【文章內(nèi)容簡介】 售人員 用于客戶。 銷售人員能夠適應(yīng)變化中的需求并提出積極主動的解決方案 用于亞太潤滑油(AsPac Lubes)的結(jié)果 Page 83 WCSCASR課程簡介 輔導類型 課程 教育 閱讀 在職 銷售會晤 場外 臨時會晤 電話 內(nèi)部 外部 客戶指定 正式 非正式 Page 84 WCSCASR課程簡介 群體行為 個體行為 結(jié)果 時間 輔導員職責 態(tài)度 銷售管理人員的任務(wù)是 : 確保貫徹落實！ 知識 Page 85 WCSCASR課程簡介 輔導原則 對這些必須有透徹的理解 并運用于有效的 輔導 無論對任何市場、任何職能而言，若要使 輔導 卓有成效，都必須遵循一些至關(guān)重要的基本原則： ? 正確的態(tài)度 ? 良好的素質(zhì) ? 學習的規(guī)律 ? 輔導循環(huán) ? 有計劃的行動 Page 86 WCSCASR課程簡介 正確的態(tài)度 ? “請耐心冷靜 ” ? “請考慮周全 ” ? “請保持您的熱情 ” Page 87 WCSCASR課程簡介 輔導員 輔導員所要具備的素質(zhì) 領(lǐng)先的 客戶管理 技巧與知識 計劃全部 行動 理解 公司共同目標 表達 清晰度 指導 靈活性 / 調(diào)節(jié)能力 熱情 分析性的 技巧 領(lǐng)導 與 方向 提問 與 傾聽 真誠 Page 88 WCSCASR課程簡介 若想完全達到效果，輔導員必須具備以下品質(zhì) : 精通銷售工作 ? 輔導員無法就他 /她自己都不能做的事來為他人提供 輔導 熱情 ? 對工作的熱心程度將幫助受訓人員建立正確的態(tài)度 真誠 ? 不真誠的態(tài)度將導致對工作的輕視并招致困難的工作環(huán)境。 容忍 ? 對待錯誤應(yīng)該耐心和容忍，而不應(yīng)該嘲弄。 請記住由于 輔導 不當可能會發(fā)生錯誤。 幽默感 ? 這樣可以幫助讓受 輔導 人員輕松一下。 但是，請不要過度使用 輔導員所要具備的素質(zhì) Page 89 WCSCASR課程簡介 自行分析 ? 受 輔導 人員共同的欠缺之處常常是 輔導員自身欠缺之處的體現(xiàn) 敏感度 ? 輔導員的技巧很大程度上取決于對受 輔導 人員的 ’ 長處和欠缺之處是否敏感以及能否作出適當?shù)姆磻?yīng) 表達清晰度 ? 如果 輔導員 對他 /她正努力解釋的內(nèi)容并不清楚 ,則受 輔導 人員也將極少可能有清楚理解的機會。 有計劃的行動 ? 計劃對 輔導 的每一個階段都至關(guān)重要。準備不足對于受 輔導 人員而言極易察覺 請不要因計劃不利而使 輔導 過程的價值降低 輔導員所要具備的素質(zhì) Page 90 WCSCASR課程簡介 學習的規(guī)律 學習的 規(guī)律 能力 頻率 近期性 強度 習慣 Page 91 WCSCASR課程簡介 學習的規(guī)律 學習接受能力 ? 輔導員 在提問時必須很有技巧，以了解每個人的學習速度和接受能力。輔導 的 ?節(jié)奏 ? 可以相應(yīng)進行調(diào)節(jié) 留下印象的頻率 ? 宣講次數(shù)越多，理解的可能性就越大。 請不要有任何遺漏直至受 輔導 人員在工作或?qū)嵺`中表現(xiàn)出對知識的掌握 印象的深度 ? 有效的 輔導員 是通過生動地闡述觀點來獲取成功的。 應(yīng)對觀點進行夸張地演示 , 這樣能夠加深印象 Page 92 WCSCASR課程簡介 . 力求簡單、寓教于樂 這一原則有助于激發(fā)學習興趣和強化學習效果 學習的規(guī)律 印象的近期性 ? 有經(jīng)驗的 輔導員 將把最有力的論點留在每個 輔導 課題的最后 越新的印象將持續(xù)得越久 ? 因此，切記在每一次 輔導 過程中安排慣常的復(fù)習時段以保證先前的學習要點不被遺忘 良好的工作習慣 ? 習慣是通過有規(guī)則的實踐養(yǎng)成的。 將好習慣付諸實踐，盡快將壞習慣辨出并剔除，這一點勢在必行。 所有 輔導員 都應(yīng)意識到他們正在對領(lǐng)導能力進行現(xiàn)身說法 Page 93 WCSCASR課程簡介 鞏固 回顧，修正，并 致力于變革 解釋 我們將 ..... 因為 ..... 模仿 由學員進行 示范 由 輔導員 進行 輔導 循環(huán) 1020% 70 85% 進行中 510% E . D . I . C Page 94 WCSCASR課程簡介 有計劃的行動 ? 成功的推銷人員善于事先計劃與準備 ? 一個成功的 “ 輔導員 ” 善于事先計劃與準備 ? 一個準備不足的 “ 輔導員 ” 將給人留下壞印象并使 輔導 效果大打折扣 ? 每位下屬對 輔導 將有不同的要求 ? 所以為每一項 輔導 活動事先做出計劃是至關(guān)重要的 什么 輔導 是必須的 ? 為什么 它如此有益 ? 怎樣 才能達到最好的效果 ? Page 95 WCSCASR課程簡介 將 “受 輔導 人員 ”當作您的客戶一樣對待 “ 輔導員 ” 要把 輔導 觀點 推銷 給下屬，就像銷售人員把觀點推銷給客戶一樣。 銷售人員 客戶 n 需要 輔導 但尚未意識到 n “ 輔導員 ” 創(chuàng)造 /確定需求 n 下屬認識到有 輔導員 需求 n “ 輔導員 ” 提供能夠滿足下屬需求的輔導 n 下屬接受 輔導 n 發(fā)展新的技巧 n 成功 n 要求定期 輔導 n 有需求但尚未意識到 n 銷售者創(chuàng)造 /確定需求 n 客戶認識到有需求 n 銷售者提出能夠滿足客戶需求的提案 n 客戶接受提案 n 實施提案 n 產(chǎn)生額外的銷售額和利潤 n 接受進行中的提案 Page 96 WCSCASR課程簡介 實地輔導的步驟與技巧 Page 97 WCSCASR課程簡介 研討會練習 Page 98 WCSCASR課程簡介 實地輔導 時遇到的困難 目標： 方法 : 定時： ? 討論在職 輔導時遇到的主要困難 /挑戰(zhàn)和應(yīng)對方法 ? 每個 小組 : 討論并列出你最近在提供實地輔導 時遇到的問題 /挑戰(zhàn)和應(yīng)對方法 ? 20 分鐘準備 ? 10 分鐘演示 Page 99 WCSCASR課程簡介 實地輔導步驟 Page 100 WCSCASR課程簡介 實地輔導步驟 Page 101 WCSCASR課程簡介 輔導 日開始 輔導 日前 : ? 回顧以前的 輔導 報告 ? 回顧工作表現(xiàn) /當前事務(wù) ? 制定當天的計劃 觀察銷售人員為當天工作所做的準備 – 在 正確 完成所有步驟之前，請不要 離開辦公室 ! – 這是您今天第一個 為人提供指導的機會 ! 討論當天的 輔導 目標 – 不超過 3個主題， 且堅持不要離題 – 銷售人員需要做什么 特別的努力嗎？ – 確保 將不會把 輔導 當天看作是一個威脅 議定當天的 輔導 方法 1輔導 日開始 Page 102 WCSCASR課程簡介 實地輔導步驟 Page 103 WCSCASR課程簡介 拜訪前 客戶背景 /歷史？ ? 需要了解 拜訪的目的是什么 ? ? 什么是好的形象 ? – 參照標準 ? 實地 “ 演習 ” ? ? 輔導 目標 – 如何？ 輔導員的任務(wù) ? ? 觀察 ? 進行部分 /整個拜訪過程 ? 可以 /不可以干預(yù) 2 拜訪前 Page 104 WCSCASR課程簡介 實地輔導步驟 Page 105 WCSCASR課程簡介 拜訪中 讓銷售人員來進行拜訪 請不要插話 注重非語言表達 , 保持中立 扮演事先設(shè)定好的角色 使用您的 《 DSR輔導報告 》 – 傾聽 , 傾聽 – 寫下要點 – 將焦點集中于培訓事宜上 – 請不要卷入 “ 談話 ” 與 《 BP/嘉實多 WCSC工作標準 》 進行對比 3 拜訪中 Page 106 WCSCASR課程簡介 改善工作表現(xiàn)的工具 繼續(xù)堅持 停止 用改進的方法來做 開始做 Page 107 WCSCASR課程簡介 日常工作標準 ? 將拜訪步驟分解為幾個組成部分 ? 描述什么 超出標準 符合標準 低于標準 ? 亞太潤滑油 (Pac Lubes)內(nèi)統(tǒng)一衡量標準 ? 績效評定會更為公平 ? 每個人都清楚了解工作所要達到的結(jié)果 ? 我們都知道什么好什么不好 Page 108 WCSCASR課程簡介 第 1步 – 計劃與準備 操作方面 超出標準 符合標準 低于標準 銷售設(shè)備 同 “ 符合標準 ” 所有 (六種 )銷售工具狀況良好，且隨用隨取。 演示資料干凈整潔 銷售設(shè)備部件不全。 銷售工具骯臟，狀況差 汽車 (可選 ) 汽車內(nèi)外潔凈 所有的設(shè)備整齊便用 信息 同 “ 符合標準 ” 且包括 客戶資料卡 上的信息內(nèi)容 , 路線計劃隨時修改，并及時通報給相關(guān)人員。 客戶資料卡 已更新。 所有相關(guān)客戶信息隨手可得。 訪問路線已計劃好 客戶資料卡 未完全更新。 客戶信息陳舊，且無法取用。 未對路線計劃所作的修改進行溝通。 目標設(shè)置 每個銷售客戶都有 SMART目標，以完成總的銷售目標。 還需設(shè)置額外目標以最大化地發(fā)掘銷售機會。 每次拜訪至少有一個明確設(shè)定的業(yè)務(wù)目標。 目標符合SMART標準： 具體、可衡量有挑戰(zhàn)性、現(xiàn)實、有時間限制的。 目標設(shè)置不連貫，未能符合SMART標準和 /或公司指示。 Page 109 WCSCASR課程簡介 第 2步 –店面檢查 操作方面 超出標準 符合標準 低于標準 店面外部檢查 同 “ 符合標準 ” ，但有妥善記錄，并用于存檔 /演示。 檢查了外部狀況，記下商業(yè)機會、競爭對手活動和 POS。 直接進入拜訪交談，未查看“ 外部商店 ” 的情形。 介紹 同 “ 符合標準 ” ，但在介紹時提出初步的收益陳述。 簡單向客戶相關(guān)人員作介紹本次拜訪的目的并預(yù)約時間。 有時未能為銷售渠道相關(guān)人員作介紹 競爭對手活動 同 “ 符合標準 ” ，但隨時將情況向相關(guān)人員通報。 注意競爭者的活動細節(jié)，并將相關(guān)信息報告給 RSM。 將新發(fā)現(xiàn)融入演示中。 未能發(fā)現(xiàn)并記錄下競爭者的活動。 設(shè)備檢查 同 “ 符合標準 ” 檢查以確定投資設(shè)備工作狀態(tài)良好，將相關(guān)的情況通報給客戶 不檢查設(shè)備 不采取行動或不執(zhí)行 Page 110 WCSCASR課程簡介 第 3步 – 展列助銷 操作方面 超出標準 符合標準 低于標準 檢查產(chǎn)品 品種 同 “ 符合要求 ” ，并記下所有的機會和問題 ,且在銷售介紹中使用這些信息 檢查所有庫存及陳列產(chǎn)品并作記錄 沒有檢查所有庫存及陳列產(chǎn)品并作記錄 產(chǎn)品陳列 /POS 按照 展列助銷指引手冊 的要求 ,利用一切機會來改善產(chǎn)品陳列/POS的現(xiàn)狀 檢查所有庫存及陳列產(chǎn)品并作記錄按照 展列助銷指引手冊 的要求 低于 展列助銷指引手冊 的要求及沒有計劃改善 庫存周轉(zhuǎn) 同 “ 符合要求 ” ，并確保將舊庫存放在前面 。 檢查產(chǎn)品數(shù)量并作記錄 ,清楚正確的庫存周轉(zhuǎn) 沒有檢查產(chǎn)品數(shù)量并作記錄 ,不清楚正確的庫存周轉(zhuǎn) 促銷與定價 同 “ 符合要求 ” ，但仍記下所有的機會和 /或問題并在銷售介紹中使用這些信息 檢查 ,并及時向客戶指出不正常的情況 未能檢查 定價和促銷活動是否符合規(guī)定 Page 111 WCSCASR課程簡介 第 4步 – 回顧與確定重點 操作方面 超過標準 符合標準 低于標準 信息整理 同 “ 符合標準 ” ，并且將發(fā)現(xiàn)結(jié)果運用到銷售介紹中。