商務(wù)拜訪禮儀培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-02 19:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 誠： 虛假的東西不會長久，做個真誠的人！二次 拜訪 ：滿足客戶需求? 營銷人員自己的角色： 一名專家型方案的提供者或問題解決者。 讓客戶出任的角色 ：一位不斷挑剌不斷認同的業(yè)界權(quán)威。 前期的準備工作： 整理上次客戶提供的相關(guān)信息做一套完整的解決方案或應(yīng)對方案、熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料、名片、電話號碼簿。 二次 拜訪 流程設(shè)計：電話預(yù)先約定及確認；進門打招呼旁白開場白的結(jié)構(gòu)專業(yè)導(dǎo)入 FFAB，不斷迎合客戶需求； 開場白的結(jié)構(gòu) （ 1）確認理解客戶的需求； （ 2）介紹本公司產(chǎn)品或方案的重要特征和帶給他的利益； （ 3）時間約定； （ 4）詢問是否接受 。? 什么是 FFAB： ? Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點 ； Function:因特點而帶來的功能 ； Advantage:這些功能的優(yōu)點 ； Benefits:這些優(yōu)點帶來的利益 。饋贈禮儀 一、禮品選擇（一）形式恰當(dāng)? 商務(wù)饋贈禮品注意形式恰當(dāng)，針對不同情況選擇不同性質(zhì)的禮品，禮品的選擇要價格適宜、體現(xiàn)特色、便于攜帶，不能過于流俗。具備這樣的禮儀要求的禮品容易攜帶，給客人留下深刻印象。微型案例? 某客商到湖北荊州某企業(yè)洽談合作事宜，為饋贈禮品，荊州企業(yè)負責(zé)人傷透了腦筋，秘書建議采納一個工藝品鳥架鼓。鳥架鼓作為荊州名片，上過中國與羅馬尼亞的郵票，享譽海內(nèi)外，是荊州文化的象征，禮品受到客商的喜愛。? ? 提示：禮輕情意重，禮品重在特色。? （二）尊重需求? 禮品選擇尊重客人的需求，了解客人的文化修養(yǎng)、教育程度、志趣愛好，不能千人一面，全部贈送現(xiàn)金、有價證券、香煙、名酒等。? （三）不犯禁忌? 客人常常有屬于自己的國家、民族、宗教、信仰、職業(yè)和私人禁忌，這些禁忌對商務(wù)活動的效果有著直接影響，不犯禁忌的饋贈可以起到感情 “ 潤滑劑 ” 的作用，觸犯禁忌的饋贈起到的是剛好相反的效果。 微型案例? 某客商是知名的私營企業(yè)政治訴求問題研究專家，到某公司后，該公司在本地某高校購買了一本該校某著名學(xué)者關(guān)于私營企業(yè)政治訴求的新著。該客商獲贈該書后，愛不釋手，商務(wù)合作得以順利實現(xiàn)。? 提示：了解客人、尊重客人的需求，這種饋贈往往能發(fā)揮 ” 事半功倍 “ 的效果。二、恰當(dāng)饋贈? （一）時間恰當(dāng)? 商務(wù)饋贈要把握好時機，商務(wù)活動開始前饋贈有賄賂之嫌，商務(wù)活動結(jié)束后又不能產(chǎn)生推進感情的效果，因此，要選擇一個雙方感情比較融洽的場合贈送禮品，既能夠表達情意，又能夠促進商務(wù)活動目的的實現(xiàn)。 微型案例? 沿海某私營企業(yè)秘書小于陪同董事? 長到內(nèi)地與某國有企業(yè)負責(zé)人洽談商務(wù)，? 為了表達感情，小于陪同董事長在星期一? 上午早早等候在負責(zé)人辦公室門口。? 因為是星期一，負責(zé)人辦公室門口人很多，輪到董事長與負責(zé)人會晤時，小于掏出早就準備好的一尊微型金質(zhì)觀音放在負責(zé)人桌上，剛好負責(zé)人的秘書送簽一份文件。負責(zé)人留下自己的秘書與小于繼續(xù)商談。商談結(jié)束時，負責(zé)人強烈要求小于收回禮物，并要秘書負責(zé)督辦到位，小于只得收回。? （二）地點合適? 商務(wù)饋贈地點要合適，在公共場合饋贈有傷大雅，在私密場饋贈有收買之嫌。公司饋贈的客人較多時，可以采取由服務(wù)人員分送到住處。微型案例? 甲公司為了表彰乙公司董事長對公司的支持，一直找不到一個合適的表彰地
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