【正文】 ?使用與需求有關(guān)的特征與利益 ?如果可能請(qǐng)用數(shù)字來支持您的論點(diǎn) ?包裝價(jià)，支持嗎 ? 解釋如何運(yùn)作 確定 機(jī) 會(huì) 提出建議 強(qiáng)調(diào)主要利 益 解釋如何運(yùn)作 達(dá)成協(xié)議 Page 8 WCSCASR課程簡介 解釋如何運(yùn)作 ? 銷售介紹 /會(huì)談的主干部分 ? 您應(yīng)負(fù)責(zé)進(jìn)行主要的談話 !! ? “ 具體細(xì)節(jié) ” ? 誰在什么地方、什么時(shí)候做什么 ? 需要提供行動(dòng)細(xì)節(jié)以充分實(shí)現(xiàn) “ 想法 ” ? 包括 特征 和 利益 ? 針對(duì)客戶度身訂造 ? 銷售工具的延伸性使用 ? 將包括以下方面的細(xì)節(jié)： 包裝 價(jià)格 產(chǎn)品 支持 價(jià)格 Page 9 WCSCASR課程簡介 特征和利益 Page 10 WCSCASR課程簡介 客戶需求分級(jí) 主要、次要?jiǎng)右? 您的提案所帶來的收益 相符 !! 使用您的提案與客戶需求相符 Page 11 WCSCASR課程簡介 利益小練習(xí) ? 您的移動(dòng)電話給你帶來的好處是什么？ Page 12 WCSCASR課程簡介 人們購買的不是產(chǎn)品！ 他們購買的是期望的結(jié)果 !!! 著眼于它能做什么而不是它是什么！ Page 13 WCSCASR課程簡介 特征 ?特征就是產(chǎn)品或計(jì)劃的事實(shí) ?特征說明對(duì)象的不同之處或優(yōu)點(diǎn) ?它是產(chǎn)品或計(jì)劃的固有屬性的一部分 ?它包括包裝、價(jià)格、支持、市場數(shù)據(jù)等 Page 14 WCSCASR課程簡介 包裝 成分 容易開包 新的防腐添加劑 誘人的設(shè)計(jì) 容易填裝 “物有所值 ” “降價(jià) ” 市場領(lǐng)袖 市場以每年 20% 的擴(kuò)大 特征的實(shí)例 相關(guān)產(chǎn)品 相關(guān)展示 相關(guān)促銷 相關(guān)市場 Page 16 WCSCASR課程簡介 銷售 將特征 “ 轉(zhuǎn)化 ” 為 利益 以滿足 需求 特征 需求 – 利益 客戶 有 需求 產(chǎn)品 或服務(wù)有 特征 Page 17 WCSCASR課程簡介 有用的關(guān)聯(lián)短語 特征 短語 – 利益 它將給您帶來 ... 所以 ... 它將給您帶來 ... 所以您將得到 ... 因此 ... 會(huì)產(chǎn)生 ... 導(dǎo)致 ... 另一方面 ... 讓您可以 ... 此外 ... 特征 – 關(guān)聯(lián)短語 – 利益 銷售 將特征 “ 轉(zhuǎn)化 ” 成 收利益 以滿足需求 客戶 有 需求 產(chǎn)品 或服務(wù)有 特征 Page 18 WCSCASR課程簡介 沒有需求，就沒有利益！ 總結(jié) 特征 – 利益 ? 特征是產(chǎn)品或計(jì)劃的固有數(shù)性和特點(diǎn)的一部分 ? 轉(zhuǎn)換為利益 – “它能為我做什么？ ” ? 使用特征 短語 – 利益 ? 利益是采取特定行動(dòng)后所產(chǎn)生的成果 ? 利益是由特征支持的 ? 買主購買的原因是好處（利益）而不是特征 ? 如果不能正確地銷售好處，銷售就有可能失敗 Page 20 WCSCASR課程簡介 研討會(huì)練習(xí) Page 21 WCSCASR課程簡介 “將 特征轉(zhuǎn)換為客戶利益 ” 練習(xí) 目標(biāo)： 方法： 定時(shí)： ? 根據(jù)客戶的需求 ， 找出您的提案的特征 、 轉(zhuǎn)換為能滿足客戶需求的利益 ? 兩人一組開展工作 – 確定客戶的需求 – 使用工作表找出您的提案的特征 – 使用關(guān)聯(lián)短語將這些 特征轉(zhuǎn)換為客戶利益 – 確保 利益與客戶需求掛鉤 ? 20 分鐘兩人一組工作 ? 10 分鐘反饋 Page 22 WCSCASR課程簡介 利益工作表 亞太潤滑油 (AsPac Lubes) 措施 客戶需求 提案的 特征 客戶 利益 Page 23 WCSCASR課程簡介 個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃 要點(diǎn) 個(gè)人行動(dòng) 部門經(jīng)理支持 公司支持 經(jīng)銷商支持 Page 24 WCSCASR課程簡介 銷售工具 Page 25 WCSCASR課程簡介 人有五覺： 視、嗅、聽、觸、味 76% 3% 12% 6% 3% 借助五官感覺 Page 26 WCSCASR課程簡介 銷售工具的作用 ? 培養(yǎng)銷售技能 ? 增強(qiáng)您的演示效果 ? 幫助實(shí)現(xiàn)您的拜訪目標(biāo) ? 人們能夠保留 : – 20% 所聽到的內(nèi)容 – 30% 所看到的內(nèi)容 – 50% 看到且聽到的內(nèi)容 – 90% 看到、聽到并討論過的內(nèi)容 Page 27 WCSCASR課程簡介 借助五官感覺 味覺 聽覺 觸覺 視覺 嗅覺 盡可能多地使用 視覺和聽覺效果最佳 Page 28 WCSCASR課程簡介 6 種銷售工具 WCSC 筆 /計(jì)算器 若在演示資料頁面上有多項(xiàng)，應(yīng)用筆勾畫出與買主有特殊聯(lián)系并引起關(guān)注的各個(gè)項(xiàng)目 ，同時(shí)計(jì)算給客戶帶來的利益。 展列助銷指引手冊(cè) 這本手冊(cè)的指引可以幫助我們做好對(duì)每個(gè)客戶的展列助銷，最大限度地增加店內(nèi)銷售的機(jī)會(huì)。 – 將提案具體化 – 將需求具體化 – 反駁反對(duì)意見 – 將介紹資料個(gè)性化 ? 有用程度取決于： 數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和可讀性 Page 32 WCSCASR課程簡介 工具 4：促銷及推廣信息 ? 凸現(xiàn)您的介紹的所有積極方面 ? 用于激發(fā)買主的興趣 ? 讓買主想到利益點(diǎn)和新的生意機(jī)會(huì) ? 產(chǎn)生最大的沖擊效果 ? 保持在最佳狀態(tài) Page 33 WCSCASR課程簡介 工具 5：展列助銷指引手冊(cè) ? 產(chǎn)品陳列的原則和技巧 ? 各種用油產(chǎn)品的展列助銷標(biāo)準(zhǔn) ? 常見問題的處理 ? 增強(qiáng)對(duì)客戶的影響效果 ? 提高我們的專業(yè)化程度 Page 34 WCSCASR課程簡介 工具 6：產(chǎn)品價(jià)目表 ? 幫助我們進(jìn)行價(jià)格檢查 ? 向客戶建議正確的零售價(jià) ? 給客戶計(jì)算利潤的故事 ? 確保帶備最新的價(jià)目表 Page 35 WCSCASR課程簡介 使用銷售工具的黃金原則 ? 保持視覺支持材料狀態(tài)良好 ? 讓它們處于可以取用的范圍內(nèi) ? 控制好介紹資料 – 保持興趣 ? 不要照本宣科 – 使用稱贊語句 ? 使用過渡短語 ? 熟悉內(nèi)容 ? 保持有序 Page 36 WCSCASR課程簡介 個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃 要點(diǎn) 個(gè)人行動(dòng) 部門經(jīng)理支持 公司支持 經(jīng)銷商支持 Page 37 WCSCASR課程簡介 強(qiáng)調(diào)主要利益 Page 38 WCSCASR課程簡介 強(qiáng)調(diào)主要利益 ?更加努力使我們的想法能符合客戶的需要 ?檢查客戶是否了解主要收益將如何符合他或她的要求 ?盡可能用數(shù)字進(jìn)行支持 確定 機(jī) 會(huì) 提出建議 強(qiáng)調(diào)主要利益 解釋如何運(yùn) 作 達(dá)成協(xié)議 Page 39 WCSCASR課程簡介 強(qiáng)調(diào)主要利益 ? 在 “ 說明工作原理 ” 內(nèi)將討論很多問題 ? 本步驟中將總結(jié)符合確定需求的主要利益 ? 使用語言溝通： – 確認(rèn)原始的客戶需求 – 強(qiáng)調(diào)可以滿足這些需求的主要利益 – 就此與客戶達(dá)成一致意見 Page 40 WCSCASR課程簡介 強(qiáng)調(diào)主要利益 ? 細(xì)節(jié) ? 特征 ? 利益 ? 與需求相符 ? 總結(jié)關(guān)鍵客戶需求 ? 總結(jié)關(guān)鍵客戶利益 ? 將利益與需求相對(duì)應(yīng) 說明工作原理 強(qiáng)調(diào)主要利益 Page 41 WCSCASR課程簡介 財(cái)務(wù)意識(shí) Page 42 WCSCASR課程簡介 單位毛利額 常規(guī)的毛利額 /毛利率 銷售價(jià) （不包括銷售稅） 毛利額 成本 減 等于 = Page 43 WCSCASR課程簡介 常規(guī)的毛利額 /毛利率 單位毛利額 毛利率 % 銷售價(jià) （不包括 銷售稅） 毛利額 成本 減 等于 = 毛利額 毛利率 % 銷售價(jià) （不包括銷售稅） 除以 等于 25% 247。 100 給定 給定 P GP 給定 GP 247。 (GP + C) x 100 GP 247。 存貨量（單元） 每日單元銷售量 計(jì)算公式： = 供貨天數(shù) Page 49 WCSCASR課程簡介 處理 異議 Page 50 WCSCASR課程簡介 說服式銷售中隨時(shí)都可能出現(xiàn)異議 處理異議 確定 機(jī) 會(huì) 提出建議 強(qiáng)調(diào)主要利益 解釋如何運(yùn)作 達(dá)成協(xié)議 Page 51 WCSCASR課程簡介 研討會(huì)練習(xí) Page 52 WCSCASR課程簡介 處理異議 目標(biāo)： 方法： 定時(shí)： : ? 找出每個(gè) SMART目標(biāo)最可能出現(xiàn)的三種異議 和現(xiàn)在所使用的處理方式 ? 各組回顧每個(gè) SMART目標(biāo)，并討論哪一種異議最可能出現(xiàn) ? 對(duì)應(yīng)這種異議所使用的處理方式 ? 20 分鐘準(zhǔn)備 ? 10 分鐘演示 Page 53 WCSCASR課程簡介 處理異議所需的技能 ? 態(tài)度 – 思考方式 ? 處理異議的策略 ? 提問的技巧 ? 傾聽的技巧 ? 產(chǎn)品 /組織 /市場知識(shí) Page 54 WCSCASR課程簡介 關(guān)于處理異議的一個(gè)不同觀點(diǎn) ? 多數(shù)提案有 23 個(gè) “ 固有的 ” 異議，在介紹過程中對(duì)它們進(jìn)行處理 ? 反對(duì)不等于拒絕！ ? 異議應(yīng)被視為有助于銷售過程，應(yīng)該將它們當(dāng)作風(fēng)向標(biāo) ? 不要隱 瞞 異議，也不要希望不出現(xiàn)異議 ?。。?！ ? 不要期望價(jià)格將不能提高 在您的提案中自始至終體現(xiàn)增值意識(shí) ? 不應(yīng)該將異議視為針對(duì)個(gè)人的攻擊 ? 應(yīng)該歡迎異議！ 如果真的想 做銷售， 應(yīng)做好準(zhǔn)備??！ Page 55 WCSCASR課程簡介 處理異議的過程 ? 切勿直接應(yīng)答異議！ ?每次以先提出一個(gè)問題的方式來作答！ ?我們處理的是根本問題還是細(xì)枝末節(jié)？ Page 56 WCSCASR課程簡介 處理異議的原則 ? 尊重并傾聽客戶 的 觀點(diǎn) ? 正面的措辭 ? 充滿自信， 不 要使用 “ 我相信 ” “我認(rèn)為 ” ? 不 要 因小失大 ? 與客戶合作而不是對(duì)抗 ? 期待異議 ? 進(jìn)行開放式的提問 ? 確認(rèn)答案 ? 回答并促成成交 ? 請(qǐng)始終以積極的注解或后續(xù)步驟來做結(jié)束 Page 57 WCSCASR課程簡介 個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃 要點(diǎn) 個(gè)人行動(dòng) 部門經(jīng)理支持 公司支持 經(jīng)銷商支持 Page 58 WCSCASR課程簡介 WCSC 第 6 步 達(dá)成協(xié)議 Page 59 WCSCASR課程簡介 WCSC 第 6步 達(dá)成協(xié)議 內(nèi)容 : ? 使用積極、適時(shí)、完整、實(shí)際的達(dá)成協(xié)議技巧 ? 在拜訪中采取行動(dòng)以促成執(zhí)行 目標(biāo) ： ? 執(zhí)行所同意的活動(dòng) ? “ 賣進(jìn) ” 以及 “ 售出 ” 計(jì)劃與準(zhǔn)備 店面檢查 展列助銷 回顧并確定重點(diǎn) 銷售 達(dá)成協(xié)議 工作報(bào)告 拜訪后分析 Page 60 WCSCASR課程簡介 說服式銷售是 WCSC 的核心 計(jì)劃與準(zhǔn)備 檢查銷售渠道 展列助銷 回顧 并確定重點(diǎn) 工作報(bào)告 拜訪后分析 確定 機(jī)