【正文】 何去做。? 是集團客戶與移動公司之間的聯絡的紐帶和橋梁。是集團客戶與移動公司之間的聯絡的紐帶和橋梁。 客戶足以影響企業(yè)的營運，為求新客戶的持續(xù)加入，企業(yè)必須努力經營，才能獲得客戶的信賴。 購買能力 購買決定權 需求 M（有） A（有） N（大） m（無） a（無） n（無） MAN原則的具體對策 確定您的關鍵人 您的關鍵對象也許是公司，也許是個人，可能是男性或女性，也許影響購買決定的只有一個人，也許要由使用者、承辦者、有權決定者等多人認可才能決定。 電話法 通過策略性的電話詢問 ， 我們遠距離了解客戶的購買角色 。 將客戶分類與工作計劃掛鉤 市場 目標客戶 接觸目標客戶 列舉有望客戶 訪問有望客戶 訪 問 活 動 月、周、日工作計劃 記錄客戶管理表 準備每日訪問計劃 日報表 記錄有望客戶管理表 及月度訪問計劃表 實 績 部 分 第二章：有效拜訪關鍵點 ? 計劃 ? 目標 ? 關鍵人 ? 拜訪客戶準備 產品知識準備 拜訪方法準備 拜訪技能準備 拜訪客戶流程 基礎準備 拜訪客戶 ?說話技巧 ?溝通技巧 ?拜訪總結 結束拜訪 –長期準備 ?產品知識 ?口才 –短期準備 ?客戶資料準備 ?產品資料準備 ?心態(tài)問題 商品的價值在于它對客戶提供的效用，因此，專精商品知識不是一個靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與特性，而是一個動態(tài)的過程，您要不斷地取得和商品相關的各種情報，您從累積的各種情報中篩選出商品對客戶的最大效用，能最合適地滿足客戶的需求。 （ 4） 信函預約 ： 信函預約雖然比較正式 ， 但是客戶可能不給予回復 ， 或者干脆不赴約 。不過，現在最好作個全盤規(guī) 劃，對將來才會有利！我可以下周一來拜見你嗎？ ” 預約注意事項 以響亮的“您好” 開頭，不要為打擾道歉 清晰地說出你的身份 — 我是莆田移動負責貴公司服務的客戶經理 確認對方身份再說話 不要馬上介紹你的產品，先觀察對方反應 告訴他你如何得知對方姓名和聯系地址，以消除戒備 要簡明扼要、準確清楚的描述 多用正面的詞匯 忘掉你的產品，記?。骸澳愕慕巧峭ㄐ蓬檰枴? 不多說，請適時結束，別浪費時間 牢記你的目標： 一個營銷約會不是馬上營銷產品 第二章：有效拜訪關鍵點 ? 計劃 ? 目標 ? 關鍵人 ? 拜訪客戶準備 產品知識準備 拜訪方法準備 拜訪技能準備 銷售技巧中，初次面對客戶時的話語，為接近話語 語言技巧 … 稱呼對方的名 寒喧 表達拜訪的理由 講贊美及詢問 自我介紹 感謝對方的接見 打開陌生人的嘴： 如何發(fā)展客戶的網絡呢？陌生人是生意的生命之源。 我可以向你具體介紹一下嗎 ？ …… ” （ 4） 震驚接近法： “ …… ， 先生 ， 最近我們對你 （ 貴公司 ） 的通信費用進行了分析 ，發(fā)現 貴公司的花費存在 30％ 的浪費 。 “ 集團綜合信息發(fā)布平臺 ， 是一個移動信息化行業(yè)應用產品 ， ……因為貴公司需要經常向經銷商同時發(fā)布消息 ， 而且經銷商期望隨時了解公司的庫存 ， 我想本項業(yè)務非常適合貴公司 ， 提高效率還降低費用 。 需求挖掘方法 3 （ 3） SPIN方法： SPIN方法也是創(chuàng)造需求 、 強化需求的一種方法 ， 它的心理學基礎是人類的 “ 痛苦學說 ” 。在面對顧客的時候，除了進行兄有成竹的解 說以外 ， 客戶經理可以引導顧客看 、 摸 、 聽甚至親自操作 。”通過阿美與接待員李小姐的對話，阿華看出阿美與該集團客戶很熟悉。阿美，你對我們企業(yè)經營狀況是有所了解的?？紤]如此周到，太好了，咱們現在就討論吧。 22:28:0822:28:0822:282/7/2023 10:28:08 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 下午 10時 28分 8秒 下午 10時 28分 22:28: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 2月 下午 10時 28分 :28February 7, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :28:0822:28:08February 7, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 10時 28分 :28February 7, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 10時 28分 8秒 下午 10時 28分 22:28: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 22:28:0822:28:0822:282/7/2023 10:28:08 PM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 22:28:0822:28:0822:28Tuesday, February 7, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 信息收集：通過媒體關注客戶信息進而把握客戶關系！ 回避“新同事實習”等說法體現了語言技巧！ 面對客戶危機需要這種良好的心里素質與應答技巧！ 這是解決問題的最有效原則！ 信心是建立在充分準備基礎上的?？赡愦碇袊苿?，對我們的服務非常好，大家都是好朋友了，這確實令我躊躇啊。”當兩位客戶經理出現在張經理辦公室時，主人主動熱情地招呼著。 老員工阿美帶新同事阿華拜訪某集團客戶 某集團客戶近期更換了老總，阿美決定帶阿華拜訪該集團客戶。 而且越快消除痛苦 ， 人們就能越快地感覺到舒服 。 “ 經理 ， 您通常是怎樣選擇 （ 產品 ） 的呢 ？ ” 問題二：詢問客戶是如何定義所選產品的屬性 。 它們對你很有用 ， 先生愿意看看嗎 ？ …… ” （ 6） 贊美接近法： “ …… 先生很有品味啊 ， 辦公室布置得典雅精致 …… ” （ 7） 禮品饋贈法： “ …… ， 先生 ， 你是我們的 VIP客戶 ， 感謝您對我中國移動的長期支持 ， 這 是中國移動贈送給您的禮品 ， …… ” 開場辦法 目標： 摸清客戶對本企業(yè)產品現實的和潛在的需求 從這張圖可 見 … 摸清客戶需求 （ 1）利益需求 客戶期望從產品中得到什么利益，比如：形象利益、效率利益、成本利益 …… 。 鍛煉你的口才 如何練習高效地說話效果？ ? 將要講的說話全部寫出來； ? 將寫好的講詞再熟讀； ? 找人喂招。 預約常見拒絕理由及應對 （ 1）沒時間 ： “ 哦，