經(jīng)銷商經(jīng)營培訓手冊-資料下載頁
2025-06-17 22:24本頁面
【正文】 切，應該作有說明力的說明） △ 以“叱責”促使反省（庫存已超出一定額度，須加強銷售） △ 以“制裁”促使下屬猛醒（已連續(xù)4次遲到，年終獎金將評為D級） 有效叱責法的重點（1） 該叱責什么：違反工作紀律；違反義務（不服從命令、指示）；不夠努力；業(yè)績不佳（2） 為什么叱責：并非抱著敵意地糾正態(tài)度、維持工作紀律、提升能力及業(yè)績。（3） 以怎樣的態(tài)度：不要有“你很惡劣”的先入觀點；不肯定的事應確實問清楚；聆聽對方的辯解、不要焦躁不要失去控制而感情化。（4） 如 何 表 達：注意措辭，應坦率。表達方式和程度因人而異具體地舉例說明，有時略帶幽默及微笑（5） 什么時候叱責：當場。以后就不要再說盡可能縮短時間（6） 在 何 處叱責：叫到無第三者的地方 公開場合應只限于“警示全體人員”時，但也應考慮個人的性格。第三章、店長指導工作的方法一、售貨員應有的能力售 賣 精 神顧客第一的想法售 賣 優(yōu) 良 品有效售賣顧客是薪資的來源商業(yè)道德售賣的自信本質(zhì)機能好穿、好用、容量、堅固附加價值的機能設計、顏色、耐看售貨員必備的能力 售賣態(tài)度服裝打扮態(tài)度禮節(jié)措 辭頭發(fā)、化妝、制服、鞋笑容、姿勢、動作、談話、注視、賣場定位明確性、回話敬語、12大用語☆1 售賣步驟☆售賣態(tài)度標準交談法應對交談法商品知識 種類用途 等級 素材配件 賣點☆2〈比較常識） 保存法 [解說]☆十二大用語：“您好！”“請！”“歡迎光臨！”“再見！”“對不起或抱歉、請稍等！”“請指教！”“謝謝！”“不用客氣！”“好的、需要幫助嗎？”“請隨便看！”“請慢走！”“歡迎下次光臨！” ☆賣點：作為商品售賣的基點。特征、和其他商品比較的優(yōu)點。 “商品知識”的教授 〈商品知識的內(nèi)容〉l 素材：主要材料(皮革、其他) 次要材料（飾扣、底部材料、其他） 附屬材料、消耗材料l 商品的構(gòu)成和配件l 樣式和設計l 顏色名稱和配色l 價格和價格帶l 賣點l 商品的流行以及相關商品的流行l(wèi) 品牌別的特征l 同業(yè)競爭店的商品趨勢[教授方法]l 每天的例會l 階段式l 以現(xiàn)品 顧 客 購買 7階段 決定 6階段 比較 5階段 欲望4階段 聯(lián)想3階段興趣2階段注意1階段顧客的心理狀態(tài) 對商品及購買 感到興趣和 不安 購買理由正當化決定購買 對商品及購買有 各式各樣的心思、經(jīng)驗顧客購買心理的7階段以及應對 說明價格及服務 鎖定目標促使購買 確實作商品介紹 提高顧客購買欲 親近地接近讓顧客覺得可信賴感 對顧客 的推動商品價格 （價格、付款方式） 商品價值 （效用、特征） 人性（愉快、 誠信、 信賴感） 售貨員 的動作決定 （6—7階段）提示 （3—5階段）接近 （12階段） 商 談階段 售 貨員[按階段售貨員的應對] 購買心理 售貨員的應對注意階段使人好感的服裝和打扮；使人產(chǎn)生信賴感的態(tài)度、表情、談話；親切地接近興趣階段展示商品；必要時提供商品說明及情報聯(lián)想階段讓顧客拿起商品試穿；作商品說明欲望階段說明商品的賣點（特征）；從理性（機能、品質(zhì)、價格、設計、品牌等）、感性（流行、新鮮、便宜等）兩方面作商品說明比較階段必要時多拿2雙商品作比較，進行要點比較說明決定階段推薦顧客所中意的商品；說明價格、付款方式及售后服務購買階段表示感謝；再度告訴顧客“有眼光、買到好東西”；介紹相關商品二、 組織會議會議類型 業(yè)績會議 情報傳達會議 傳達公司及店的方針[組織、規(guī)則、薪資、 檢討成果、計劃分配售賣（銷售、工作時間、人事變動、擔當者等的變動時] 庫存、進貨）、促銷、工作分配等 研究會議 教育、指導會議 服務規(guī)則、商品知識、售賣技巧 銷售額急速低落、在庫過剩、新同業(yè)、新機器的使用方法 店的競爭對策、士氣低落等 解決問題會議特別商品處理方法等 調(diào)整會議 業(yè)績不振、人事上的糾紛、 調(diào)整對立的利害關系 情報交換會議 賣場陳列的變更等 工作分配、要事分配暢銷要決商品趨勢情報、批發(fā)情報售賣方法等33 /
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