【正文】 接受反饋者感到憤怒、沮喪或放棄時(shí) ? 在只有事情 “ 錯(cuò)了 ” 的時(shí)候才提出 ? 當(dāng)涉及對(duì)當(dāng)事人做出判決時(shí) ? 當(dāng)反饋涉及當(dāng)事人無(wú)法控制的事宜時(shí) Page 134 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 處理表現(xiàn)欠佳的問(wèn)題 ? 識(shí)別欠佳的表現(xiàn) ? 這些可能是工作表現(xiàn)或行為 /態(tài)度（例如） ?未能達(dá)成目標(biāo) ?不守時(shí) /缺席 ?對(duì)客戶和同事采用不當(dāng)行為 ? 并非所有的另類(lèi)行為都為不當(dāng)行為 ? 特立獨(dú)行 ? 不同意老板的意見(jiàn) ? 無(wú)力應(yīng)對(duì)工作負(fù)荷 ? 因?yàn)樗饺宋C(jī)導(dǎo)致表現(xiàn)暫時(shí)性下降。 Page 135 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 解決表現(xiàn)欠佳的問(wèn)題 問(wèn)題 補(bǔ)救措施 表現(xiàn)未達(dá)到要求 ,但有潛力 培訓(xùn)與發(fā)展 表現(xiàn)未達(dá)到要求 , 且培訓(xùn)與發(fā)展沒(méi)有產(chǎn)生相應(yīng)的效果 變換工作 /如果有必要采取降級(jí)措施 不愿工作 紀(jì)律處分 臨時(shí)問(wèn)題 支持 忽視問(wèn)題將導(dǎo)致整個(gè)團(tuán)隊(duì)士氣受挫 Page 136 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 注意事項(xiàng) ? 有時(shí)候管理人員并非總是公平的 ? 總是問(wèn) “ 我有沒(méi)有弄錯(cuò)呢 ?” ? 確定您的 “ 觀點(diǎn) ” 沒(méi)有被以下的因素影響 ?一系列不幸的事件 ?嚴(yán)肅的爭(zhēng)論 ?在我們內(nèi)心深處故化的態(tài)度與信念 …… 確定您自己是公平和不偏不倚的 Page 137 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 實(shí)地輔導(dǎo)步驟 Page 138 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 觀察計(jì)劃中任務(wù)的工作表現(xiàn) – 訂單登入 – 完成相關(guān)報(bào)告 – 為第二天的工作做準(zhǔn)備 與銷(xiāo)售人員一起回顧當(dāng)天情況 – 鞏固 – 調(diào)整 – 開(kāi)發(fā)性任務(wù) – 議定下次拜訪的目標(biāo) 交流發(fā)現(xiàn) : – 填寫(xiě) 《 輔導(dǎo)報(bào)告 》 更新工作表現(xiàn)回顧 評(píng)估輔導(dǎo)程序 5輔導(dǎo) 日結(jié)束 輔導(dǎo)日結(jié)束 Page 139 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 輔導(dǎo)報(bào)告 目的 ? 輔導(dǎo)報(bào)告用于記錄輔導(dǎo)員對(duì)接受輔導(dǎo)人員進(jìn)行的輔導(dǎo)過(guò)程 , 并通過(guò)對(duì)接受輔導(dǎo)人員的業(yè)務(wù)知識(shí) /技能 /關(guān)鍵行為模式 /態(tài)度等方面的觀察結(jié)果 , 結(jié)合聽(tīng)取其自身反饋 , 從而尋找并發(fā)現(xiàn)出需要提高的地方, 并制定具體的行動(dòng)計(jì)劃 , 達(dá)到幫助其改進(jìn)工作績(jī)效的目的 . Page 140 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 實(shí)地輔導(dǎo)步驟 Page 141 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 實(shí)地 輔導(dǎo) 的重要性 ?對(duì)達(dá)到業(yè)務(wù)目標(biāo)而言至關(guān)重要 ?跟進(jìn)在課堂培訓(xùn)中所學(xué)到的重點(diǎn) ?將知識(shí)轉(zhuǎn)化為行為 ?激勵(lì)和發(fā)展銷(xiāo)售人員 ?幫助輔導(dǎo)員 保持“最新的轉(zhuǎn)速” ?有助強(qiáng)化公司的文化 ?是 銷(xiāo)售管理人員的關(guān)鍵衡量指標(biāo) (KPI) Page 142 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 角色扮演 角色扮演 Page 143 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 說(shuō)服性銷(xiāo)售 說(shuō)服性銷(xiāo)售是將客戶的需求與我們產(chǎn)品、建議或計(jì)劃的好處進(jìn)行對(duì)照，并將其綜合成為合情合理、具有說(shuō)服力的論點(diǎn)。 Page 144 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 說(shuō)服性銷(xiāo)售是 WCSC 的核心 計(jì)劃與準(zhǔn)備 檢查銷(xiāo)售渠道 展列助銷(xiāo) 回顧 并確定重點(diǎn) 工作報(bào)告 拜訪后分析 確定 機(jī) 會(huì) 提出建議 強(qiáng)調(diào)主要利 益 解釋如何運(yùn) 作 達(dá)成協(xié)議 Page 145 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 ?當(dāng)前狀況 ?客戶需求 ?限制 ?受益機(jī)會(huì) ?確定聯(lián)系人的興趣 ?檢查是否了解情況 /需求 確定機(jī)會(huì) 確定 機(jī) 會(huì) 提出建議 強(qiáng)調(diào)主要利 益 解釋如何運(yùn) 作 達(dá)成協(xié)議 Page 146 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 ?簡(jiǎn)單 , 清晰 , 精煉 ？ ?符合要求嗎？ ?是否指出了具體的行動(dòng)？ ?您商業(yè)目標(biāo)的益處 提出建議 確定 機(jī) 會(huì) 提出建議 強(qiáng)調(diào)主要利益 解釋如何運(yùn)作 達(dá)成協(xié)議 Page 147 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 ?誰(shuí)在何時(shí)何地做何事 ?確保其實(shí)用性 ?有何不同或優(yōu)點(diǎn)？ ?期待疑問(wèn)與異議 ?確保能夠理解 , 使用檢查步驟 ?使用與需求有關(guān)的特點(diǎn)與益處 ?如果可能請(qǐng)用數(shù)字來(lái)支持您的論點(diǎn) ?包裝價(jià)格 , 支持嗎？ 解釋如何運(yùn)作 確定 機(jī) 會(huì) 提出建議 強(qiáng)調(diào)主要利 益 解釋如何運(yùn)作 達(dá)成協(xié)議 Page 148 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 強(qiáng)調(diào)主要利益 ?更加努力使我們的想法能符合客戶的需要 ?檢查客戶是否了解主要利益將如何符合他或她的要求 ?盡可能用數(shù)字進(jìn)行支持 確定 機(jī) 會(huì) 提出建議 強(qiáng)調(diào)主要利益 解釋如何運(yùn) 作 達(dá)成協(xié)議 Page 149 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 達(dá)成協(xié)議 ?提供選擇 ?做出決策 ?提出我們可能做到的建議 ?將沉默作為一種技巧來(lái)使用 確定 機(jī) 會(huì) 提出建議 強(qiáng)調(diào)主要利 益 解釋如何運(yùn) 作 達(dá)成協(xié)議 Page 150 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 說(shuō)服性銷(xiāo)售 當(dāng)前狀況 客戶需求 建立 , 創(chuàng)造 , 確定 提問(wèn) / 聆聽(tīng) 受益的機(jī)會(huì) 確定客戶的興趣 檢查是否對(duì)形勢(shì) /需求了解 簡(jiǎn)單 , 清晰 , 精煉 ? 符合要求嗎？ 是否建議采取具體行動(dòng)？ 表明提案的利益能夠滿足需要 誰(shuí)在何時(shí)何地做何事 確保其實(shí)用性 期待疑問(wèn)與異議 特點(diǎn) – 利益 需求 確保能夠理解 更加努力使我們的想法能符合客戶 的 需要 檢查客戶對(duì)主要利益的理解 盡可能用數(shù)字進(jìn)行支持 (具體、可衡量、有挑戰(zhàn)、現(xiàn)實(shí)的、有時(shí)間限制的 ) 提供選擇 做出決策 提出我們可能做到的建議 使用沉默 計(jì)劃與準(zhǔn)備 確定機(jī)會(huì) 提出建議 解釋如何運(yùn)作 強(qiáng)調(diào)主要利益 達(dá)成協(xié)議 Page 151 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 說(shuō)服性 銷(xiāo)售的 角色扮演 目標(biāo)： 方法 : 使您能夠在安全的環(huán)境中進(jìn)行主要說(shuō)服式銷(xiāo)售和實(shí)地輔導(dǎo)技巧的學(xué)習(xí)。 全體根據(jù)所提供的背景材料準(zhǔn)備 (30分鐘 ). 所需要完成的準(zhǔn)備工作： ? 拜訪的目標(biāo) (.) ? 說(shuō)服式銷(xiāo)售五個(gè)步驟的要點(diǎn) 分角色扮演前 每位學(xué)員 扮演銷(xiāo)售人員的學(xué)員為其他學(xué)員介紹背景 扮演銷(xiāo)售人員的學(xué)員暫時(shí) 離 開(kāi)培訓(xùn)室 全體學(xué)員明確客戶的需求 分角色扮演 觀察者填寫(xiě) 《 評(píng)估表 》 (最多 20分鐘 ) 分角色扮演之后 自我 評(píng)估 (最多 15分鐘 ) – 觀察員反饋 輔導(dǎo)員反饋 定時(shí) : 根據(jù)時(shí)間限制情況，可以有選擇性地進(jìn)行分角色扮演 Page 152 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 角色扮演的安排 第一輪 第二輪 第三輪 第四輪 第五輪 銷(xiāo)售人員 輔導(dǎo)員 Page 153 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 角色扮演 目標(biāo)： 方法 : 讓學(xué)員練習(xí) WCSC和在職培訓(xùn)技巧 ? 每次角色扮演需要 3個(gè)人， ASR、 ASM和客戶。 ? 有 5種不同情景 。 ? 每個(gè)學(xué)員都必須在至少一個(gè)場(chǎng)景中進(jìn)行角色扮演，并至少扮演以上角色中的一種。 ? 應(yīng)該在進(jìn)行角色扮演前的晚上把簡(jiǎn)介表交給學(xué)員。 不要與其他學(xué)員討論您的簡(jiǎn)介表。 ? 學(xué)員們需要在前一天晚上準(zhǔn)備好角色扮演。 ? 角色扮演過(guò)程將被錄像 。 ? 其余的學(xué)員將對(duì)角色扮演進(jìn)行觀察并完成評(píng)估表 。 Page 154 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 方法 : ? 分角色扮演前 : (5分鐘 ) ? ASR將向 ASM和買(mǎi)主做一個(gè)客戶的簡(jiǎn)要介紹。 ? ASM和買(mǎi)主將離開(kāi)房間。 ASR將向觀察者簡(jiǎn)要介紹拜訪的目的，并設(shè)定場(chǎng)景。 ? 角色扮演 : (25分鐘 ) ? 由 3名學(xué)員在模擬拜訪場(chǎng)景中進(jìn)行角色扮演。 ? 角色扮演之后 (15分鐘 ) ? 買(mǎi)主將離開(kāi)房間 ? ASM將繼續(xù)與 ASR進(jìn)行角色扮演，并運(yùn)用實(shí)地輔導(dǎo)技巧來(lái)進(jìn)行指導(dǎo)和反饋。 ? 觀察者反饋 (15分鐘 ) ? 其他成員為角色扮演者提供反饋信息 角色扮演 … 續(xù) Page 155 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 隨著銷(xiāo)售演示的進(jìn)行檢查每個(gè)步驟并記錄下關(guān)鍵詞語(yǔ) 確定機(jī)會(huì) 當(dāng)前狀況 客戶需求 建立 , 創(chuàng)造 , 確定 提問(wèn) / 聆聽(tīng) 受益的機(jī)會(huì) 確定客戶的興趣 檢查是否對(duì)形勢(shì) /需求了解 提出建議 簡(jiǎn)單 , 清晰 , 精煉 ? 符合要求嗎？ 是否建議采取具體行動(dòng)？ 表明提案的益處能夠滿足需要 解釋如何運(yùn)作 誰(shuí)在何時(shí)何地做何事 確保其 ’ 實(shí)用性 期待疑問(wèn)與異議 特征 – 利益 需求 確保能夠理解 強(qiáng)調(diào)主要利益 更加努力使我們的想法能符合客戶 的 需要 檢查客戶對(duì)主要利益的理解 盡可能用數(shù)字進(jìn)行支持 達(dá)成協(xié)議 提供選擇 做出決策 提出我們可能做到的建議 使用沉默 說(shuō)服性 銷(xiāo)售 準(zhǔn)備表 SMART 目標(biāo) _____________________________________________________________ Page 156 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 隨著銷(xiāo)售演示的進(jìn)行檢查每個(gè)步驟并記錄下關(guān)鍵詞語(yǔ) 確定機(jī)會(huì) 當(dāng)前狀況 客戶需求 建立 , 創(chuàng)造 , 確定 提問(wèn) / 聆聽(tīng) 受益的機(jī)會(huì) 確定客戶的興趣 檢查是否對(duì)形勢(shì) /需求了解 提出建議 簡(jiǎn)單 , 清晰 , 精煉 ? 符合要求嗎？ 是否建議采取具體行動(dòng)？ 表明提案的益處能夠滿足需要 解釋如何運(yùn)作 誰(shuí)在何時(shí)何地做何事 確保其 ’ 實(shí)用性 期待疑問(wèn)與異議 特征 – 利益 需求 確保能夠理解 強(qiáng)調(diào)主要利益 更加努力使我們的想法能符合客戶 的 需要 檢查客戶對(duì)主要利益的理解 盡可能用數(shù)字進(jìn)行支持 達(dá)成協(xié)議 提供選擇 做出決策 提出我們可能做到的建議 使用沉默 說(shuō)服性 銷(xiāo)售 評(píng)估表 SMART 目標(biāo) _____________________________________________________________ Page 157 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 輔導(dǎo)技巧 檢查 ? 隨著輔導(dǎo)演示的進(jìn)行檢查每個(gè)步驟并記錄下關(guān)鍵詞 提出輔導(dǎo)引言 n 建立正面的輔導(dǎo)溝通氛圍 請(qǐng)被輔導(dǎo)者進(jìn)行自我評(píng)估 n 達(dá)到目標(biāo)了嗎？ n 哪些方面進(jìn)行得好？哪些方面需要改進(jìn)？ n 如果再做一次，你會(huì)如何來(lái)做 提出你的觀點(diǎn)和解決方案 n 以輔導(dǎo)記錄為依據(jù) n 指出所輔導(dǎo)者做的好的方面和需要改進(jìn)的方面 為下一步的行動(dòng)計(jì)劃達(dá)成共識(shí) n 雙方進(jìn)行行動(dòng)計(jì)劃的討論并達(dá)成共識(shí) 輔導(dǎo)員輔導(dǎo)技巧評(píng)估表 SMART 目標(biāo) _____________________________________________________________ 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 24, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 15:31:1615:31:1615:313/24/2023 3:31:16 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :31:1615:31Mar2324Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 15:31:1615:31:1615:31Friday, March 24, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :31:1615:31:16March 24, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 24日星期五 下午 3時(shí) 31分 16秒 15:31: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 3時(shí) 31分 :31March 24, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 24日星期五 3時(shí) 31分 16秒 15:31:1624 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 3時(shí) 31分 16秒 下午 3時(shí) 31分 15:31: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 24, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果