海外營銷客戶拜訪(編輯修改稿)
2025-02-09 06:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 言辭的表現(xiàn) ? 設身處地的談話方式 建立和諧的相互關系 是培養(yǎng)忠實顧客的開始 ? 不辯駁自己，誠摯的表現(xiàn) ? 如有客訴，對造成的不便致歉再設法解決，不可官腔官調 ? 逢有反對意見，首先表示提出的謝意再探詢原委，仔細聆聽，最后才答復 ? 感謝對方指導，期待繼續(xù)蒞監(jiān)指教 建立可靠性的要點 ? 誠摯 ? 誠摯的作風 ? 誠摯的談吐 ? 禮貌 ? 技能性 ? 平易 交流 交流過程 你的交流 第 1步，你想說些什么： 我現(xiàn)在所推薦的網(wǎng)絡計算機將滿足貴公司的所有需求。 在講話之前，要搞清楚自己究竟需要傳遞什么信息，然后再以一種符合邏輯、易于理解的方式陳述出來。 第 2步，你說了些什么： 我們認為貴公司用得著我們的網(wǎng)絡計算機。 你認為自己將要說的話，常常和你實際所說的話不大一樣。 第 3步，客戶聽到了什么： 我們將為貴公司提供服務。 你無法控制客戶聽什么。他們常常誤解你的信息。 第 4步，客戶認為自己聽到了什么： 你對本公司的產(chǎn)品正好適合我們公司并沒有自信。 接收到交流信息之后，客戶必然要對自己聽到的內(nèi)容作出理解。這種評估過程可能導致與你原意大相徑庭的交流。 第 5步，通過客戶的反應，證實交流的有效性： 非常感謝，我們下周給你回話。 缺乏客戶的反應，可能使你難以確定自己的信息是否已被接收。 陳述 ? 實際上你并不是去向顧客推銷。 ? 你是要去幫助顧客明確化其需求。 ? 促使顧客建立充實需求的程序。 ? 讓顧客相信我們的產(chǎn)品可以滿足其需求。 陳述 ? 特征 ? 功效 ? 利益 ? 因為 ――――――――――― 特點 ? 你將能夠 ――――――――― 功能 ? 你可以有 ――――――――― 利益 產(chǎn)品生動化 — 方式 ? 正確的產(chǎn)品 ? 在正確的地點 ? 在正確的時機 ? 以正確的數(shù)量 ? 以正確的價格 ? 以正確的方式 陳述 — 反對意見處理的基本程序 ? 緩沖 誠意表示 ， 以設身處地的的立場去體會 ，感謝顧客提出反對意見 。 ? 探詢 到底真正的反對原因是什么，要有探詢的真正技巧，誠心了解更深入的原因。 ? 聆聽 從聆聽之中去分辨出 （ 話中有話 ） 或者 （話外之話 ） ? 答復 最后才能夠在確切了解真正原因之下去解決反對意見。 陳述 ? 列出產(chǎn)品的特征。 ? 決定每一種特征的功效。 ? 以利益的六種角度，對每一種功效開發(fā)出一個或更多利益 ? 實際應用中只需要強調“利益” 陳述 — 反對意見處理的基本原則 ? 認識你的公司，認識你自己的產(chǎn)品，認識低的顧客，越深切越好，否則一問三不知，就無法處理反對意見。 ? 耐心聆聽顧客說話，以便從談話中分辯出真正的分類及原因。 ? 設身處地體會顧客的需求，如果不清楚才能夠替顧客澄清。 ? 熟能生巧，多加練習 ? 不要否定對方 陳述 — 反對意見處理的基本技巧 ? 鏡子法 “我沒位置“ ―― “您認為這種產(chǎn)品會占您很多位置？ ? 同感法 “我了解您有此感覺，您鄰居的李四先生
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