣店效益與服務(wù)水平 是密不可分的，所以才需要走標(biāo)準(zhǔn) 化的道路。 改進(jìn)：公司的工作流程，沒(méi)有最好的，只有更好的。給自己合適的定位，包括品牌，產(chǎn)品，價(jià)格，渠道等 ； 明確目標(biāo) ： 根據(jù)目標(biāo)制定操作步驟，細(xì)化到每一個(gè)人，每一件事情。自己的店面是否具有優(yōu)勢(shì)，自已經(jīng)銷的品牌是否具有優(yōu)勢(shì)，自己的員工有多少，每個(gè)人的位置和期望是什么。要對(duì)當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)有所了解，每月有多少新小區(qū)開盤，小區(qū)有多少棟樓，每棟樓有多少層，一棟樓有多少單元。晚上七點(diǎn)吃晚飯后，帶領(lǐng)小區(qū)直銷員，拜訪只有在下班后才能遇到的業(yè)主，直到十點(diǎn) 鐘回家。與之形成鮮明對(duì)比的就是 有些經(jīng)銷商不是打牌喝茶看報(bào)紙，就是哀聲嘆氣怨天尤人，怪廠家不投入， 結(jié)果是 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈生意沒(méi)有往年好。失敗的經(jīng)銷商一味強(qiáng)調(diào)和依賴廠家的投入，事事計(jì)較，精打細(xì)算，不愿意自已掏腰包，這樣導(dǎo)致經(jīng)銷商在市場(chǎng)操作過(guò)程中不盡心盡力，事不關(guān)已。 可以負(fù)責(zé)認(rèn)的告訴大家，從 2020 年開始，集成吊頂行業(yè)已經(jīng)從粗放型經(jīng)營(yíng)，逐漸過(guò)度到精細(xì)經(jīng)營(yíng)的階段， “內(nèi)功心法”“降龍十八掌”必須練好。 第六步 以 品牌 提升 信任 度，通過(guò)直銷代表加深對(duì)品牌的印象和認(rèn)知。 說(shuō)明： 第一步 直銷代表尋找到意向客戶，主要有家裝公司 、配套產(chǎn)品經(jīng)銷商如櫥柜、衛(wèi)浴、瓷磚，工程 商等； 第二步 客戶有意向購(gòu)買或者合作，直銷代表邀請(qǐng)其到品牌 集成吊頂 4S 旗艦店洽談。反過(guò)來(lái)可以為家裝公司向業(yè)主推薦時(shí)引用。 廣告的作用 提升品牌知名度，增加業(yè)主對(duì)品牌的認(rèn)同感，放心購(gòu)買。 廣告， 考慮到 先階段 集成吊頂 市場(chǎng)份額現(xiàn)狀 ，建議客戶在當(dāng)?shù)?只 投入針對(duì)性強(qiáng)的戶外固定性廣告，表現(xiàn)形式為戶外廣告牌 （介于重慶等城市市容整治，大量減少戶外廣告牌，可以側(cè)重考慮后面幾種方式） ， 網(wǎng)絡(luò)， 建材市場(chǎng)運(yùn)輸車， 路牌 、墻體廣告 等，投放地 段為建材市場(chǎng)，小區(qū)附近，十字路口等。 如何選擇合適的人員 正確人生價(jià)值觀 （必須） 高中或中專以上學(xué)歷 （必須） ； 年齡： 25～ 40 歲之間 （參考） ； 有過(guò) 銷售 業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn) （優(yōu)先） ； 勤奮，能吃苦，表達(dá)能力具備 （優(yōu)先） 。 組成正規(guī)化公司的主體之一。直銷代表就是這個(gè)主 戰(zhàn)場(chǎng)的生力軍，承擔(dān)向業(yè)主宣傳 、 服務(wù)的重要任務(wù)。 4S旗艦店作用 對(duì)業(yè)主、裝修公司來(lái)說(shuō)：有保障 、 有實(shí)力 、 品質(zhì)保證 、 規(guī)范運(yùn)作 、 放心購(gòu)買，為直銷創(chuàng)造前提。 4S 旗艦店：市場(chǎng)整體營(yíng)銷中的一個(gè)重要組成因素，體現(xiàn)品牌和公司綜合實(shí)力和形象，只有與之配備其它市場(chǎng)運(yùn)作要素才能發(fā)揮其全部功能和作用。加強(qiáng)購(gòu)買