拜訪客戶培訓(編輯修改稿)
2025-03-16 17:11 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 事項 ?聚焦“決策者”。 ?說明重要的“利益點”時， ? 應(yīng)逐項取得客戶的同意。 ?穿插詢問，不要單方面進行。 ?對競爭者作“比較分析”。 ?自信與從容。 結(jié)束注意事項 ?結(jié)束前留出與客戶交流的時間 ?傾聽客戶的意見 ?要求承諾并盡力促成“合約締結(jié)” 建議書撰寫 提出時機 ?提出“建議權(quán)”以制造商談機會。 ?承辦人“沒有動靜”， ? 為了向高級主管“發(fā)動攻勢”。 ?客戶“委決不下”時。 ?整理歸納“到目前為止”的活動， ? 以期“提前締約”。 ?當客戶提出要求時。 ?（大型競標采購、復(fù)雜的系統(tǒng)采購、承辦人需要書面匯報） 的注意事項 ?現(xiàn)行作業(yè)流程，及 .的態(tài)度？ ?.的主要需求及期望？ ?.對我方的解決方案認同否？ ?軟件采購費用預(yù)算實際開銷？ ?何時進行采購？采購方式？ ?采購工作流程？ 現(xiàn)況掌握 ?約定交稿時間 ?材料完備否？ ?格式考究嗎？ ?內(nèi)部相關(guān)部門協(xié)調(diào)作戰(zhàn) 制作中 提出后 ?了解 .的反應(yīng)。 ?需要再度提出？ ?要求“承諾”！ 成交與締結(jié) 要求承諾與締結(jié) ?建立信任 ?發(fā)掘需要 ?介紹解決方法 ?要求承諾 時 間 時 間 銷售過程 直接要求 時 機 客戶完全認可你所發(fā)掘到的需求 同意你建議的解決方案符合需求 我們今天就簽協(xié)議吧！這樣就有充分 的時間讓我們的實施人員與服務(wù)人員解決你 的所有問題。 間接要求 推定承諾法 誰給你這推定的權(quán)利？ 客戶表示同意你陳述的各項建議 他已經(jīng)流露出明確的“簽約信號” 試探性要求 ?測量準客戶的溫度 ?探知準客戶關(guān)心的問題 ?尋找反對的原因 ?提前判別事件的真?zhèn)? ?發(fā)現(xiàn)潛在的競爭對手 試探性要求 你可以在銷售過程中的任何階段提出要求 …… ?看到明顯的簽約信號 ?陳述有效的賣點后 ?剛克服異議時 你可以用直接或間接手法， 或任一種你習慣采用的方式 要求簽約 客戶異議抗拒 ?情緒性不信任銷售員本人或產(chǎn)品 ? 不好用，騙人的 …… ?競爭者宣傳或自我認知 ? 太貴了 …… 這些功能不稀奇 …… ?拒絕改變現(xiàn)狀 ? 我沒有辦法決定 …… 如何面對抗拒 ?冷靜、仔細的傾聽 ?透析其真正的本意 ?化抗拒為詢問 ?回答要委婉 客戶異議疑慮 ?缺乏信心 ? 是嗎？這個問題我要 …… ?安全感 ? 是嗎？外面人家都說 …… ?價值觀 ? 沒想到，竟然要花 …… 所以 …… ? 習慣性 ? 嗯 …… 再比較看看 …… ? 如何解決 – 疑慮
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