【文章內(nèi)容簡介】 后備存貨 貨架陳列 倉庫保存 “前線存貨”和“后備存貨” 庫存管理 業(yè)務(wù)員職責(zé) 關(guān)鍵責(zé)任 標(biāo)準(zhǔn) 生動化 存貨周轉(zhuǎn) 簡介 良好習(xí)慣 計(jì)劃拜訪 客戶卡 開發(fā) 新客戶 包裝鋪貨 品牌鋪貨 投放 提高現(xiàn)有 售點(diǎn)銷量 專業(yè) 銷售技巧 業(yè)務(wù)員 走訪報(bào)告 贏得市場的實(shí)踐開發(fā)新客戶 凡是有白酒消費(fèi)的地方就有我們的客戶！ 誰是新客戶？ 為什么開發(fā)新客戶？ 產(chǎn)品是沖動性購買，有可擴(kuò)展的人群，品牌忠誠度低 新客戶是提高鋪貨率的保證 客戶越多，銷量越多（一家增加件與家加件） 市場變化，新客戶是丟失的老客戶的補(bǔ)充 讓消費(fèi)者在任何經(jīng)過的地方都可以買到公司的產(chǎn)品 任何能賣白酒的地方都必須買公司的產(chǎn)品，這是銷售員的職責(zé) 準(zhǔn)備 拜訪 跟進(jìn) ? 了解環(huán)境 ? 了解需求 ? 確定目標(biāo) ? 準(zhǔn)備故事 ? 預(yù)測反應(yīng) ? 制定計(jì)劃 ? 發(fā)現(xiàn)決策者 ? 探究問題 ? 第三方反對 ? 用利益回答 ? 認(rèn)真聽 ? 設(shè)計(jì)多次拜訪 ? 填寫新客戶卡 ? 通知優(yōu)先送貨 ? 報(bào)告主管 ? 隨時(shí)注意變化 怎樣開發(fā)新客戶？ 庫存管理 業(yè)務(wù)員職責(zé) 關(guān)鍵責(zé)任 標(biāo)準(zhǔn) 生動化 存貨周轉(zhuǎn) 簡介 良好習(xí)慣 計(jì)劃拜訪 客戶卡 開發(fā) 新客戶 包裝鋪貨 品牌鋪貨 投放 提高現(xiàn)有 售點(diǎn)銷量 專業(yè) 銷售技巧 業(yè)務(wù)員 走訪報(bào)告 贏得市場的實(shí)踐包裝鋪貨和品牌鋪貨 特性 優(yōu)勢 利益 ? 表明是什么 ? 表明品質(zhì) ? 吸引人注意 ? 賞心悅目 ? 表明與眾不同的特色 包裝利益 消費(fèi)需求 購買決策 包裝傳遞什么產(chǎn)品信息？ 庫存管理 業(yè)務(wù)員職責(zé) 關(guān)鍵責(zé)任 標(biāo)準(zhǔn) 生動化 存貨周轉(zhuǎn) 簡介 良好習(xí)慣 計(jì)劃拜訪 客戶卡 開發(fā) 新客戶 包裝鋪貨 品牌鋪貨 投放 提高現(xiàn)有 售點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)員銷量 專業(yè) 銷售技巧 業(yè)務(wù)員 走訪報(bào)告 贏得市場的實(shí)踐業(yè)務(wù)員職責(zé)和關(guān)鍵責(zé)任 ? 計(jì)劃性拜訪 ? 提高鋪貨率 ? 關(guān)注存貨周轉(zhuǎn) ? 開發(fā)新客戶 ? 填好客戶卡 ? 開展促銷活動 ? 執(zhí)行生動化標(biāo)準(zhǔn) ? 投放 ? 減少賒銷款 ? 寫好周報(bào) 銷售人員的職責(zé) 庫存管理 業(yè)務(wù)員職責(zé) 關(guān)鍵責(zé)任 存貨周轉(zhuǎn) 簡介 良好習(xí)慣 計(jì)劃拜訪 客戶卡 開發(fā) 新客戶 包裝鋪貨 品牌鋪貨 投放 提高現(xiàn)有 售點(diǎn)銷量 專業(yè) 銷售技巧 業(yè)務(wù)員 走訪報(bào)告 贏得市場的實(shí)踐標(biāo)準(zhǔn)生動化 標(biāo)準(zhǔn) 生動化 在買點(diǎn)和售點(diǎn)通過有效地陳列我們的產(chǎn)品以及利用廣告材料說服消費(fèi)者消費(fèi)我們的產(chǎn)品 什么是“標(biāo)準(zhǔn)生動化” ? 當(dāng)我們的產(chǎn)品雜亂無章地與其它競爭競爭對手產(chǎn)品擺放在一起時(shí)，顧客無從分辨我們的產(chǎn)品特點(diǎn)，可能導(dǎo)致隨意的購買 ? 買點(diǎn)：任何能夠買到我們產(chǎn)品的場合：商場、雜貨店、酒店等 ? 售點(diǎn)：消費(fèi)者取得產(chǎn)品作出購買決定的位置：貨架、柜臺等 ? 客戶：出售我們產(chǎn)品的人：商店經(jīng)理、雜貨店主、酒店店主等 ? 消費(fèi)者：我們產(chǎn)品的使用者 “標(biāo)準(zhǔn)生動化”的幾個(gè)概念 ? 讓消費(fèi)者更多的購買我們的產(chǎn)品 ? 減少斷貨，加快周轉(zhuǎn)，減輕客戶壓力 ? 增加商標(biāo)價(jià)值，樹立品牌形象 為什么 實(shí)行“標(biāo)準(zhǔn)生動化” 經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，對于白酒消費(fèi)品的消費(fèi)者在購買時(shí)憑直觀感覺，而只有左右的消費(fèi)者是預(yù)先有目的地購買 ? 位置 ? 售點(diǎn)廣告 ? 外觀 ? 產(chǎn)品存貨 ? 產(chǎn)品及設(shè)備陳列 生動化的五個(gè)關(guān)鍵方面 庫存管理 業(yè)務(wù)員職責(zé) 關(guān)鍵責(zé)任 標(biāo)準(zhǔn) 生動化 存貨周轉(zhuǎn) 簡介 良好習(xí)慣 計(jì)劃拜訪 客戶卡 開發(fā) 新客戶 包裝鋪貨 品牌鋪貨 投放 提高現(xiàn)有 售點(diǎn)銷量 專業(yè) 銷售技巧 業(yè)務(wù)員 走訪報(bào)告 贏得市場的實(shí)踐投放 ? 購買自己熟悉的產(chǎn)品 ? 購買印象比較深的產(chǎn)品 ? 購買有明顯價(jià)格標(biāo)識的產(chǎn)品 ? 購買口碑好的產(chǎn)品 ? 購買有促銷的產(chǎn)品 作為普通消費(fèi)者，你在商場購物是希望得到什么信息？怎樣得到？ 就是在消費(fèi)者購買我們產(chǎn)品的地方，通過海報(bào)、招貼、帖紙、價(jià)格牌吸引購買的行動 ? 增加額外銷量 ? 貼近消費(fèi)者，引發(fā)沖動購買 ? 建立品牌認(rèn)知度 ? 了解公司促銷活動 ? 提高售點(diǎn)檔次 作用 種類 ? 海報(bào) ? 價(jià)簽 ? 商標(biāo) ? 促銷牌 ? 貼紙 什么是？ ? 目的明確 ? 即時(shí)廣告，與活動同步 ? 必須使用 ? 適度性 ? 位置正確 ? 外觀清楚 ? 顏色搭配適當(dāng) 投放原則 庫存管理 業(yè)務(wù)員職責(zé) 關(guān)鍵責(zé)任 標(biāo)準(zhǔn) 生動化 存貨周轉(zhuǎn) 簡介 良好習(xí)慣 計(jì)劃拜訪 客戶卡 開發(fā) 新客戶 包裝鋪貨 品牌鋪貨 投放 提高現(xiàn)有 售點(diǎn)銷量 專業(yè) 銷售技巧 業(yè)務(wù)員 走訪報(bào)告 贏得市場的實(shí)踐庫存管理 倍原則是建立在上期客戶銷量的基礎(chǔ)上的本期建議客戶訂貨數(shù)量的依據(jù) ? 可以主動爭取訂貨量，掌握客戶信息 ? 建立在銷量和利潤基礎(chǔ)上，贏得客戶信任 ? 科學(xué)的依據(jù)，但是特殊情況要靈活掌握 ? 保證存貨，避免斷貨，使客戶不漏掉機(jī)會 ? 保證客戶不積壓，減輕壓力 倍原則 安全庫存量 上次拜訪后的實(shí)際銷量 上次拜訪后的實(shí)際銷量 上次訂貨上次庫存 – 現(xiàn)有庫存 上次訂貨 上次存貨 現(xiàn)有庫存 上次實(shí)際銷量 安全庫存 建議訂量 – 根據(jù)倍原則做訂單 說服客戶 接受訂單 建議多于 平常訂貨 接受平常 訂貨數(shù)量 ? 倍訂單 ? 少于倍 說服客戶接受訂單 庫存管理 業(yè)務(wù)員職責(zé) 關(guān)鍵責(zé)任 標(biāo)準(zhǔn) 生動化 存貨周轉(zhuǎn) 簡介 良好習(xí)慣 計(jì)劃拜訪 客戶卡 開發(fā) 新客戶 包裝鋪貨 品牌鋪貨