【正文】 外部準備 ? ）儀表準備 ? “第一印象的好壞取決于儀表 ”，上門拜訪要成功，就要選擇與個性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。 外部準備 ? ）工具準備 ? “工欲善其事，必先利其器 ”一位優(yōu)秀的營銷人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰(zhàn)斗武器。 內(nèi)部準備 ? ）信心準備 ? 事實證明，營銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。 ? 許多人總是羨慕那些成功者，認為他們總是太幸運，而自己總是不幸。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過重。 第三步 ——贊美觀察 ? 客戶拜訪中會遇到形形色色的顧客群，每一個顧客的認知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強調(diào) ——“沒有不接受產(chǎn)品和服務(wù)的顧客，只有不接受推銷產(chǎn)品和服務(wù)的營銷人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別而已！ ? ●贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標簽效應(yīng)”。 ? 第三步 ——贊美觀察 ? ●觀察：你站在一戶人家門前的時候就會對這戶人家有種自己家的感覺，這種感覺被稱為 “家庭的味道 ”，這種味道不是用嘴來品嘗的，而是用眼睛來觀察的！通過我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛好等，從而確信是否是目標顧客。 ” 第四步 ——有效提問 ? 營銷人員是靠嘴巴來賺錢的，凡是優(yōu)秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“顧客不開口，神仙難下手”。 ? ? 、尋找話題的八種技巧： ? ——儀表、服裝： “阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的？ ”顧客回答：“在國貿(mào)買的 ”。 ? ——家庭、子女： “我聽說您家女兒是 ……” 營銷員了解顧客家庭善是否良好。 ”營銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業(yè)文化，加深顧客對企業(yè)的信任。 ? 、仔細的傾聽能夠進一步了解顧客的基本情況以及消費心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。 ? 、對一些仍未下決心的顧客，千萬不可勉強，此說明火候未到，可以先冷卻一會兒，然后適當?shù)臏贤?，確定客戶真正的顧慮，確定下次見面的時間。 、化異議為動力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。 ? 、逐一擊破：顧客為兩人以上團體時，你可以用各個擊破的方法來克服異議。 ? 在本案例中提問還有幾點價值： ? １、建立差異。 第七步 ——確定達成 ? 為什么銷售同樣產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表，業(yè)績卻有天壤之別？為什么排名前名的營銷人員總能完成的銷售？答案很簡單：他們用了百戰(zhàn)百勝的成交技巧，但達成是最終目標不是最后一步驟。 ? ●簡明：古語有畫蛇添足之說，就是提醒我們在說清楚事情之后，不要再進行過多修飾。 ? 然后見到的是公司的蘇小姐，她只是給我們簡單的介紹了一下公司，就向我們演示了她們?yōu)槲覀冎谱鞯姆桨福屛殷@訝的是，他們竟然在網(wǎng)上收集了我們書城大量的資料，并且已經(jīng)設(shè)計了公交車身的效果圖以及推薦了一些合理的公交路線，我們不禁一下就被蘇小姐打動了，不由分說，她當然戰(zhàn)勝了陳先生，贏得了和我們合作的機會。 ? 公司的王小姐做事也是非常麻利，合同還在確定過程中，就已經(jīng)把設(shè)計初稿拿出來供我們選擇了。 ? 給大家以下幾點啟示： ? 、盡量真誠地去為你的客戶提供他所需要的信息，哪怕可能是你的競爭對手的信息，不要以為是讓你的競爭對手占了多大的便宜，其實是你因為如此的過程更加得到了客戶的信任，贏得了下次可能合作的機會（公司的蘇小姐的推薦）； ? 、盡量做充分的拜訪前準備，甚至超出對方的期望值；（蘇小姐的準備） ? 、用永遠一致良好的服務(wù)態(tài)度，努力滿足客戶的需求，你的態(tài)度是繼續(xù)合作的基礎(chǔ)；（公司的王小姐） ? 、具備足夠的耐心，永遠不要抱有初次見面就一定要從客戶手中獲得訂單的想法，信任是需要過程逐步建立的。 ? 案例： ? 小王：趙總，你好，我是大華公司的銷售人員小王，這是我們產(chǎn)品的資料，你看你們是否感興趣？ ? 趙總：放我這吧！我感興趣的話給你打電話。 ? 老李： …… ? 趙總：好、好、好！我將認真考慮你們的設(shè)備。 二忌指指點點 ? 到客戶處，千萬不要為了推銷自己的產(chǎn)品對客戶采購其他廠家的設(shè)備或人員貿(mào)然指指點點，妄加評論。 三忌貶低對手 ? 將自己的產(chǎn)品和競品比較是應(yīng)該的，但不要為了自己而不負責任地貶低對手，這樣會影響你在客戶心目中的形象。 ? 一般來說，對競爭對手的評價要欲言又止，含而不露，如果直接評價對手會給客戶一種你在詆毀競爭對手的感覺，甚至他會認為你的品質(zhì)有問題，不可信。在拜訪時要在交談中了解客戶的采購流程，一般客戶都會告訴你?？蛻艨峙陆窈蟛粫俸托±詈献髁?。 ? 趙總：你們的價格還是太高，我們再考慮考慮。 ? 小李：對不起，李總，我給你報的已經(jīng)是底價了。 ? 案例： ? 趙總：你們的產(chǎn)品確實不錯，服務(wù)也很好，就是價格貴了點。 ? 小李： …… ? 到了馬上就要簽單的關(guān)鍵時刻，一定要把握住時機，不要認為客戶表達了購買意愿就一定買你的產(chǎn)品，這個時候往往是最危險的時候，因為你的競爭對手為了從你手中奪過訂單往往會在這個時候給出最大的優(yōu)惠，在你猶豫的過程中，訂單就成了競爭對手的囊中之物。相反他們往往會對你的誠實產(chǎn)生好感。 十忌目標不清 ? 優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員每次拜訪都有明確的目標，他們清楚通過這次拜訪要達到什么樣的目的，這樣的拜訪才有方向。盡管老王和趙總談了許多其他事情，但是老王始終沒有忘記這次拜訪的目的。 :54:4603:54Mar2314Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 14, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :54:4603:54:46March 14, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 14日星期二 3時 54分 46秒 03:54:4614 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :54:4603:54Mar2314Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 14日星期二 上午 3時 54分 46秒 03:54: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升