【正文】 ：“你的角色是通信顧問” 不多說，請適時(shí)結(jié)束，別浪費(fèi)時(shí)間 牢記你的目標(biāo)： 一個(gè)營銷約會不是馬上營銷產(chǎn)品 第二章：有效拜訪關(guān)鍵點(diǎn) ? 計(jì)劃 ? 目標(biāo) ? 關(guān)鍵人 ? 拜訪客戶準(zhǔn)備 產(chǎn)品知識準(zhǔn)備 拜訪方法準(zhǔn)備 拜訪技能準(zhǔn)備 銷售技巧中，初次面對客戶時(shí)的話語，為接近話語 語言技巧 … 稱呼對方的名 寒喧 表達(dá)拜訪的理由 講贊美及詢問 自我介紹 感謝對方的接見 打開陌生人的嘴： 如何發(fā)展客戶的網(wǎng)絡(luò)呢？陌生人是生意的生命之源。 高效率的講話 根據(jù)接近話語的范例，請您做接近話語的練習(xí)。 我可以向你具體介紹一下嗎 ？ …… ” （ 4） 震驚接近法： “ …… ， 先生 ， 最近我們對你 （ 貴公司 ） 的通信費(fèi)用進(jìn)行了分析 ，發(fā)現(xiàn) 貴公司的花費(fèi)存在 30％ 的浪費(fèi) 。 （ 2）功能需求 客戶期望產(chǎn)品具備什么樣的功能以滿足他的利益。 “ 集團(tuán)綜合信息發(fā)布平臺 ， 是一個(gè)移動信息化行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品 ， ……因?yàn)橘F公司需要經(jīng)常向經(jīng)銷商同時(shí)發(fā)布消息 ， 而且經(jīng)銷商期望隨時(shí)了解公司的庫存 ， 我想本項(xiàng)業(yè)務(wù)非常適合貴公司 ， 提高效率還降低費(fèi)用 。 “ 你為什么重視這一點(diǎn)呢 ？ ” 對于問題一 ， 客戶的回答可能會提到幾個(gè)屬性 。 需求挖掘方法 3 （ 3） SPIN方法： SPIN方法也是創(chuàng)造需求 、 強(qiáng)化需求的一種方法 ， 它的心理學(xué)基礎(chǔ)是人類的 “ 痛苦學(xué)說 ” 。 Problem（問題）： 揭示顧客在背景中可能遇到的問題。在面對顧客的時(shí)候，除了進(jìn)行兄有成竹的解 說以外 ， 客戶經(jīng)理可以引導(dǎo)顧客看 、 摸 、 聽甚至親自操作 。當(dāng)然在和客戶接觸的初期，要注意 拜訪的禮儀 ?！蓖ㄟ^阿美與接待員李小姐的對話，阿華看出阿美與該集團(tuán)客戶很熟悉。”“您過獎(jiǎng)了，張經(jīng)理。阿美，你對我們企業(yè)經(jīng)營狀況是有所了解的。“謝謝您對我工作的肯定，只要我們彼此坦誠相待，就一定能克服問題?？紤]如此周到，太好了，咱們現(xiàn)在就討論吧。 集團(tuán)客戶一般每月必須走訪一次，對于統(tǒng)一支付和離網(wǎng)率控制在統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)水平以下的集團(tuán)客戶可適當(dāng)放寬走訪標(biāo)準(zhǔn)。 22:28:0822:28:0822:282/7/2023 10:28:08 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 7日星期二 下午 10時(shí) 28分 8秒 22:28: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 10時(shí) 28分 8秒 下午 10時(shí) 28分 22:28: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 22:28:0822:28:0822:28Tuesday, February 7, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 下午 10時(shí) 28分 :28February 7, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 22:28:0822:28:0822:282/7/2023 10:28:08 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :28:0822:28:08February 7, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 10時(shí) 28分 8秒 下午 10時(shí) 28分 22:28: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 下午 10時(shí) 28分 :28February 7, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 22:28:0822:28:0822:28Tuesday, February 7, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 10時(shí) 28分 8秒 下午 10時(shí) 28分 22:28: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 7日星期二 下午 10時(shí) 28分 8秒 22:28: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 22:28:0822:28:0822:282/7/2023 10:28:08 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 下午 10時(shí) 28分 :28February 7, 2023 1行動出成果，工作出財(cái)富。 22:28:0822:28:0822:28Tuesday, February 7, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 拜訪后的主要工作 回顧 ? 什么是有效拜訪？ ? 有效拜訪的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)？ ? 拜訪中的技巧？ 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 信息收集：通過媒體關(guān)注客戶信息進(jìn)而把握客戶關(guān)系！ 回避“新同事實(shí)習(xí)”等說法體現(xiàn)了語言技巧！ 面對客戶危機(jī)需要這種良好的心里素質(zhì)與應(yīng)答技巧！ 這是解決問題的最有效原則！ 信心是建立在充分準(zhǔn)備基礎(chǔ)上的?！澳矗也粌H帶來了我們中國移動最新的 預(yù)存話費(fèi)送話費(fèi) 、預(yù)存話費(fèi)贈手機(jī)的方案 ，還受領(lǐng)導(dǎo)委派，就 續(xù)簽新協(xié)議 為您們提供更大范圍、更大程度的集團(tuán)客戶優(yōu)惠來征求您的意見建議?？赡愦碇袊苿?，對我們的服務(wù)非常好，大家都是好朋友了，這確實(shí)令我躊躇啊?！岸ㄆ诎菰L客戶是我們的職責(zé)，何況領(lǐng)導(dǎo)變更這樣值得我們關(guān)注的大事了。”當(dāng)兩位客戶經(jīng)理出現(xiàn)在張經(jīng)理辦公室時(shí)，主人主動熱情地招呼著。 “您好，李小姐。 老員工阿美帶新同事阿華拜訪某集團(tuán)客戶 某集團(tuán)客戶近期更換了老總，阿美決定帶阿華拜訪該集團(tuán)客戶。 Need（需要、益處）： 說明我們的產(chǎn)品整好能解決以上問題。 而且越快消除痛苦 ， 人們就能越快地感覺到舒服 。 根據(jù)經(jīng)驗(yàn) ， 問題二提出以后 ， 很多客戶都會認(rèn)真思考 ， 然后回答你的問題 。 “ 經(jīng)理 ， 您通常是怎樣選擇 （ 產(chǎn)品 ） 的呢 ？ ” 問題二：詢問客戶是如何定義所選產(chǎn)品的屬性 。如果我們和客戶不熟悉，如果我們跟客戶的預(yù)熱不太成功，如果我們感覺客戶對我們存在戒心，那么可以使用介紹法。 它們對你很有用 ， 先生愿意看看嗎 ？ …… ” （ 6） 贊美接近法： “ …… 先生很有品味啊 ， 辦公室布置得典雅精致 …… ” （ 7） 禮品饋贈法： “ …… ， 先生 ， 你是我們的 VIP客戶 ， 感謝您對我中國移動的長期支持 ， 這 是中國移動贈送給您的禮品 ， …… ” 開場辦法 目標(biāo)： 摸清客戶對本企業(yè)產(chǎn)品現(xiàn)實(shí)的和潛在的需求 從這張圖可 見 … 摸清客戶需求 （ 1）利益需求 客戶期望從產(chǎn)品中得到什么利益，比如：形象利益、效