【正文】 ：“你的角色是通信顧問” 不多說，請適時結束，別浪費時間 牢記你的目標： 一個營銷約會不是馬上營銷產(chǎn)品 第二章：有效拜訪關鍵點 ? 計劃 ? 目標 ? 關鍵人 ? 拜訪客戶準備 產(chǎn)品知識準備 拜訪方法準備 拜訪技能準備 銷售技巧中，初次面對客戶時的話語，為接近話語 語言技巧 … 稱呼對方的名 寒喧 表達拜訪的理由 講贊美及詢問 自我介紹 感謝對方的接見 打開陌生人的嘴： 如何發(fā)展客戶的網(wǎng)絡呢？陌生人是生意的生命之源。 高效率的講話 根據(jù)接近話語的范例，請您做接近話語的練習。 我可以向你具體介紹一下嗎 ？ …… ” （ 4） 震驚接近法： “ …… ， 先生 ， 最近我們對你 （ 貴公司 ） 的通信費用進行了分析 ，發(fā)現(xiàn) 貴公司的花費存在 30％ 的浪費 。 （ 2）功能需求 客戶期望產(chǎn)品具備什么樣的功能以滿足他的利益。 “ 集團綜合信息發(fā)布平臺 ， 是一個移動信息化行業(yè)應用產(chǎn)品 ， ……因為貴公司需要經(jīng)常向經(jīng)銷商同時發(fā)布消息 ， 而且經(jīng)銷商期望隨時了解公司的庫存 ， 我想本項業(yè)務非常適合貴公司 ， 提高效率還降低費用 。 “ 你為什么重視這一點呢 ？ ” 對于問題一 ， 客戶的回答可能會提到幾個屬性 。 需求挖掘方法 3 （ 3） SPIN方法： SPIN方法也是創(chuàng)造需求 、 強化需求的一種方法 ， 它的心理學基礎是人類的 “ 痛苦學說 ” 。 Problem（問題）： 揭示顧客在背景中可能遇到的問題。在面對顧客的時候，除了進行兄有成竹的解 說以外 ， 客戶經(jīng)理可以引導顧客看 、 摸 、 聽甚至親自操作 。當然在和客戶接觸的初期，要注意 拜訪的禮儀 ?！蓖ㄟ^阿美與接待員李小姐的對話，阿華看出阿美與該集團客戶很熟悉?！薄澳^獎了，張經(jīng)理。阿美，你對我們企業(yè)經(jīng)營狀況是有所了解的?！爸x謝您對我工作的肯定，只要我們彼此坦誠相待，就一定能克服問題?？紤]如此周到，太好了，咱們現(xiàn)在就討論吧。 集團客戶一般每月必須走訪一次，對于統(tǒng)一支付和離網(wǎng)率控制在統(tǒng)一標準水平以下的集團客戶可適當放寬走訪標準。 22:28:0822:28:0822:282/7/2023 10:28:08 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 7日星期二 下午 10時 28分 8秒 22:28: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 10時 28分 8秒 下午 10時 28分 22:28: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 22:28:0822:28:0822:28Tuesday, February 7, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 下午 10時 28分 :28February 7, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 22:28:0822:28:0822:282/7/2023 10:28:08 PM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :28:0822:28:08February 7, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 10時 28分 8秒 下午 10時 28分 22:28: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 下午 10時 28分 :28February 7, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 22:28:0822:28:0822:28Tuesday, February 7, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 10時 28分 8秒 下午 10時 28分 22:28: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 7日星期二 下午 10時 28分 8秒 22:28: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 22:28:0822:28:0822:282/7/2023 10:28:08 PM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 下午 10時 28分 :28February 7, 2023 1行動出成果，工作出財富。 22:28:0822:28:0822:28Tuesday, February 7, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 拜訪后的主要工作 回顧 ? 什么是有效拜訪？ ? 有效拜訪的幾個關鍵點？ ? 拜訪中的技巧？ 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 信息收集：通過媒體關注客戶信息進而把握客戶關系！ 回避“新同事實習”等說法體現(xiàn)了語言技巧！ 面對客戶危機需要這種良好的心里素質(zhì)與應答技巧！ 這是解決問題的最有效原則！ 信心是建立在充分準備基礎上的?！澳?，我不僅帶來了我們中國移動最新的 預存話費送話費 、預存話費贈手機的方案 ，還受領導委派，就 續(xù)簽新協(xié)議 為您們提供更大范圍、更大程度的集團客戶優(yōu)惠來征求您的意見建議?？赡愦碇袊苿樱瑢ξ覀兊姆辗浅：?，大家都是好朋友了，這確實令我躊躇啊?！岸ㄆ诎菰L客戶是我們的職責，何況領導變更這樣值得我們關注的大事了?！碑攦晌豢蛻艚?jīng)理出現(xiàn)在張經(jīng)理辦公室時，主人主動熱情地招呼著。 “您好，李小姐。 老員工阿美帶新同事阿華拜訪某集團客戶 某集團客戶近期更換了老總，阿美決定帶阿華拜訪該集團客戶。 Need（需要、益處）： 說明我們的產(chǎn)品整好能解決以上問題。 而且越快消除痛苦 ， 人們就能越快地感覺到舒服 。 根據(jù)經(jīng)驗 ， 問題二提出以后 ， 很多客戶都會認真思考 ， 然后回答你的問題 。 “ 經(jīng)理 ， 您通常是怎樣選擇 （ 產(chǎn)品 ） 的呢 ？ ” 問題二：詢問客戶是如何定義所選產(chǎn)品的屬性 。如果我們和客戶不熟悉，如果我們跟客戶的預熱不太成功，如果我們感覺客戶對我們存在戒心，那么可以使用介紹法。 它們對你很有用 ， 先生愿意看看嗎 ？ …… ” （ 6） 贊美接近法： “ …… 先生很有品味啊 ， 辦公室布置得典雅精致 …… ” （ 7） 禮品饋贈法： “ …… ， 先生 ， 你是我們的 VIP客戶 ， 感謝您對我中國移動的長期支持 ， 這 是中國移動贈送給您的禮品 ， …… ” 開場辦法 目標： 摸清客戶對本企業(yè)產(chǎn)品現(xiàn)實的和潛在的需求 從這張圖可 見 … 摸清客戶需求 （ 1）利益需求 客戶期望從產(chǎn)品中得到什么利益，比如：形象利益、效