【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 后備存貨 貨架陳列 倉(cāng)庫(kù)保存 “前線存貨”和“后備存貨” 庫(kù)存管理 業(yè)務(wù)員職責(zé) 關(guān)鍵責(zé)任 標(biāo)準(zhǔn) 生動(dòng)化 存貨周轉(zhuǎn) 簡(jiǎn)介 良好習(xí)慣 計(jì)劃拜訪 客戶卡 開發(fā) 新客戶 包裝鋪貨 品牌鋪貨 投放 提高現(xiàn)有 售點(diǎn)銷量 專業(yè) 銷售技巧 業(yè)務(wù)員 走訪報(bào)告 贏得市場(chǎng)的實(shí)踐開發(fā)新客戶 凡是有白酒消費(fèi)的地方就有我們的客戶！ 誰(shuí)是新客戶？ 為什么開發(fā)新客戶？ 產(chǎn)品是沖動(dòng)性購(gòu)買，有可擴(kuò)展的人群，品牌忠誠(chéng)度低 新客戶是提高鋪貨率的保證 客戶越多，銷量越多（一家增加件與家加件） 市場(chǎng)變化，新客戶是丟失的老客戶的補(bǔ)充 讓消費(fèi)者在任何經(jīng)過(guò)的地方都可以買到公司的產(chǎn)品 任何能賣白酒的地方都必須買公司的產(chǎn)品，這是銷售員的職責(zé) 準(zhǔn)備 拜訪 跟進(jìn) ? 了解環(huán)境 ? 了解需求 ? 確定目標(biāo) ? 準(zhǔn)備故事 ? 預(yù)測(cè)反應(yīng) ? 制定計(jì)劃 ? 發(fā)現(xiàn)決策者 ? 探究問(wèn)題 ? 第三方反對(duì) ? 用利益回答 ? 認(rèn)真聽 ? 設(shè)計(jì)多次拜訪 ? 填寫新客戶卡 ? 通知優(yōu)先送貨 ? 報(bào)告主管 ? 隨時(shí)注意變化 怎樣開發(fā)新客戶？ 庫(kù)存管理 業(yè)務(wù)員職責(zé) 關(guān)鍵責(zé)任 標(biāo)準(zhǔn) 生動(dòng)化 存貨周轉(zhuǎn) 簡(jiǎn)介 良好習(xí)慣 計(jì)劃拜訪 客戶卡 開發(fā) 新客戶 包裝鋪貨 品牌鋪貨 投放 提高現(xiàn)有 售點(diǎn)銷量 專業(yè) 銷售技巧 業(yè)務(wù)員 走訪報(bào)告 贏得市場(chǎng)的實(shí)踐包裝鋪貨和品牌鋪貨 特性 優(yōu)勢(shì) 利益 ? 表明是什么 ? 表明品質(zhì) ? 吸引人注意 ? 賞心悅目 ? 表明與眾不同的特色 包裝利益 消費(fèi)需求 購(gòu)買決策 包裝傳遞什么產(chǎn)品信息？ 庫(kù)存管理 業(yè)務(wù)員職責(zé) 關(guān)鍵責(zé)任 標(biāo)準(zhǔn) 生動(dòng)化 存貨周轉(zhuǎn) 簡(jiǎn)介 良好習(xí)慣 計(jì)劃拜訪 客戶卡 開發(fā) 新客戶 包裝鋪貨 品牌鋪貨 投放 提高現(xiàn)有 售點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)員銷量 專業(yè) 銷售技巧 業(yè)務(wù)員 走訪報(bào)告 贏得市場(chǎng)的實(shí)踐業(yè)務(wù)員職責(zé)和關(guān)鍵責(zé)任 ? 計(jì)劃性拜訪 ? 提高鋪貨率 ? 關(guān)注存貨周轉(zhuǎn) ? 開發(fā)新客戶 ? 填好客戶卡 ? 開展促銷活動(dòng) ? 執(zhí)行生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn) ? 投放 ? 減少賒銷款 ? 寫好周報(bào) 銷售人員的職責(zé) 庫(kù)存管理 業(yè)務(wù)員職責(zé) 關(guān)鍵責(zé)任 存貨周轉(zhuǎn) 簡(jiǎn)介 良好習(xí)慣 計(jì)劃拜訪 客戶卡 開發(fā) 新客戶 包裝鋪貨 品牌鋪貨 投放 提高現(xiàn)有 售點(diǎn)銷量 專業(yè) 銷售技巧 業(yè)務(wù)員 走訪報(bào)告 贏得市場(chǎng)的實(shí)踐標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化 標(biāo)準(zhǔn) 生動(dòng)化 在買點(diǎn)和售點(diǎn)通過(guò)有效地陳列我們的產(chǎn)品以及利用廣告材料說(shuō)服消費(fèi)者消費(fèi)我們的產(chǎn)品 什么是“標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化” ? 當(dāng)我們的產(chǎn)品雜亂無(wú)章地與其它競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品擺放在一起時(shí)，顧客無(wú)從分辨我們的產(chǎn)品特點(diǎn)，可能導(dǎo)致隨意的購(gòu)買 ? 買點(diǎn)：任何能夠買到我們產(chǎn)品的場(chǎng)合：商場(chǎng)、雜貨店、酒店等 ? 售點(diǎn)：消費(fèi)者取得產(chǎn)品作出購(gòu)買決定的位置：貨架、柜臺(tái)等 ? 客戶：出售我們產(chǎn)品的人：商店經(jīng)理、雜貨店主、酒店店主等 ? 消費(fèi)者：我們產(chǎn)品的使用者 “標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化”的幾個(gè)概念 ? 讓消費(fèi)者更多的購(gòu)買我們的產(chǎn)品 ? 減少斷貨，加快周轉(zhuǎn)，減輕客戶壓力 ? 增加商標(biāo)價(jià)值，樹立品牌形象 為什么 實(shí)行“標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化” 經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，對(duì)于白酒消費(fèi)品的消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)憑直觀感覺(jué)，而只有左右的消費(fèi)者是預(yù)先有目的地購(gòu)買 ? 位置 ? 售點(diǎn)廣告 ? 外觀 ? 產(chǎn)品存貨 ? 產(chǎn)品及設(shè)備陳列 生動(dòng)化的五個(gè)關(guān)鍵方面 庫(kù)存管理 業(yè)務(wù)員職責(zé) 關(guān)鍵責(zé)任 標(biāo)準(zhǔn) 生動(dòng)化 存貨周轉(zhuǎn) 簡(jiǎn)介 良好習(xí)慣 計(jì)劃拜訪 客戶卡 開發(fā) 新客戶 包裝鋪貨 品牌鋪貨 投放 提高現(xiàn)有 售點(diǎn)銷量 專業(yè) 銷售技巧 業(yè)務(wù)員 走訪報(bào)告 贏得市場(chǎng)的實(shí)踐投放 ? 購(gòu)買自己熟悉的產(chǎn)品 ? 購(gòu)買印象比較深的產(chǎn)品 ? 購(gòu)買有明顯價(jià)格標(biāo)識(shí)的產(chǎn)品 ? 購(gòu)買口碑好的產(chǎn)品 ? 購(gòu)買有促銷的產(chǎn)品 作為普通消費(fèi)者，你在商場(chǎng)購(gòu)物是希望得到什么信息？怎樣得到？ 就是在消費(fèi)者購(gòu)買我們產(chǎn)品的地方，通過(guò)海報(bào)、招貼、帖紙、價(jià)格牌吸引購(gòu)買的行動(dòng) ? 增加額外銷量 ? 貼近消費(fèi)者，引發(fā)沖動(dòng)購(gòu)買 ? 建立品牌認(rèn)知度 ? 了解公司促銷活動(dòng) ? 提高售點(diǎn)檔次 作用 種類 ? 海報(bào) ? 價(jià)簽 ? 商標(biāo) ? 促銷牌 ? 貼紙 什么是？ ? 目的明確 ? 即時(shí)廣告，與活動(dòng)同步 ? 必須使用 ? 適度性 ? 位置正確 ? 外觀清楚 ? 顏色搭配適當(dāng) 投放原則 庫(kù)存管理 業(yè)務(wù)員職責(zé) 關(guān)鍵責(zé)任 標(biāo)準(zhǔn) 生動(dòng)化 存貨周轉(zhuǎn) 簡(jiǎn)介 良好習(xí)慣 計(jì)劃拜訪 客戶卡 開發(fā) 新客戶 包裝鋪貨 品牌鋪貨 投放 提高現(xiàn)有 售點(diǎn)銷量 專業(yè) 銷售技巧 業(yè)務(wù)員 走訪報(bào)告 贏得市場(chǎng)的實(shí)踐庫(kù)存管理 倍原則是建立在上期客戶銷量的基礎(chǔ)上的本期建議客戶訂貨數(shù)量的依據(jù) ? 可以主動(dòng)爭(zhēng)取訂貨量，掌握客戶信息 ? 建立在銷量和利潤(rùn)基礎(chǔ)上，贏得客戶信任 ? 科學(xué)的依據(jù)，但是特殊情況要靈活掌握 ? 保證存貨，避免斷貨，使客戶不漏掉機(jī)會(huì) ? 保證客戶不積壓，減輕壓力 倍原則 安全庫(kù)存量 上次拜訪后的實(shí)際銷量 上次拜訪后的實(shí)際銷量 上次訂貨上次庫(kù)存 – 現(xiàn)有庫(kù)存 上次訂貨 上次存貨 現(xiàn)有庫(kù)存 上次實(shí)際銷量 安全庫(kù)存 建議訂量 – 根據(jù)倍原則做訂單 說(shuō)服客戶 接受訂單 建議多于 平常訂貨 接受平常 訂貨數(shù)量 ? 倍訂單 ? 少于倍 說(shuō)服客戶接受訂單 庫(kù)存管理 業(yè)務(wù)員職責(zé) 關(guān)鍵責(zé)任 標(biāo)準(zhǔn) 生動(dòng)化 存貨周轉(zhuǎn) 簡(jiǎn)介 良好習(xí)慣 計(jì)劃拜訪 客戶卡 開發(fā) 新客戶 包裝鋪貨 品牌鋪貨