客戶拜訪流程講義(ppt55頁)(編輯修改稿)
2025-01-31 22:31 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 圍繞客戶管理的主要內(nèi)容來設(shè)定目標(biāo) 預(yù)想客戶的問題及解決方法 ? 快速檢查 6個(gè)銷售工具， 確保所需的陳列、助銷工具準(zhǔn)備好 硬件和軟件 ? 確定要拜訪的關(guān)鍵決策者在場 1. 計(jì)劃準(zhǔn)備 2. 拜訪接觸 3. 門店檢查 4. 確定目標(biāo) 5. 銷售會(huì)談 6. 總結(jié)記錄 第 2步－拜訪接觸 ? 帶好門店拜訪所有必要東西 —客戶卡、零售手冊、陳列材料、樣品等； ? 找到關(guān)鍵決策人； ? 商業(yè)禮節(jié)性的開始，介紹拜訪目的、回顧執(zhí)行情況，為下一步工作做準(zhǔn)備； ? 運(yùn)用視覺效果的材料、樣品，吸引客戶的注意； ? 如果客戶已經(jīng)接受，直接執(zhí)行； ? 盡量接觸店內(nèi)所有的決策人，包括店經(jīng)理； ? 不要忘記自己人 – 駐店促銷或理貨員。 1. 計(jì)劃準(zhǔn)備 2. 拜訪接觸 3. 門店檢查 4. 確定目標(biāo) 5. 銷售會(huì)談 6. 總結(jié)記錄 ? 你不會(huì)有第二次機(jī)會(huì)給人留下第一印象 ? 確保你帶了所有準(zhǔn)備好的東西到門店，包括： ? 門店記錄卡 ? 輔助銷售工具 ? 陳列工具 ? 銷售日志 ? 接觸門店的決策者，或發(fā)現(xiàn)新的接觸對象，包括： ? 門店經(jīng)理 ? 采購或陳列經(jīng)理 ? 制作標(biāo)簽的人員 ? 收銀員 ? 最好與所有這些人員都建立良好關(guān)系 1. 計(jì)劃準(zhǔn)備 2. 拜訪接觸 3. 門店檢查 4. 確定目標(biāo) 5. 銷售會(huì)談 6. 總結(jié)記錄 第 2步－拜訪接觸 ? 為拜訪的其它步驟提高效率，節(jié)約時(shí)間 ? 不要在你離開門店時(shí)，客戶不知道你拜訪過門店 ? 做一個(gè)有效的演講，包括業(yè)務(wù)重點(diǎn)，及前次拜訪的情況 ? 開始接觸 → 檢查陳列 → 最終回顧目標(biāo) /機(jī)會(huì) → 再次與客戶接觸，討論銷售 /陳列等機(jī)會(huì) ? 沒再找到經(jīng)理？ → 直接執(zhí)行 開始拜訪接觸階段是你收集信息、溝通及影響的機(jī)會(huì) 1. 計(jì)劃準(zhǔn)備 2. 拜訪接觸 3. 門店檢查 4. 確定目標(biāo) 5. 銷售會(huì)談 6. 總結(jié)記錄 第 2步－拜訪接觸 第 3步－門店檢查 1. 計(jì)劃準(zhǔn)備 2. 拜訪接觸 3. 門店檢查 4. 確定目標(biāo) 5. 銷售會(huì)談 6. 總結(jié)記錄 檢查內(nèi)容 : 我方和競爭對手 ? 分銷 我方必備單品及有潛在機(jī)會(huì)的單品、競品的分銷情況 ? 陳列 位置、陳列面是否有提高的機(jī)會(huì)，二次陳列的質(zhì)量 檢查“先進(jìn)先出”、近期貨 /殘損貨 ? 價(jià)格 定價(jià)是否過高、或過低 價(jià)格標(biāo)簽 ? 庫存 庫存量、生產(chǎn)日期 ? 助銷 助銷工具：海報(bào)、搖搖卡、自制助銷工具等 ? 促銷 檢查各方面細(xì)節(jié)的執(zhí)行質(zhì)量 店面檢查的目的 ： ? 尋找銷售 機(jī)會(huì) 最終確定本次拜訪目的、并 記在筆記本上 ? 計(jì)劃你的策略 先談什么、后談什么： 先談容易達(dá)成達(dá)事宜 預(yù)先想好你所希望的結(jié)果：建議訂單、陳列位置、建議價(jià)格等 想好第二方案 (當(dāng)客戶拒絕或有異議時(shí) ) ? 最終確定你的輔助銷售工具 第 3步－門店檢查 1. 計(jì)劃準(zhǔn)備 2. 拜訪接觸 3. 門店檢查 4. 確定目標(biāo) 5. 銷售會(huì)談 6. 總結(jié)記錄 工具：門店檢查表 NoImag e 從中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)點(diǎn)！ 對我們業(yè)務(wù)的重要性 高 低 容易執(zhí)行 / 容易被客戶接受 易 難 圈的大小代表 回報(bào)的大小 + 圈越大，代表 回報(bào)越大 圈越小，代表 回報(bào)越小 圈所在位置越往左， 代表執(zhí)行難度越高， 越往下，代表對業(yè)務(wù) 重要性越低，反之則 相反 第 4步－確定目標(biāo) ? 對你的最初計(jì)劃做必要的修改，組織并決定優(yōu)先事項(xiàng)和陳列工作 – 收集整理你的思路 – 回顧你的目標(biāo)和機(jī)會(huì) – 參考你的每日計(jì)劃和門店拜訪卡 1. 計(jì)劃準(zhǔn)備 2. 拜訪接觸 3. 門店檢查 4. 確定目標(biāo) 5. 銷售會(huì)談 6. 總結(jié)記錄 今天的拜訪目標(biāo)準(zhǔn)備工作 /工具門店檢查情況拜訪未
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