客戶拜訪培訓(xùn)技巧(編輯修改稿)
2025-03-13 13:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 切忌亂開玩笑，并且要迅速判斷老板當(dāng)時(shí)的心情，為接下來采取什么樣的溝通形式做選擇。 同業(yè)的廠家人員在場(chǎng) 這種情況會(huì)很多，客戶在有老代理品牌的人員在時(shí)，不適合多說話，這時(shí)你這要簡(jiǎn)單的聊一下，把資料放下，如：王老板，你現(xiàn)在還有業(yè)務(wù)洽談，我不打擾了，這是我們的資料，你抽時(shí)間了解一下，我們約個(gè)時(shí)間再聊，你看如何？ 客戶拜訪篇二： 拜訪過程 ? 不要夸大產(chǎn)品功能 ? 不要夸大服務(wù)支持 ? 不要做不現(xiàn)實(shí)的承諾 不做你不能控制的事情 ? 你的信譽(yù)對(duì)你而言是最重要的 ? 有疑問先查問清楚 !可以及時(shí)打電話請(qǐng)求幫助（三方通話） 二、推介產(chǎn)品 （挑起興趣） 注意事項(xiàng)： 客戶拜訪篇二： 拜訪過程 A 聆聽 面帶微笑，禮貌謙虛。 用心聆聽，適時(shí)贊同。 控制思緒，不要插話。 不要爭(zhēng)辯，專心傾聽。 注意實(shí)質(zhì)，做出反應(yīng)。 視覺干擾，盡量排除。 弦外之音，優(yōu)為重要。 巧妙提問，增強(qiáng)好感。 適時(shí)插問，提出意見。 二、推介產(chǎn)品 （挑起興趣） 聆聽、識(shí)別和認(rèn)同客戶需求 （復(fù)述、做筆記、做總結(jié)確定等） 辨別客戶的性格類型 注意控制銷售會(huì)談 客戶拜訪篇二： 拜訪過程 在了解客戶的明確需求后，我們開始引導(dǎo)性地“尋問”，一般“尋問”的思路是：有什么 —什么樣 —為什么 —是否這樣！注意一般先開后限，多開少限?。ㄈ鐖D 1示） “尋問”以三個(gè)問題之內(nèi)為宜！ 明確需求 有什么 什么樣 為什么 是否這樣 多開 少限 B、細(xì)問 二、推介產(chǎn)品 （挑起興趣） 客戶拜訪篇二： 拜訪過程 細(xì)問 分析形勢(shì)：社會(huì) \政策 \行業(yè) \產(chǎn)品等方面下手； 用語言 /表情去鼓勵(lì)客戶多講 舉例說明： 二、推介產(chǎn)品 （挑起興趣） 基本情況 詳細(xì)描述 具體原因 確定答案 開放問題 開放問題 開放問題 限制問題 生意好不好，貨賣得怎樣等 說一說你對(duì)代理品牌的要求？比如類別，你打算投入多少資金等 你有那 些顧慮呢 你決定做這個(gè)縣的代理，是吧 客戶拜訪篇二： 拜訪過程 進(jìn)入實(shí)質(zhì)談話階段要注意： 巧妙運(yùn)用詢問術(shù)，讓客戶說說說 ?設(shè)計(jì)好問題 ?結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問法和限定詢問法 ?對(duì)客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn) 客戶拜訪篇二： 拜訪過程 設(shè)計(jì)好問題漏斗 ? 通過詢問客戶來達(dá)到探尋客戶需求的真正目的，這是營(yíng)銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時(shí)，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。 客戶拜訪篇二： 拜訪過程 如何詢問？ 在銷售過程中，最具價(jià)值的一項(xiàng)技能就是如何了解顧客的需求以及我們?nèi)绾吾槍?duì)顧客的疑慮進(jìn)行解說我們的產(chǎn)品。事實(shí)上這項(xiàng)技術(shù)已經(jīng)被很多的銷售員所使用并驗(yàn)證成功，這就是如何提問題。只有在我們能夠了解顧客時(shí)，我們才能進(jìn)行銷售。因此，有效的提問將對(duì)我們能否成交起著決定性的作用。 有效的詢問方式： 1．開放型的問題。 什么是開放型的問題，舉個(gè)例子： “ 王總最近好著吧？”，“很好！” 我問他的是“身體好？工作好？親戚好？女朋友好？收入好？還是感情好？”他不知道我到底問他哪一個(gè)好。他說“很好”，我當(dāng)然也不知道他哪里很好。這種問題就是開放式的問題，就是問的很廣泛?！白罱趺礃印敝T如此類的問題通常得到的也是泛泛的信息， 一般在還不太了解顧客情況下我們使用這種提問方式，在得到顧客的信息之后我們就可以提出相對(duì)有針對(duì)性的問題。 2．特定型的問題。 “ 你最近那個(gè)產(chǎn)品銷量大?。俊? “A 型產(chǎn)品！” 特定型的問題就是必須有特定性答案的問題。 客戶拜訪篇二： 拜訪過程 3．引導(dǎo)型的問題。 引導(dǎo)性的問題里面有一個(gè)技巧：先陳述一個(gè)事實(shí)，先用一種話術(shù)，先做一個(gè)預(yù)先的框式。預(yù)先的框式有什么作用呢？就是我用這個(gè)框把你框住?！澳憧茨愕牡昝娣浅：?，店內(nèi)導(dǎo)購能力也很強(qiáng)，我們的產(chǎn)品賣點(diǎn)和利潤(rùn)空間都很好，贏利會(huì)提高，我們應(yīng)該好好聊一下合作事宜，你說是不是？” 用一個(gè)預(yù)先框式，引導(dǎo)顧客做出你想要的回答。 4．推測(cè)型的問題。 什么叫推測(cè)型的問題？經(jīng)常會(huì)用預(yù)測(cè)和有意向的推測(cè)或者說一種假想。比如：“如果你想提高銷售量，增加利潤(rùn)，是否想過代理更有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。 給一個(gè)推測(cè)型的問題，然后再給他一個(gè)建議性的問題。你會(huì)發(fā)現(xiàn)問話的力量比說話的力量更大，更有強(qiáng)勁的勢(shì)頭。 客戶拜訪篇二： 拜訪過程 5．選擇式的問題。 一個(gè)二選一的問題，或者說選擇式的問題，可以限定顧客的注意力，要求顧客在限定范圍內(nèi)做出選擇，讓自己而不是讓顧客掌握主動(dòng)權(quán)。在成交階段用這個(gè)方法較多。 “你看是你是做縣代理還是市代理？。 選擇式的問題，可以二選一，也可以三選一，甚至多選一。 “禮拜一到禮拜五什么時(shí)候有空？”“禮拜四比較有空?！眴枂栴}的時(shí)候，不一定是二選一式的，但是你要問顧客可以做出選擇的問題。 6．裝傻離題型的問題。 離題型的問題就是跟他說一些不著邊際的問題。比如對(duì)方問了你許多問題，你突然說了一句：“你喜歡乒乓球不？”他突然被你打斷了，我們叫打斷思
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1