【正文】 他聯(lián)系時，對方說明對此業(yè)務不感興趣。在剛把業(yè)務介紹到一半時，又有人過來找他辦事，于是他就匆忙結束了兩人的談話，說日后再說。第一章：什么是有效拜訪 第二章：有效拜訪關鍵點 第三章：拜訪技巧運用 第三部分 集團客戶有效拜訪 個案背景 : 在了解一家較大規(guī)模汽車經銷商未組虛擬網(wǎng)后，客戶經理小王與該公司老總電話里預約見面，到他們公司介紹該業(yè)務。小王不想就此作罷，請求老總引見辦公室一位負責人詳談，老總讓他去找辦公室主任。當小王還是抱著試試看的心態(tài)與他們老總聯(lián)系后，他表示費用無所謂，只要能有優(yōu)質通話質量，其他都不怎么感興趣。合理的計劃是依時、依地、依人、依事組織的行動過程。如：更客戶的基本情況、每月新拜訪客戶及再拜訪客戶的數(shù)量 在了解客戶信息的基礎上，事先設計好拜訪的時間、地點及方式 工作日志 周計劃和總結 月計劃與總結 填寫要求： ? 分類逐項填寫完整 時間要求： ? 當天下班之前提交本班班組長。 填寫要求： ? 分類逐項填寫完整 時間要求： ? 每月 28日之前提交。 目標 “ 我希望有很多的錢 ” ！ “ 我希望有輛好車 ” ！ “ 三年之內，我的年收入要超過 20萬元 ” ！ “ 明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車 ” ！ 設定有效的目標 設定有效的目標 目標要怎么定，才明確呢？ 目標要怎么定，才能完成呢？ 讓我們通過 6“ W” 2“ H” 的角度去思考！ 2 ? “ What” ：您要達成什么目標？ ? “ When” ：您要什么時候完成目標？ ? “ Where” ：達成目標要利用的各個場所地點。 ? “ How” ：選擇、選用什么方法進行，如何去做。這有助于你能贏得客戶對你工作的配合和支持。? 是集團客戶與移動公司之間的聯(lián)絡的紐帶和橋梁。? 除最高決策者、集團客戶聯(lián)絡人和各職能部門領導外，在集團中具有較大影響力的人物，對移動信息化產品的營銷有一定影響力。是集團客戶與移動公司之間的聯(lián)絡的紐帶和橋梁。除最高決策者、集團客戶聯(lián)絡人和各職能部門領導外，在集團中具有較大影響力的人物，對移動信息化產品的營銷有一定影響力。 客戶足以影響企業(yè)的營運，為求新客戶的持續(xù)加入，企業(yè)必須努力經營，才能獲得客戶的信賴。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權力。 購買能力 購買決定權 需求 M（有） A（有） N（大） m（無） a（無） n（無） MAN原則的具體對策 確定您的關鍵人 您的關鍵對象也許是公司，也許是個人，可能是男性或女性，也許影響購買決定的只有一個人，也許要由使用者、承辦者、有權決定者等多人認可才能決定。 人際法 通過客戶單位的家屬和知情人了解到 購買角色 的相關信息 。 電話法 通過策略性的電話詢問 ， 我們遠距離了解客戶的購買角色 。 ”“ 不是啊 ， 是劉 。 將客戶分類與工作計劃掛鉤 市場 目標客戶 接觸目標客戶 列舉有望客戶 訪問有望客戶 訪 問 活 動 月、周、日工作計劃 記錄客戶管理表 準備每日訪問計劃 日報表 記錄有望客戶管理表 及月度訪問計劃表 實 績 部 分 第二章：有效拜訪關鍵點 ? 計劃 ? 目標 ? 關鍵人 ? 拜訪客戶準備 產品知識準備 拜訪方法準備 拜訪技能準備 拜訪客戶流程 基礎準備 拜訪客戶 ?說話技巧 ?溝通技巧 ?拜訪總結 結束拜訪 –長期準備 ?產品知識 ?口才 –短期準備 ?客戶資料準備 ?產品資料準備 ?心態(tài)問題 商品的價值在于它對客戶提供的效用，因此，專精商品知識不是一個靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與特性，而是一個動態(tài)的過程，您要不斷地取得和商品相關的各種情報，您從累積的各種情報中篩選出商品對客戶的最大效用，能最合適地滿足客戶的需求。 產品的硬件特性 使用知識 交易條件 相關知識 掌握產品的訴求點 從相關人員獲取 訴求點 從閱讀情報獲取 新聞雜志選摘的資料、產品目錄、產品簡介、設計圖、公司的訓練資料 上司、同事、研發(fā)部門、生產制造部門、營銷廣告部門、技術服務部門、競爭者、客戶 自己的體驗 自己親身銷售過程的心得、客戶的意見、客戶的需求、客戶的異議 主要競爭者與本公司產品比較 特色 本公司產品 優(yōu)點 弱點 主要競爭產品 優(yōu)點 弱點 優(yōu)點 弱點 競爭者產品優(yōu)點、弱點分析表 第二章：有效拜訪關鍵點 ? 計劃 ? 目標 ? 關鍵人 ? 拜訪客戶準備 產品知識準備 拜訪方法準備 拜訪技能準備 拜訪方法準備： （ 1） 開場方法準備： —— 你見面第一句話說什么 ？ （ 2） 反應方法準備： —— 對客戶的第一反應你的對策是什么 ？ （ 3） 反拒絕方法準備： —— 對客戶的拒絕 ， 你的對策是什么 ？ （ 4） 異議消除方法準備： —— 對客戶可能出現(xiàn)的異議 ， 你的對策是什么 ？ （ 5） 異議想出方法準備： —— 客戶可能會出現(xiàn)哪些異議 ？ 你消除他異議的方法是什么 ？ （ 6） 產品介紹方法準備： （ 7） 企業(yè)介紹方法準備： （ 8） 名片 、 電話或家庭地址索要方法準備： （ 9） 說服客戶試用產品的方法準備 （ 10） 為下一次接觸留下余地的方法準備 訪前預約客戶 預約要素： —— 對象 、 時間 、 地點 、 理由和事項 預約方法 : （ 1） 電話預約 ： 電話預約時 ， 客戶容易拒絕 。 （ 4） 信函預約 ： 信函預約雖然比較正式 ， 但是客戶可能不給予回復 ， 或者干脆不赴約 。 ” （ 3）把資料寄給我 ： “ 先生，我們的資料設計很多技術方面的信息，必須要配合人員說明，而且要 對每一個客戶量身定做。不過，現(xiàn)在最好作個全盤規(guī) 劃，對將來才會有利！我可以下周一來拜見你嗎？ ” 預約注意事項 以響亮的“您好” 開頭，不要為打擾道歉 清晰地說出你的身份 — 我是莆田移動負責貴公司服務的客戶經理 確認對方身份再說話 不要馬上介紹你的產品，先觀察對方反應 告訴他你如何得知對方姓名和聯(lián)系地址，以消除戒備 要簡明扼要、準確清楚的描述 多用正面的詞匯 忘掉你的產品，記住