【正文】 能部門領(lǐng)導(dǎo)是集團(tuán)客戶營(yíng)銷的重點(diǎn)對(duì)象。除最高決策者、集團(tuán)客戶聯(lián)絡(luò)人和各職能部門領(lǐng)導(dǎo)外，在集團(tuán)中具有較大影響力的人物，對(duì)移動(dòng)信息化產(chǎn)品的營(yíng)銷有一定影響力。對(duì)保持集團(tuán)客戶的穩(wěn)定有重要意義。誰(shuí)是關(guān)鍵人 誰(shuí)是你的目標(biāo)客戶 尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步。您打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷售給誰(shuí)，誰(shuí)有可能購(gòu)買您的產(chǎn)品，誰(shuí)就是您的潛在客戶，它具備有“用的著”“買得起”兩個(gè)基本要素。 客戶足以影響企業(yè)的營(yíng)運(yùn)，為求新客戶的持續(xù)加入，企業(yè)必須努力經(jīng)營(yíng)，才能獲得客戶的信賴。 M： MONEY，代表 “ 金錢 ” 。所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買能力。 A： AUTHORITY，代表購(gòu)買 “ 決定權(quán) ” 。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。 N： NEED，代表 “ 需求 ” 。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。 在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下 “ MAN” 原則： MAN原則 ? M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對(duì)象； ? M+A+n：可接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望； ? M+a+N：可接觸，并設(shè)法找到 A之人 (有決定權(quán)的人 ) ? m+A+N：可接觸，需調(diào)查其狀況、信用條件等給予融資； ? m+a+N：可接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； ? m+A+n：可接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； ? M+a+n：可接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； ? m+a+n：非客戶，停止接觸。 購(gòu)買能力 購(gòu)買決定權(quán) 需求 M（有） A（有） N（大） m（無(wú)） a（無(wú)） n（無(wú)） MAN原則的具體對(duì)策 確定您的關(guān)鍵人 您的關(guān)鍵對(duì)象也許是公司，也許是個(gè)人，可能是男性或女性，也許影響購(gòu)買決定的只有一個(gè)人，也許要由使用者、承辦者、有權(quán)決定者等多人認(rèn)可才能決定。 確定了您的潛在客戶對(duì)象后，才能思考如何在有限的時(shí)間內(nèi)，用什么方法有效率地接觸潛在客戶。 信息收集方法 1 門衛(wèi)法 通過與門衛(wèi)搞好關(guān)系 ， 獲得購(gòu)買角色的相關(guān)信息 。 網(wǎng)絡(luò)法 通過網(wǎng)絡(luò)關(guān)鍵詞和有關(guān)網(wǎng)站可以查閱到一些 購(gòu)買角色 的相關(guān)信息 。 人際法 通過客戶單位的家屬和知情人了解到 購(gòu)買角色 的相關(guān)信息 。 檔案法 通過與醫(yī)院人事檔案人員搞好關(guān)系 ， 來(lái)獲得信息 。 同事法 通過目標(biāo)人物的過去和現(xiàn)在同事來(lái)了解信息 。 協(xié)會(huì)法 通過目標(biāo)人物所參加的協(xié)會(huì)和團(tuán)體來(lái)了解信息 。 電話法 通過策略性的電話詢問 ， 我們遠(yuǎn)距離了解客戶的購(gòu)買角色 。 了解客戶組織結(jié)構(gòu)： 我們可以打電話給客戶的總機(jī)人員： “ 你好 ！ 我是中國(guó)移動(dòng)的 ， 我想與貴公司探討一下技術(shù)合作的 方面的事情 ， 您看與誰(shuí)談比較合適 ？ ” “ 麻煩你 ， 我是中國(guó)移動(dòng)的 ， 剛才貴公司有人打電話給我 ， 當(dāng) 時(shí)我不在 ， 不知道貴公司哪個(gè)部門負(fù)責(zé)公司的通訊設(shè)備 ？ ” …… 信息收集方法 2 案例： 了解關(guān)鍵人物的信息： 通過總機(jī)人員了解： “ 麻煩你幫我轉(zhuǎn)辦公室王主任 ！ （ 王主任是杜撰的 ） ”“ 辦公室沒有 王主任 。 ”“ 那辦公室主任是誰(shuí) ？ ” 故意錯(cuò)打電話 ， 通過其他部門了解： “ 喂 ， 王主任在不在 ？ ”“ 王主任 ？ 這里沒有王主任 。 ”“ 辦公室王 主任啊 ？ ”“ 我們這里是財(cái)務(wù)部 ！ ”“ 不好意思 ， 搞錯(cuò)了 ， 請(qǐng)問辦公室電 話是多少 ？ ”“ 你打 吧 ！ ”“ 謝謝 ， 順便問一下 ， 辦公室主任是王 吧 ？ 我怕我記錯(cuò)了 。 ”“ 不是啊 ， 是劉 。 ” …… 附：客戶信息收集表 個(gè)人 信息 年齡 性別 職稱 職務(wù) 畢業(yè)院校 籍貫 住址 個(gè)性 信息 性格 興趣 嗜好 出行 規(guī)律 職業(yè) 信息 專業(yè) 特長(zhǎng) 專業(yè) 職稱 專業(yè) 成就 上班 時(shí)間 上司 下級(jí) 家庭 信息 妻子 父母 子女 兄妹 舅子 老表 叔伯 社會(huì) 關(guān)系 同學(xué) 朋友 對(duì)頭 同事 基本 履歷 小學(xué) 中學(xué) 大學(xué) 研究生 單位 1 單位 2 單位 3 注： 做好客戶管理分類工作 雖然潛在客戶都可能成交，為了獲得最大的效益，我們必須再把這些潛在客戶分類管理，以提高銷售的效率。 ? 按照 “ 放棄與否 ” 加以分類： 應(yīng)繼續(xù)訪問的； 擬暫隔一段時(shí)間再去訪問的； 不擬放棄的。 依 可 能 成 交 的 時(shí) 間 分 類 ? 把 “ 打算繼續(xù)訪問的客戶，其再去訪問時(shí)間的間隔 ” 加以分類，可分為： 20天以內(nèi)、 40天以內(nèi)、 60天以內(nèi)及 80天以內(nèi)。 將客戶分類與工作計(jì)劃掛鉤 市場(chǎng) 目標(biāo)客戶 接觸目標(biāo)客戶 列舉有望客戶 訪問有望客戶 訪 問 活 動(dòng) 月、周、日工作計(jì)劃 記錄客戶管理表 準(zhǔn)備每日訪問計(jì)劃 日?qǐng)?bào)表 記錄有望客戶管理表 及月度訪問計(jì)劃表 實(shí) 績(jī) 部 分 第二章：有效拜訪關(guān)鍵點(diǎn) ? 計(jì)劃 ? 目標(biāo) ? 關(guān)鍵人 ? 拜訪客戶準(zhǔn)備 產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備 拜訪方法準(zhǔn)備 拜訪技能準(zhǔn)備 拜訪客戶流程 基礎(chǔ)準(zhǔn)備 拜訪客戶 ?說(shuō)話技巧 ?溝通技巧 ?拜訪總結(jié) 結(jié)束拜訪 –長(zhǎng)期準(zhǔn)備 ?產(chǎn)品知識(shí) ?口才 –短期準(zhǔn)備 ?客戶資料準(zhǔn)備 ?產(chǎn)品資料準(zhǔn)備 ?心態(tài)問題 商品的價(jià)值在于它對(duì)客戶提供的效用，因此，專精商品知識(shí)不是一個(gè)靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與特性，而是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，您要不斷地取得和商品相關(guān)的各種情報(bào)，您從累積的各種情報(bào)中篩選出商品對(duì)客戶的最大效用，能最合適地滿足客戶的需求。 產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備 產(chǎn)品知識(shí)要素構(gòu)成 產(chǎn)品名稱 銷售價(jià)格體系和結(jié)算體系 功能 產(chǎn)品的系列型號(hào) 科技含量，產(chǎn)品所采用的技術(shù)特征 物理特性 產(chǎn)品構(gòu)成六要素 … …