【正文】 他聯(lián)系時(shí)，對方說明對此業(yè)務(wù)不感興趣。在剛把業(yè)務(wù)介紹到一半時(shí)，又有人過來找他辦事，于是他就匆忙結(jié)束了兩人的談話，說日后再說。第一章：什么是有效拜訪 第二章：有效拜訪關(guān)鍵點(diǎn) 第三章：拜訪技巧運(yùn)用 第三部分 集團(tuán)客戶有效拜訪 個(gè)案背景 : 在了解一家較大規(guī)模汽車經(jīng)銷商未組虛擬網(wǎng)后，客戶經(jīng)理小王與該公司老總電話里預(yù)約見面，到他們公司介紹該業(yè)務(wù)。小王不想就此作罷，請求老總引見辦公室一位負(fù)責(zé)人詳談，老總讓他去找辦公室主任。當(dāng)小王還是抱著試試看的心態(tài)與他們老總聯(lián)系后，他表示費(fèi)用無所謂，只要能有優(yōu)質(zhì)通話質(zhì)量，其他都不怎么感興趣。合理的計(jì)劃是依時(shí)、依地、依人、依事組織的行動過程。如：更客戶的基本情況、每月新拜訪客戶及再拜訪客戶的數(shù)量 在了解客戶信息的基礎(chǔ)上，事先設(shè)計(jì)好拜訪的時(shí)間、地點(diǎn)及方式 工作日志 周計(jì)劃和總結(jié) 月計(jì)劃與總結(jié) 填寫要求： ? 分類逐項(xiàng)填寫完整 時(shí)間要求： ? 當(dāng)天下班之前提交本班班組長。 填寫要求： ? 分類逐項(xiàng)填寫完整 時(shí)間要求： ? 每月 28日之前提交。 目標(biāo) “ 我希望有很多的錢 ” ！ “ 我希望有輛好車 ” ！ “ 三年之內(nèi)，我的年收入要超過 20萬元 ” ！ “ 明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車 ” ！ 設(shè)定有效的目標(biāo) 設(shè)定有效的目標(biāo) 目標(biāo)要怎么定，才明確呢？ 目標(biāo)要怎么定，才能完成呢？ 讓我們通過 6“ W” 2“ H” 的角度去思考！ 2 ? “ What” ：您要達(dá)成什么目標(biāo)？ ? “ When” ：您要什么時(shí)候完成目標(biāo)？ ? “ Where” ：達(dá)成目標(biāo)要利用的各個(gè)場所地點(diǎn)。 ? “ How” ：選擇、選用什么方法進(jìn)行，如何去做。這有助于你能贏得客戶對你工作的配合和支持。? 是集團(tuán)客戶與移動公司之間的聯(lián)絡(luò)的紐帶和橋梁。? 除最高決策者、集團(tuán)客戶聯(lián)絡(luò)人和各職能部門領(lǐng)導(dǎo)外，在集團(tuán)中具有較大影響力的人物，對移動信息化產(chǎn)品的營銷有一定影響力。是集團(tuán)客戶與移動公司之間的聯(lián)絡(luò)的紐帶和橋梁。除最高決策者、集團(tuán)客戶聯(lián)絡(luò)人和各職能部門領(lǐng)導(dǎo)外，在集團(tuán)中具有較大影響力的人物，對移動信息化產(chǎn)品的營銷有一定影響力。 客戶足以影響企業(yè)的營運(yùn)，為求新客戶的持續(xù)加入，企業(yè)必須努力經(jīng)營，才能獲得客戶的信賴。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。 購買能力 購買決定權(quán) 需求 M（有） A（有） N（大） m（無） a（無） n（無） MAN原則的具體對策 確定您的關(guān)鍵人 您的關(guān)鍵對象也許是公司，也許是個(gè)人，可能是男性或女性，也許影響購買決定的只有一個(gè)人，也許要由使用者、承辦者、有權(quán)決定者等多人認(rèn)可才能決定。 人際法 通過客戶單位的家屬和知情人了解到 購買角色 的相關(guān)信息 。 電話法 通過策略性的電話詢問 ， 我們遠(yuǎn)距離了解客戶的購買角色 。 ”“ 不是啊 ， 是劉 。 將客戶分類與工作計(jì)劃掛鉤 市場 目標(biāo)客戶 接觸目標(biāo)客戶 列舉有望客戶 訪問有望客戶 訪 問 活 動 月、周、日工作計(jì)劃 記錄客戶管理表 準(zhǔn)備每日訪問計(jì)劃 日報(bào)表 記錄有望客戶管理表 及月度訪問計(jì)劃表 實(shí) 績 部 分 第二章：有效拜訪關(guān)鍵點(diǎn) ? 計(jì)劃 ? 目標(biāo) ? 關(guān)鍵人 ? 拜訪客戶準(zhǔn)備 產(chǎn)品知識準(zhǔn)備 拜訪方法準(zhǔn)備 拜訪技能準(zhǔn)備 拜訪客戶流程 基礎(chǔ)準(zhǔn)備 拜訪客戶 ?說話技巧 ?溝通技巧 ?拜訪總結(jié) 結(jié)束拜訪 –長期準(zhǔn)備 ?產(chǎn)品知識 ?口才 –短期準(zhǔn)備 ?客戶資料準(zhǔn)備 ?產(chǎn)品資料準(zhǔn)備 ?心態(tài)問題 商品的價(jià)值在于它對客戶提供的效用，因此，專精商品知識不是一個(gè)靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與特性，而是一個(gè)動態(tài)的過程，您要不斷地取得和商品相關(guān)的各種情報(bào)，您從累積的各種情報(bào)中篩選出商品對客戶的最大效用，能最合適地滿足客戶的需求。 產(chǎn)品的硬件特性 使用知識 交易條件 相關(guān)知識 掌握產(chǎn)品的訴求點(diǎn) 從相關(guān)人員獲取 訴求點(diǎn) 從閱讀情報(bào)獲取 新聞雜志選摘的資料、產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品簡介、設(shè)計(jì)圖、公司的訓(xùn)練資料 上司、同事、研發(fā)部門、生產(chǎn)制造部門、營銷廣告部門、技術(shù)服務(wù)部門、競爭者、客戶 自己的體驗(yàn) 自己親身銷售過程的心得、客戶的意見、客戶的需求、客戶的異議 主要競爭者與本公司產(chǎn)品比較 特色 本公司產(chǎn)品 優(yōu)點(diǎn) 弱點(diǎn) 主要競爭產(chǎn)品 優(yōu)點(diǎn) 弱點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 弱點(diǎn) 競爭者產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、弱點(diǎn)分析表 第二章：有效拜訪關(guān)鍵點(diǎn) ? 計(jì)劃 ? 目標(biāo) ? 關(guān)鍵人 ? 拜訪客戶準(zhǔn)備 產(chǎn)品知識準(zhǔn)備 拜訪方法準(zhǔn)備 拜訪技能準(zhǔn)備 拜訪方法準(zhǔn)備： （ 1） 開場方法準(zhǔn)備： —— 你見面第一句話說什么 ？ （ 2） 反應(yīng)方法準(zhǔn)備： —— 對客戶的第一反應(yīng)你的對策是什么 ？ （ 3） 反拒絕方法準(zhǔn)備： —— 對客戶的拒絕 ， 你的對策是什么 ？ （ 4） 異議消除方法準(zhǔn)備： —— 對客戶可能出現(xiàn)的異議 ， 你的對策是什么 ？ （ 5） 異議想出方法準(zhǔn)備： —— 客戶可能會出現(xiàn)哪些異議 ？ 你消除他異議的方法是什么 ？ （ 6） 產(chǎn)品介紹方法準(zhǔn)備： （ 7） 企業(yè)介紹方法準(zhǔn)備： （ 8） 名片 、 電話或家庭地址索要方法準(zhǔn)備： （ 9） 說服客戶試用產(chǎn)品的方法準(zhǔn)備 （ 10） 為下一次接觸留下余地的方法準(zhǔn)備 訪前預(yù)約客戶 預(yù)約要素： —— 對象 、 時(shí)間 、 地點(diǎn) 、 理由和事項(xiàng) 預(yù)約方法 : （ 1） 電話預(yù)約 ： 電話預(yù)約時(shí) ， 客戶容易拒絕 。 （ 4） 信函預(yù)約 ： 信函預(yù)約雖然比較正式 ， 但是客戶可能不給予回復(fù) ， 或者干脆不赴約 。 ” （ 3）把資料寄給我 ： “ 先生，我們的資料設(shè)計(jì)很多技術(shù)方面的信息，必須要配合人員說明，而且要 對每一個(gè)客戶量身定做。不過，現(xiàn)在最好作個(gè)全盤規(guī) 劃，對將來才會有利！我可以下周一來拜見你嗎？ ” 預(yù)約注意事項(xiàng) 以響亮的“您好” 開頭，不要為打擾道歉 清晰地說出你的身份 — 我是莆田移動負(fù)責(zé)貴公司服務(wù)的客戶經(jīng)理 確認(rèn)對方身份再說話 不要馬上介紹你的產(chǎn)品，先觀察對方反應(yīng) 告訴他你如何得知對方姓名和聯(lián)系地址，以消除戒備 要簡明扼要、準(zhǔn)確清楚的描述 多用正面的詞匯 忘掉你的產(chǎn)品，記住