【文章內(nèi)容簡介】 產(chǎn)品的價值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來的價值。構(gòu)成產(chǎn)品使用價值的幾個因素為： 產(chǎn)品的價值 品牌 性能價格比 服務(wù) 產(chǎn)品名稱 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 產(chǎn)品的特殊利益 1 2 3 4 5 6 比較項(xiàng)目 競爭產(chǎn)品 產(chǎn)品名稱 規(guī)格 美感 功能 科技含量 價格 結(jié)算方式 產(chǎn)品一 描述 得分 產(chǎn)品二 描述 得分 產(chǎn)品三 描述 得分 評分標(biāo)準(zhǔn)可以自行設(shè)定。盡可能對產(chǎn)品的多項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行分析 產(chǎn)品競爭差異 研究產(chǎn)品的基本知識 產(chǎn)品基本知識 產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規(guī)格、改良之處及專利技術(shù)等等 產(chǎn)品的使用方法如用途、操作方法、安全設(shè)計、使用時的注意事項(xiàng)及提供的服務(wù)體制 價格方式、價格條件、交易條件、保證年限、維修條件、購買程序 …… 等 與競爭產(chǎn)品比較、市場的行情變動狀況、市場的交易習(xí)慣、客戶的關(guān)心之處、法律、法令等的規(guī)定事項(xiàng)。 產(chǎn)品的硬件特性 使用知識 交易條件 相關(guān)知識 掌握產(chǎn)品的訴求點(diǎn) 從相關(guān)人員獲取 訴求點(diǎn) 從閱讀情報獲取 新聞雜志選摘的資料、產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品簡介、設(shè)計圖、公司的訓(xùn)練資料 上司、同事、研發(fā)部門、生產(chǎn)制造部門、營銷廣告部門、技術(shù)服務(wù)部門、競爭者、客戶 自己的體驗(yàn) 自己親身銷售過程的心得、客戶的意見、客戶的需求、客戶的異議 主要競爭者與本公司產(chǎn)品比較 特色 本公司產(chǎn)品 優(yōu)點(diǎn) 弱點(diǎn) 主要競爭產(chǎn)品 優(yōu)點(diǎn) 弱點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 弱點(diǎn) 競爭者產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、弱點(diǎn)分析表 第二章：有效拜訪關(guān)鍵點(diǎn) ? 計劃 ? 目標(biāo) ? 關(guān)鍵人 ? 拜訪客戶準(zhǔn)備 產(chǎn)品知識準(zhǔn)備 拜訪方法準(zhǔn)備 拜訪技能準(zhǔn)備 拜訪方法準(zhǔn)備： （ 1） 開場方法準(zhǔn)備： —— 你見面第一句話說什么 ？ （ 2） 反應(yīng)方法準(zhǔn)備： —— 對客戶的第一反應(yīng)你的對策是什么 ？ （ 3） 反拒絕方法準(zhǔn)備： —— 對客戶的拒絕 ， 你的對策是什么 ？ （ 4） 異議消除方法準(zhǔn)備： —— 對客戶可能出現(xiàn)的異議 ， 你的對策是什么 ？ （ 5） 異議想出方法準(zhǔn)備： —— 客戶可能會出現(xiàn)哪些異議 ？ 你消除他異議的方法是什么 ？ （ 6） 產(chǎn)品介紹方法準(zhǔn)備： （ 7） 企業(yè)介紹方法準(zhǔn)備： （ 8） 名片 、 電話或家庭地址索要方法準(zhǔn)備： （ 9） 說服客戶試用產(chǎn)品的方法準(zhǔn)備 （ 10） 為下一次接觸留下余地的方法準(zhǔn)備 訪前預(yù)約客戶 預(yù)約要素： —— 對象 、 時間 、 地點(diǎn) 、 理由和事項(xiàng) 預(yù)約方法 : （ 1） 電話預(yù)約 ： 電話預(yù)約時 ， 客戶容易拒絕 。 打電話之前 ， 客戶經(jīng)理最好字斟字酌想好電 話用詞 ， 設(shè)想各種客戶可能拒絕約見的理由 ， 針對每一種拒絕想出應(yīng)對方法 。 （ 2） 當(dāng)面預(yù)約： 當(dāng)面預(yù)約最好是在不期而遇或者第三者介紹的時候進(jìn)行 ， 在當(dāng)面介紹的時 候 ， 最好遞出名片說明身份 ， 語言簡單 、 態(tài)度誠懇 ， 讓人感覺你為人可信 。 （ 3） 間接預(yù)約： 簡介預(yù)約是一種很有效的預(yù)約技巧 ， 由第三者代為預(yù)約 ， 容易獲得顧客信 任 ， 或者使顧客礙于情面不得不接見客戶經(jīng)理 。 （ 4） 信函預(yù)約 ： 信函預(yù)約雖然比較正式 ， 但是客戶可能不給予回復(fù) ， 或者干脆不赴約 。 應(yīng)用信函最好配合其他預(yù)約方法跟進(jìn) 。 預(yù)約常見拒絕理由及應(yīng)對 （ 1）沒時間 ： “ 哦，我能理解。不過，只要給我 5分鐘，我相信這個產(chǎn)品絕對對您重要 ?? ” （ 2）現(xiàn)在沒空 ： “ 我周二和周三在貴公司附近，所以我周二上午或者周三下午可以來拜訪你一下。 ” （ 3）把資料寄給我 ： “ 先生，我們的資料設(shè)計很多技術(shù)方面的信息，必須要配合人員說明，而且要 對每一個客戶量身定做。所以，我最好還是周二、周三過來拜訪你，你看上午還是下 午比較好？ ” （ 4）沒興趣 ： “ 我能理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難，有 疑慮也是理所當(dāng)然的。正因?yàn)槿绱耍也畔胗H自向你說明。我周二、周三過來拜訪 你，為你解說一下，好嗎？ ?? ” （ 5）沒有錢 ： “ 先生，我知道你對自己的財務(wù)狀況是最了解的。不過，現(xiàn)在最好作個全盤規(guī) 劃，對將來才會有利！我可以下周一來拜見你嗎？ ” 預(yù)約注意事項(xiàng) 以響亮的“您好” 開頭，不要為打擾道歉 清晰地說出你的身份 — 我是莆田移動負(fù)責(zé)貴公司服務(wù)的客戶經(jīng)理 確認(rèn)對方身份再說話 不要馬上介紹你的產(chǎn)品，先觀察對方反應(yīng) 告訴他你如何得知對方姓名和聯(lián)系地址，以消除戒備 要簡明扼要、準(zhǔn)確清楚的描述 多用正面的詞匯 忘掉你的產(chǎn)品，記?。骸澳愕慕巧峭ㄐ蓬檰枴? 不多說，請適時結(jié)束，別浪費(fèi)時間 牢記你的目標(biāo)： 一個營銷約會不是馬上營銷產(chǎn)品 第二章：有效拜訪關(guān)鍵點(diǎn) ? 計劃 ? 目標(biāo) ? 關(guān)鍵人 ? 拜訪客戶準(zhǔn)備 產(chǎn)品知識準(zhǔn)備 拜訪方法準(zhǔn)備 拜訪技能準(zhǔn)備 銷售技巧中，初次面對客戶時的話語，為接近話語 語言技巧 … 稱呼對方的名 寒喧 表達(dá)拜訪的理由 講贊美及詢問 自我介紹 感謝對方的接見 打開陌生人的嘴： 如何發(fā)展客戶的網(wǎng)絡(luò)呢？陌生人是生意的生命之源。 讓您的話具有震撼力： 您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的說話。 鍛煉你的口才 如何練習(xí)高效地說話效果？ ? 將要講的說話全部寫出來； ? 將寫好的講詞再熟讀； ? 找人喂招。 準(zhǔn)備好，苦練好才去見客戶，有什么好處呢？ ? 收獲大； ? 習(xí)慣成自然； ? 令客戶信服感動。 高效率的講話 根據(jù)接近話語的范例，請您做接近話語的練習(xí)。 請將三位學(xué)員分成一組，做角色扮演，分別扮演可戶經(jīng)理、客戶與觀察者，時間限 10分鐘，觀察者要提供觀察后的感想，不同的角色，每位學(xué)員都要扮演一次。 練習(xí)：接近客戶的角色扮演 第三章：登門拜訪技巧 ? 銷售能否順利進(jìn)行在很大程度上取決于您第一分鐘給客戶的印象 . – 日本著名銷售大師原一平 ? 客戶拜訪業(yè)務(wù)推廣能否順利進(jìn)行在很大程度上取決于您第一分鐘給客戶的印象 一分鐘印象 +有效溝通 +個性化產(chǎn)品 拜訪開始的一分鐘 ?你的差異化 即你的價值 — 這往往