【正文】 （一）、投資 關(guān)鍵詞：有投資才會有收益 在新一輪的創(chuàng)業(yè)過程中，就必須有破釜沉舟的勇氣，克服前怕狼后怕虎的畏縮心理。成功的經(jīng)銷商有大局胸懷，高瞻遠(yuǎn)矚的目光，努力完成自己脫蛹化蝶的過程，即完成從 “ 生意人 ” 向 “ 企業(yè)家 ” 的轉(zhuǎn)變。他們不等不靠，有計劃有步驟 地 投資 在 有益于銷售的工具，打造屬于自已的品牌和事業(yè)。失敗的經(jīng)銷商一味強(qiáng)調(diào)和依賴廠家的投入，事事計較，精打細(xì)算，不愿意自已掏腰包，這樣導(dǎo)致經(jīng)銷商在市場操作過程中不盡心盡力，事不關(guān)已。其實要講明的只是一個 簡單的道理：沒有投資何來收益，無投資想有收益是投機(jī)；當(dāng)然投資要有方向，要有目標(biāo)，要根據(jù)年度銷售計劃，設(shè)定投資的項目，做好預(yù)算。 8 投資建議： 店面的選址和裝修 ； 招聘和培訓(xùn)人員及工資等管理； 適量的戶外廣告； 服務(wù)工具，如小型貨車 ， 安裝 工具等 ； 樣板間； 促銷工具； （二）、創(chuàng)業(yè) 關(guān)鍵詞：創(chuàng)業(yè)意味著付出，努力才會有成就 重要建議：年銷量在 80 萬以下的經(jīng)銷商不要在員工面前以老板自居。 應(yīng)該帶領(lǐng)自己的員工拼殺在市場第一線，了解顧客的需要，掌握市場動態(tài)，殫精竭慮做市場，想方設(shè)法求發(fā)展。與之形成鮮明對比的就是 有些經(jīng)銷商不是打牌喝茶看報紙，就是哀聲嘆氣怨天尤人，怪廠家不投入， 結(jié)果是 市場競爭激烈生意沒有往年好。 想在激烈的市場競爭中脫穎而出，占到絕對優(yōu)勢，就必須占到市場份額的 10％ 以上。無論是剛從事 集成吊頂 行業(yè)的經(jīng)銷商，還是從 集成吊頂 行業(yè)經(jīng)驗豐富的經(jīng)銷商，在沒有達(dá)到此目標(biāo)之前，建議和自已的員工一道，朝 七 晚九，親自管理，摸爬滾打，開始第二次艱辛創(chuàng)業(yè)。 以 TCL 集成吊頂西安 經(jīng)銷商為例：早晨七點半開門做生意，開會分析昨天所得和所失，安排今天工作。晚上七點吃晚飯后，帶領(lǐng)小區(qū)直銷員，拜訪只有在下班后才能遇到的業(yè)主，直到十點 鐘回家。這樣的結(jié)果是 3 個直銷代表，一家 核心 店面， 半年銷量 100 多萬。 （三）、執(zhí)行 關(guān)鍵詞 方法對頭，星星之火可以燎原。 了解市場，包括你的 所有 競爭對手。要對當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)有所了解，每月有多少新小區(qū)開盤，小區(qū)有多少棟樓，每棟樓有多少層，一棟樓有多少單元。是什么的類型的房子，買房的人是什么群體等。要對當(dāng)?shù)氐?集成吊頂 經(jīng)銷商有所了解，有多少家經(jīng)銷商，有多少個品牌，高檔 集成吊頂 多，還是中檔 集成吊頂 吃香，抑或是低價位的受歡迎。流行什么樣的 款式 ， 套線樣式 和風(fēng)格等 ； 了解自己，分析可利用的資 源。自己的店面是否具有優(yōu)勢，自已經(jīng)銷的品牌是否具有優(yōu)勢，自己的員工有多少，每個人的位置和期望是什么。經(jīng)銷的產(chǎn)品定位如何。承諾服務(wù)是否能及時兌現(xiàn)。 套線 備貨量是多少， 可以滿足應(yīng)急需要嗎？ 現(xiàn)金流是否充足。給自己合適的定位，包括品牌，產(chǎn)品，價格，渠道等 ； 明確目標(biāo) ： 根據(jù)目標(biāo)制定操作步驟，細(xì)化到每一個人，每一件事情。把近段的工作目標(biāo)和操作事項用公布，讓你的員工時刻知道自己要干什么。 執(zhí)行。把自己當(dāng)天的工作任務(wù)完成。 改進(jìn)：公司的工作流程，沒有最好的，只有更好的。 9 獎勵： 嚴(yán)格按照公司的工作流程執(zhí)行 任 務(wù)的人。 （四）、 系統(tǒng)化 標(biāo)準(zhǔn)流程 關(guān)鍵詞 不是專家級別 ，請不要創(chuàng)新 在知識經(jīng)濟(jì)時代僅靠自己企業(yè)的資源不可能有效地參與市場競爭，還必須把經(jīng)營過程中的有關(guān)各方如供應(yīng)商、 商場、裝飾公司、小區(qū)物業(yè)、網(wǎng)站 、分銷網(wǎng)絡(luò)、客戶等納入一個緊密的供應(yīng)鏈中，才能滿足企業(yè)利用全社會一切市場資源快速高效地進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營的需求，以期進(jìn)一步提高效率和在市場上獲得競爭優(yōu)勢。 個人愚見， 正確的規(guī)則是工作中的絕對權(quán)威，每個人都必須遵守，這不是死板，而是一種保證優(yōu)質(zhì)與高效的方法。 專賣店效益與服務(wù)水平 是密不可分的，所以才需要走標(biāo)準(zhǔn) 化的道路。在市場線上，這種嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)化控制非常有效的限制了創(chuàng)意，卻狠狠的提高了品質(zhì)！對我們公司而言，要打造一流集成吊頂銷售企業(yè) ，就應(yīng)該嚴(yán)格執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化，系統(tǒng)化的流程，確保每個環(huán)節(jié)可控、可靠！ 企業(yè)追求的創(chuàng)新不是在生產(chǎn)線上，而是在研發(fā)實驗室。 規(guī)則是標(biāo)準(zhǔn)，是精準(zhǔn)，是 業(yè)績和利潤 的量化，是權(quán)威！ 10 4S 店運(yùn)營 篇 本篇詳細(xì)介紹 TCL集成吊頂 (重慶 )4S 專賣店 運(yùn)營模式 ，以團(tuán)隊為單位 員工各司其職，相互挾制，盡最大可能避免人員素質(zhì)不同、員工流失等情況對銷售產(chǎn)生較的大影響，具體細(xì) 則 ：標(biāo)準(zhǔn)化 導(dǎo)購 銷售、標(biāo)準(zhǔn)化電話銷售、標(biāo)準(zhǔn)化小區(qū)銷售、標(biāo)準(zhǔn)處理訂單、標(biāo)準(zhǔn)化售后服務(wù) ， 標(biāo)準(zhǔn)化問題解答。 一、 運(yùn)營 綱領(lǐng) 適用范圍： TCL 集成吊頂 (重慶 )4S 專賣店所有員工。 1． 人員任職要求： 1) 正確人生價值觀（必須） 2) 高中或中專以上學(xué)歷 （必須） ； 3) 年齡： 25～ 40 歲之間 （參考） ； 4) 有過 銷售 業(yè)務(wù)經(jīng)驗 （優(yōu)先） ； 5) 勤奮，能吃苦，表達(dá)能力具備 （優(yōu)先） 。 6) 本城市以外的人員優(yōu)先，可以考慮本城人員 ， 7) 綜合素質(zhì)高 ,口齒伶俐 ,善言談交際 ,能與人進(jìn)行有效溝通 . 2． 工作職責(zé)： 1) 認(rèn)真熱情的接待每一位顧客 ,開展銷售業(yè)務(wù) 。 2) 負(fù)責(zé)保持店內(nèi)各特 品的完整 ,潔凈 ,處于正常使用狀態(tài) 3) 準(zhǔn)確無誤的填寫各種銷售單據(jù) ,并及時傳遞到公司 。 4) 對市場信息及時反饋 ,以便公司合理決策及制定應(yīng)對措施 。 5) 負(fù)責(zé)店內(nèi)財產(chǎn)的安全 ,下班前關(guān)好水電 ,對不能處理的要及時上報 。 6) 負(fù)責(zé) 《電話營銷 標(biāo)準(zhǔn)語言 》 接聽電話的處理 ,對不能處理的要及時上報 。 7) 處理好和所在市場的關(guān)系 ,創(chuàng)造一個有利于銷售的環(huán)境 。 8) 每周 ,每月對工作情況進(jìn)行總結(jié) ,對銷售中存在的問題進(jìn)行提報并提出意見 . 9) 各專賣店人員上下班作息制度按各建材市場或市場具體執(zhí)行 。 10) 所有專賣店導(dǎo)購每 周 休息 一 天 ,由公司統(tǒng)一安排直協(xié)調(diào) 。 11) 4S 店 人員在年底享 受帶薪休假權(quán)利 ,休息時間視各個商場或市場具體情況執(zhí)行 。 12) 每天上下班前將當(dāng)天工作情況以書面形式上報直接主管 ,對有效信息進(jìn)行登記 。 13) 有效信息界定標(biāo)準(zhǔn) :必須有詳細(xì)用戶的姓名 ,地址 ,電話及洽談情況 。以便進(jìn)行定期跟蹤 訪 。 14) 有關(guān)銷售政策按公司有關(guān)文件執(zhí)行 . 3． 薪資待遇及有關(guān)費(fèi)用管理辦法 1) 工資統(tǒng)一結(jié)算日期每月 5 號，結(jié)算上月 1 日至 31 日的工資。 2) 新員工 試用三天（ 20 元 /天）， 考核期為一 月（工資 800，無提成） ,接受公司相關(guān)培訓(xùn)及初步熟悉業(yè)務(wù) ,考核合格后正式上崗試 . 3) 工資結(jié)構(gòu) :底薪 +提成 ,底薪 1200 每月 (或者按照當(dāng)?shù)氐纳钏?平適當(dāng)增加或減 11 少 ). 4) 每月考核各個崗位員工，實際工資和考核分?jǐn)?shù)掛鉤（實際工資 *考核分?jǐn)?shù) /100） 4． 提成方案 1） 獎金統(tǒng)一在次月初 5 號 ，結(jié)算上月 1 日至 31 日的 獎金（即 3 月 5 號結(jié)算 1月 1 日 — 1 月 31 日獎金） 。 2） 團(tuán)隊模式 提成 ： a) 團(tuán)隊組成 ： 店面銷售 1 名，電話銷售 1 名（也可店面銷售兼任），業(yè)務(wù)代表 2 名。 b) 根據(jù)各個 4S 店情況制定保底任務(wù) （完成有獎勵 200 元 400 元 ） ,完成任務(wù)后享受銷售提成 (不 含保底任務(wù) ，任務(wù)參考人平均 萬 )，超額部分04 萬 8%計提， 4 萬以上按 12%計提 . 3） 設(shè)計師及家裝公司推薦的 ， 團(tuán)購，活動期間 等 如果 低于正常利潤的銷售可以單列出來進(jìn)行現(xiàn)金獎勵 ，不計當(dāng)月銷售額 。 5． 獎罰制度 a) 對于業(yè)績突出者 ,總經(jīng)理可視情況給予獎勵 （ 100 元 500 元） 。 b) 無故不參加公司列會或不上交工作總結(jié) ,負(fù) 獎勵 10 元每次 。 c) 未經(jīng)批準(zhǔn)擅自降價銷售 ,自己賠付相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)損失 。 d) 同業(yè)務(wù)員串通 ,以專賣店信息取高額提成的 ,負(fù) 獎勵 1000 元 扣除上月獎金 ,辭退 。 e) 因個人過失給公司和客戶帶來經(jīng)濟(jì)損失的 ,自行承擔(dān)一切責(zé)任 ,賠償經(jīng)濟(jì)損失 。 f) 不服從管理的 ,負(fù) 獎勵 50 元每次 ,3 次以上辭退 . 6． 離職制度 a) 所有離職人員應(yīng)提前一周提出書面申請 ,并將相關(guān)業(yè)務(wù)工作交接 清楚后方可離職 ,否則公司負(fù)激勵 500 元 扣除上月獎金。 備注：本管理細(xì)則未盡事宜按專賣店運(yùn)營規(guī)范執(zhí)行（各經(jīng)銷商可自行制度各專賣店的規(guī)單制度） 12 二、 4S 店人員管理標(biāo)準(zhǔn) （一） 、 導(dǎo)購員 適用范圍： TCL 集成吊頂 (重慶 )4S 專賣店 店面銷售、市場拓展人員、電話銷售人員、訂單處理人員 。 TCL 集成吊頂 (重慶 )4S 專賣店以銷售為主，所以上述員工，必須學(xué)會店面銷售。 導(dǎo)購員考核表 名稱 考核內(nèi)容 得分 滿分 室內(nèi)物品 指把銷售現(xiàn)場的東西整理好，同時將不需要的東西處理掉。方法：將物品進(jìn) 行區(qū)分，可按物品的使用頻率、重要程度、價值、類別或其它來區(qū)分物品，然后根據(jù)實際使用情況合理擺放物品。 5 商品擺放 對商品進(jìn)行有條有理地定位、定量放置，使這些物品紿終處于任何人隨時都能方便取放的位置，從而提高工作效率。拉絲板需要注意擺放的方向，扣板排列整齊，各種規(guī)格有序擺放便于介紹，花色品種搭配有序保持整體效果。 5 店內(nèi)清潔 工作現(xiàn)場始終于無垃圾、無灰塵的整潔的壯態(tài)； 地面、墻面、天花板和門窗打掃干凈無灰塵； 10 服務(wù)態(tài)度 工作過程中，不能和顧客發(fā)生爭吵，打斗，及時處理客戶的各種 要求和意見， 不能處理的要給客戶詳細(xì)的解釋或者匯報上級主管。 20 組織協(xié)調(diào) 公司 各個工種 員工之間工作相互協(xié)調(diào)配合。 10 業(yè)績完成 進(jìn)店有效顧客簽單成功率 30%以上。 50 總分?jǐn)?shù) 人員任職要求 1) 高中以上學(xué)歷，能吃苦耐勞，年齡性別不限 。 2) 口齒伶俐 ,善言談交際 ,能與人進(jìn)行有效溝通 。 3) 熟悉家裝市場 ,有建材行業(yè)銷售經(jīng)驗者優(yōu)先 。 4) 食宿自理 ,交通通訊工具自備。 公司導(dǎo)購員的工作職責(zé) 1) 作為專業(yè)導(dǎo)購員，你就是公司的形象，你的言行舉止直接影響顧客對產(chǎn)品的信心， .所以你應(yīng)當(dāng)時刻銘記自己的職責(zé)； 13 2) 每天營業(yè)前或當(dāng)天營業(yè) 后導(dǎo)購員應(yīng)做好衛(wèi)生清潔工作，柜臺、貨架、展板 ,、產(chǎn)品擦洗干凈，做到營業(yè)場所潔凈明亮。 3) 與經(jīng)營無關(guān)的東西不要出現(xiàn)在賣場和專賣店內(nèi)； 4) 做好專賣店商品和 POP 的陳列工作，保持產(chǎn)品和促銷品整潔有序； 5) 保持店內(nèi)空氣清新 ,為顧客創(chuàng)造良好的購物環(huán)境； 6) 合理布局產(chǎn)品的展示和調(diào)整產(chǎn)品堆頭，營造熱賣氛圍和產(chǎn)品生動化展示，但要保持形象統(tǒng)一； 7) 跟蹤掌握產(chǎn)品的進(jìn)、銷、存的情況，及時做好補(bǔ)貨計劃，并要嚴(yán)格執(zhí)行先進(jìn)先出的庫存管理原則； 8) 積極配合業(yè)務(wù)人員做好店內(nèi)外的各項宣傳工作； 9) 為顧客選擇合適的產(chǎn)品和產(chǎn)品組合； 10) 保持良好心態(tài)，積極向顧客 推薦產(chǎn)品，運(yùn)用各種銷售技巧說服顧客購買； 11) 收集、整理顧客對產(chǎn)品和商店的意見、建議和期望； 12) 及時、妥善地處理好顧客的不滿或抱怨； 13) 收集競品的產(chǎn)品、價格、市場活動等信息，并與業(yè)務(wù)人員及時交流； 14) 認(rèn)真真寫好各類工作報表； 15) 做好產(chǎn)品，促銷禮品及個人物料的保管工作； 16) 完成店長、銷售代表、老板交代的各項工作，并堅決執(zhí)行公司及商店的各項終端零售政策。 導(dǎo)購員工工作紀(jì)律 1) 服從分配，在任何售點都要夠忠職守，努力工作，具有高度責(zé)任心； 2) 嚴(yán)格尊守賣場的有關(guān)規(guī)章制度，服從工作的管理、監(jiān)督，處理好相互之間的關(guān)系； 3) 上班前檢查著裝是 否整潔，檢查當(dāng)天應(yīng)配帶的證件； 4) 提前 15 分鐘至 30 分鐘到崗，做導(dǎo)購前的準(zhǔn)備工作檢查宣傳品，促銷海報，產(chǎn)品擺放等是否整齊，上崗后立即開展工作； 5) 工作時不得聚眾聊天，竄崗； 6) 產(chǎn)品，促銷禮品必須妥善保管，如出現(xiàn)短缺貨物現(xiàn)象，必須照價賠償； 7) 銷售過程中，不得擅自答應(yīng)顧客不在自己決定范圍內(nèi)的任何事，必須做好事先請示工作。 8) 收款時，錢票要當(dāng)面結(jié)清，并認(rèn)真核對和查驗，如出現(xiàn)差錯導(dǎo)購員自行負(fù)責(zé)； 9) 不得擅自離崗，遇急事或交接班離崗，應(yīng)做好交接工作方能離開； 10) 有特殊情況需要請假，必須提前一天請假，經(jīng)上級主管同意后方有效； 11) 凡符 合售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的退換貨，必須盡快給予解決不得刁難顧客，過期或不符合售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的必須向顧客解釋清楚，取得諒解，不得冷淡，推托對待； 12) 必須認(rèn)真執(zhí)行公司的各項銷售政策，如促銷政策，定價政策等。 薪酬及有關(guān)費(fèi)用管理辦法 參考《 4S 店運(yùn)營篇》 條例 獎罰制度 參考《 4S 店運(yùn)營篇》 條例 離職制度 參考《 4S 店運(yùn)營篇》 條例 14 （二） 、 市場拓展人員 （ 試行） 目的 為有效 ,快速