【文章內(nèi)容簡介】 ? 準(zhǔn)顧客：是呀，我公司剛剛創(chuàng)建時(shí)面臨很多困難（顧客說了自己成功的歷史），這幾年競爭越來越激烈，不好做呀 ? 銷售員： （逐漸轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)如正題，提出問題收集背景資料） 王先生，在這樣的市場背景下，公司產(chǎn)品銷售上有不少的壓力吧？ ? 準(zhǔn)顧客：是呀，產(chǎn)品沒有什么新鮮感，銷售全要靠公司的網(wǎng)絡(luò)銷售模式 ? 銷售員： （進(jìn)一步提出問題）是嗎？ 那您和員工可真不容易 ? 銷售員：那王先生，咱們怎么不想想在產(chǎn)品的創(chuàng)新上有些突破呢，這樣也許會給我們銷售一個(gè)促進(jìn)，您說呢？ ? 準(zhǔn)顧客：我也想呀，可是現(xiàn)在假肥料太多，我們真是難以辨認(rèn) ? 銷售員： （了解顧客公司角度上說），我想大品牌，不會出現(xiàn)問題？您說呢？ ? 準(zhǔn)顧客：對呀，你不是嘉吉公司銷售員嗎？快，給我介紹一下 ? 銷售員：好，（把公司及產(chǎn)品介紹很詳細(xì)，顧客聽的很滿意） ? 準(zhǔn)顧客：我先做一點(diǎn)試試，可以嗎？ ? 銷售員： （從容，微笑） 不著急，我們是品牌肥料，質(zhì)量好，價(jià)格也要比同類產(chǎn)品高，像棉花含硼５０含量的新肥料，需要１９００送到您的門店，您是不是在考慮一下？ ? 準(zhǔn)顧客：不用考慮了，我一定做，現(xiàn)在是什么時(shí)間能提貨呢？ ? 結(jié)果：談話一直在繼續(xù)，后來該客戶成了公司最大客戶之一，小張和王先生成了最好的朋友 ? 點(diǎn)評案例二 ? 不難看出，銷售員小張，不是使用常見的“說”來進(jìn)行會談，而是使用了一系列具有邏輯性的問題引導(dǎo)了顧客的思路，使顧客愉快主動的參與到對話中來。 ? 在本案例中提問還有幾點(diǎn)價(jià)值： ? １、建立差異。稀缺更有價(jià)值，在普遍的銷售員吹噓自己和公司時(shí)候，通過提問來與顧客會談的銷售行為，變的更加的珍貴 ? ２、轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)。提問是以顧客為中心的表現(xiàn)，焦點(diǎn)是顧客，而不是自己，這樣的行為受顧客歡迎，容易贏得顧客的信賴 ? ３、獲得資訊。成功的銷售是建立在充分的資訊上的，提問可以從顧客身上，獲得無償?shù)幕貓?bào)。 第七步 ——確定達(dá)成 ? 為什么銷售同樣產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表，業(yè)績卻有天壤之別？為什么排名前名的營銷人員總能完成的銷售？答案很簡單：他們用了百戰(zhàn)百勝的成交技巧，但達(dá)成是最終目標(biāo)不是最后一步驟。 ? ●抓住成交時(shí)機(jī)：有時(shí)通過舉止、言談可以表露出顧客的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機(jī)。 ? 第七步 ——確定達(dá)成 ? ●成交達(dá)成方式： ? 、邀請式成交： “您為什么不試試呢？ ” ? 、選擇式成交： “您決定選擇這個(gè)位置還是另外一個(gè)廣告位？ ” ? 、二級式成交： “您感覺網(wǎng)絡(luò)是不是對您的生意是不是很有幫助？ ”“那您就定 一個(gè)吧！ ” ? 、授權(quán)式成交： “好！我現(xiàn)在就把這個(gè)廣告位置和技術(shù)那邊定下來！ ” ? 、緊逼式成交： “今天也是最后一天搞活動了，咱們趕快定一個(gè)吧！機(jī)會難得！ ” 第八步 ——致謝告辭 ? 你會感謝顧客嗎？對于我們營銷人員來說：“我們每個(gè)人都要懷有感恩的心”！世界上只有顧客最重要，沒有顧客你什么也沒有了！有再好的銷售技巧也沒有用。 ? ●觀察：根據(jù)當(dāng)時(shí)情況細(xì)心觀察，如發(fā)現(xiàn)顧客有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動作時(shí)應(yīng)及時(shí)致謝告辭。 ? ●簡明：古語有畫蛇添足之說，就是提醒我們在說清楚事情之后，不要再進(jìn)行過多修飾。 ? ●真誠：虛假的東西不會長久，做個(gè)真誠的人！用真誠的贊美讓顧客永遠(yuǎn)記住你！ ? 想得到多少回報(bào)，就一定要付出多少努力。 ? 過去不等于未來 ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！ 拜訪客戶的案例 ? 在書城的時(shí)候，有兩家做公交車身廣告的公司分別聯(lián)系到了我，一家是公司，一家是公司，分別都擁有一些我們感興趣的公交線路車身廣告經(jīng)營權(quán)。首先找到我們的是公司的陳先生，陳先生很自信，也很健談，但談的都是比較場面上的話，聲稱其他兩家公司（即公司和公司）經(jīng)營的公交線路都是他們挑剩下的，言下之意就是他們是權(quán)威，是最好的選擇，最后提供給我們的資料也是普通的向大家散發(fā)的宣傳資料。 ? 然后見到的是公司的蘇小姐，她只是給我們簡單的介紹了一下公司，就向我們演示了她們?yōu)槲覀冎谱鞯姆桨?，讓我驚訝的是，他們竟然在網(wǎng)上收集了我們書城大量的資料，并且已經(jīng)設(shè)計(jì)了公交車身的效果圖以及推薦了一些合理的公交路線，我們不禁一下就被蘇小姐打動了，不由分說，她當(dāng)然戰(zhàn)勝了陳先生，贏得了和我們合作的機(jī)會。然而，遺憾的是，幾經(jīng)商量，我們最后決定要做的幾條公交線路卻都不是他們公司經(jīng)營的線路， ? 原來以為合作就這樣終止了，大家又得重新尋找合作的公司，結(jié)果蘇小姐卻接過來說：“我給你們公司的王小姐電話，你們和她聯(lián)系，一樣可以享受我給你們報(bào)的優(yōu)惠價(jià)格，她們公司的管理也很規(guī)范，服務(wù)也很讓人放心?！薄皶羞@樣的好事？”我心里嘀咕，不禁又問：“那你為什么要這樣做？”“能夠給你們幫上忙是我的榮幸，下次你們有用到我們路線的時(shí)候是不是還會首先想起我？其次，我們跑廣告的也有一個(gè)圈子，朋友多了， ? 是不是業(yè)務(wù)也會多些？互相幫忙嘛”，蘇小姐如是說。說歸說，我還是找其他朋友冒充其他公司去詢了下價(jià)，確認(rèn)了蘇小姐的“優(yōu)惠價(jià)”，我們才決定與公司的王小姐合作。 ? 公司的王小姐做事也是非常麻利，合同還在確定過程中，就已經(jīng)把設(shè)計(jì)初稿拿出來供我們選擇了。請示老總設(shè)計(jì)的方向，老總先說：“隨便吧”，看了初稿后，又說：“能不能有點(diǎn)意境？”再看了二稿后，又說：“這個(gè)圖片能不能再靚麗些？” ? 當(dāng)?shù)弥n麗的圖片可能涉及 x，需要付費(fèi)時(shí)，又說：“多花點(diǎn)錢也沒什么”，這樣到了四稿，卻說：“唉，多花這點(diǎn)錢還是不值得，你還有沒有別的辦法？”于是，自己只好找了書城的員工，寫下肖像授權(quán)書，然后自己像模像樣的照了一組書店員工照片給到王小姐選擇。不知道王小姐那邊敲定最終方案時(shí)是否舉行了歡慶，總之最后我都已經(jīng)快到了“抓狂”的地步，算下來，來來回回公司做了十組稿。整個(gè)過程，王小姐至始至終沒有對我有一絲的抱怨，無論是還是電話的言談，都讓我感覺很舒適，很耐心，很客氣，所以最終，我們圓滿完成了合作。 ? 給大家以下幾點(diǎn)啟示： ? 、盡量真誠地去為你的客戶提供他所需要的信息，哪怕可能是你的競爭對手的信息，不要以為是讓你的競爭對手占了多大的便宜，其實(shí)是你因?yàn)槿绱说倪^程更加得到了客戶的信任，贏得了下次可能合作的機(jī)會（公司的蘇小姐的推薦）； ? 、盡量做充分的拜訪前準(zhǔn)備，甚至超出對方的期望值；（蘇小姐的準(zhǔn)備）