【正文】 明我們的產(chǎn)品整好能解決以上問題。 “您好，李小姐?！岸ㄆ诎菰L客戶是我們的職責(zé)，何況領(lǐng)導(dǎo)變更這樣值得我們關(guān)注的大事了?！澳?，我不僅帶來了我們中國(guó)移動(dòng)最新的 預(yù)存話費(fèi)送話費(fèi) 、預(yù)存話費(fèi)贈(zèng)手機(jī)的方案 ，還受領(lǐng)導(dǎo)委派，就 續(xù)簽新協(xié)議 為您們提供更大范圍、更大程度的集團(tuán)客戶優(yōu)惠來征求您的意見建議。 拜訪后的主要工作 回顧 ? 什么是有效拜訪？ ? 有效拜訪的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)？ ? 拜訪中的技巧？ 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 下午 10時(shí) 28分 :28February 7, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 7日星期二 下午 10時(shí) 28分 8秒 22:28: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 22:28:0822:28:0822:28Tuesday, February 7, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 10時(shí) 28分 8秒 下午 10時(shí) 28分 22:28: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 22:28:0822:28:0822:282/7/2023 10:28:08 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 22:28:0822:28:0822:28Tuesday, February 7, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 7日星期二 下午 10時(shí) 28分 8秒 22:28: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 集團(tuán)客戶一般每月必須走訪一次，對(duì)于統(tǒng)一支付和離網(wǎng)率控制在統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)水平以下的集團(tuán)客戶可適當(dāng)放寬走訪標(biāo)準(zhǔn)。“謝謝您對(duì)我工作的肯定，只要我們彼此坦誠(chéng)相待，就一定能克服問題。”“您過獎(jiǎng)了，張經(jīng)理。當(dāng)然在和客戶接觸的初期，要注意 拜訪的禮儀 。 Problem（問題）： 揭示顧客在背景中可能遇到的問題。 “ 你為什么重視這一點(diǎn)呢 ？ ” 對(duì)于問題一 ， 客戶的回答可能會(huì)提到幾個(gè)屬性 。 （ 2）功能需求 客戶期望產(chǎn)品具備什么樣的功能以滿足他的利益。 高效率的講話 根據(jù)接近話語(yǔ)的范例，請(qǐng)您做接近話語(yǔ)的練習(xí)。 ” （ 3）把資料寄給我 ： “ 先生，我們的資料設(shè)計(jì)很多技術(shù)方面的信息，必須要配合人員說明，而且要 對(duì)每一個(gè)客戶量身定做。 產(chǎn)品的硬件特性 使用知識(shí) 交易條件 相關(guān)知識(shí) 掌握產(chǎn)品的訴求點(diǎn) 從相關(guān)人員獲取 訴求點(diǎn) 從閱讀情報(bào)獲取 新聞雜志選摘的資料、產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品簡(jiǎn)介、設(shè)計(jì)圖、公司的訓(xùn)練資料 上司、同事、研發(fā)部門、生產(chǎn)制造部門、營(yíng)銷廣告部門、技術(shù)服務(wù)部門、競(jìng)爭(zhēng)者、客戶 自己的體驗(yàn) 自己親身銷售過程的心得、客戶的意見、客戶的需求、客戶的異議 主要競(jìng)爭(zhēng)者與本公司產(chǎn)品比較 特色 本公司產(chǎn)品 優(yōu)點(diǎn) 弱點(diǎn) 主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 優(yōu)點(diǎn) 弱點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 弱點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、弱點(diǎn)分析表 第二章：有效拜訪關(guān)鍵點(diǎn) ? 計(jì)劃 ? 目標(biāo) ? 關(guān)鍵人 ? 拜訪客戶準(zhǔn)備 產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備 拜訪方法準(zhǔn)備 拜訪技能準(zhǔn)備 拜訪方法準(zhǔn)備： （ 1） 開場(chǎng)方法準(zhǔn)備： —— 你見面第一句話說什么 ？ （ 2） 反應(yīng)方法準(zhǔn)備： —— 對(duì)客戶的第一反應(yīng)你的對(duì)策是什么 ？ （ 3） 反拒絕方法準(zhǔn)備： —— 對(duì)客戶的拒絕 ， 你的對(duì)策是什么 ？ （ 4） 異議消除方法準(zhǔn)備： —— 對(duì)客戶可能出現(xiàn)的異議 ， 你的對(duì)策是什么 ？ （ 5） 異議想出方法準(zhǔn)備： —— 客戶可能會(huì)出現(xiàn)哪些異議 ？ 你消除他異議的方法是什么 ？ （ 6） 產(chǎn)品介紹方法準(zhǔn)備： （ 7） 企業(yè)介紹方法準(zhǔn)備： （ 8） 名片 、 電話或家庭地址索要方法準(zhǔn)備： （ 9） 說服客戶試用產(chǎn)品的方法準(zhǔn)備 （ 10） 為下一次接觸留下余地的方法準(zhǔn)備 訪前預(yù)約客戶 預(yù)約要素： —— 對(duì)象 、 時(shí)間 、 地點(diǎn) 、 理由和事項(xiàng) 預(yù)約方法 : （ 1） 電話預(yù)約 ： 電話預(yù)約時(shí) ， 客戶容易拒絕 。 ”“ 不是啊 ， 是劉 。 人際法 通過客戶單位的家屬和知情人了解到 購(gòu)買角色 的相關(guān)信息 。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。除最高決策者、集團(tuán)客戶聯(lián)絡(luò)人和各職能部門領(lǐng)導(dǎo)外，在集團(tuán)中具有較大影響力的人物，對(duì)移動(dòng)信息化產(chǎn)品的營(yíng)銷有一定影響力。? 除最高決策者、集團(tuán)客戶聯(lián)絡(luò)人和各職能部門領(lǐng)導(dǎo)外，在集團(tuán)中具有較大影響力的人物，對(duì)移動(dòng)信息化產(chǎn)品的營(yíng)銷有一定影響力。這有助于你能贏得客戶對(duì)你工作的配合和支持。 目標(biāo) “ 我希望有很多的錢 ” ！ “ 我希望有輛好車 ” ！ “ 三年之內(nèi)，我的年收入要超過 20萬(wàn)元 ” ！ “ 明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車 ” ！ 設(shè)定有效的目標(biāo) 設(shè)定有效的目標(biāo) 目標(biāo)要怎么定，才明確呢？ 目標(biāo)要怎么定，才能完成呢？ 讓我們通過 6“ W” 2“ H” 的角度去思考！ 2 ? “ What” ：您要達(dá)成什么目標(biāo)？ ? “ When” ：您要什么時(shí)候完成目標(biāo)？ ? “ Where” ：達(dá)成目標(biāo)要利用的各個(gè)場(chǎng)所地點(diǎn)。如：更客戶的基本情況、每月新拜訪客戶及再拜訪客戶的數(shù)量 在了解客戶信息的基礎(chǔ)上，事先設(shè)計(jì)好拜訪的時(shí)間、地點(diǎn)及方式 工作日志 周計(jì)劃和總結(jié) 月計(jì)劃與總結(jié) 填寫要求： ? 分類逐項(xiàng)填寫完整 時(shí)間要求： ? 當(dāng)天下班之前提交本班班組長(zhǎng)。當(dāng)小王還是抱著試試看的心態(tài)與他們老總聯(lián)系后，他表示費(fèi)用無所謂，只要能有優(yōu)質(zhì)通話質(zhì)量，其他都不怎么感興趣。第一章：什么是有效拜訪 第二章：有效拜訪關(guān)鍵點(diǎn) 第三章：拜訪技巧運(yùn)用 第三部分 集團(tuán)客戶有效拜訪 個(gè)案背景 : 在了解一家較大規(guī)模汽車經(jīng)銷商未組虛擬網(wǎng)后，客戶經(jīng)理小王與該公司老總電話里預(yù)約見面，到他們公司介紹該業(yè)務(wù)。 當(dāng)小王再次與他聯(lián)系時(shí)，對(duì)方說明對(duì)此業(yè)務(wù)不感興趣。 拜訪計(jì)劃的三要素 三要素 您的時(shí)間： 接觸客戶時(shí)間要最大化 您的目標(biāo)： 終極目標(biāo)和階段目標(biāo)。您會(huì)極力保護(hù)您的勞動(dòng)成果并使其增長(zhǎng)，您非但不會(huì)揮霍浪費(fèi)，反而會(huì)把它建立在更加堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)上。 ２、市場(chǎng)維護(hù)： 主要是客戶經(jīng)理做好產(chǎn)品售后的維護(hù)及咨詢解答問題； ３、建設(shè)客情： 客戶經(jīng)理要在客戶心中建立自己個(gè)人的品牌形象。? 各