【正文】 職能部門領(lǐng)導(dǎo)是集團客戶營銷的重點對象。各職能部門領(lǐng)導(dǎo)是集團客戶營銷的重點對象。 A： AUTHORITY，代表購買 “ 決定權(quán) ” 。 網(wǎng)絡(luò)法 通過網(wǎng)絡(luò)關(guān)鍵詞和有關(guān)網(wǎng)站可以查閱到一些 購買角色 的相關(guān)信息 。 ”“ 辦公室王 主任啊 ？ ”“ 我們這里是財務(wù)部 ！ ”“ 不好意思 ， 搞錯了 ， 請問辦公室電 話是多少 ？ ”“ 你打 吧 ！ ”“ 謝謝 ， 順便問一下 ， 辦公室主任是王 吧 ？ 我怕我記錯了 。盡可能對產(chǎn)品的多項指標(biāo)進行分析 產(chǎn)品競爭差異 研究產(chǎn)品的基本知識 產(chǎn)品基本知識 產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規(guī)格、改良之處及專利技術(shù)等等 產(chǎn)品的使用方法如用途、操作方法、安全設(shè)計、使用時的注意事項及提供的服務(wù)體制 價格方式、價格條件、交易條件、保證年限、維修條件、購買程序 …… 等 與競爭產(chǎn)品比較、市場的行情變動狀況、市場的交易習(xí)慣、客戶的關(guān)心之處、法律、法令等的規(guī)定事項。不過，只要給我 5分鐘，我相信這個產(chǎn)品絕對對您重要 ?? ” （ 2）現(xiàn)在沒空 ： “ 我周二和周三在貴公司附近，所以我周二上午或者周三下午可以來拜訪你一下。 準(zhǔn)備好，苦練好才去見客戶，有什么好處呢？ ? 收獲大； ? 習(xí)慣成自然； ? 令客戶信服感動。注意，客戶的利益包括個人利益和集團利益。 “ 您所說的 （ 客戶提到的產(chǎn)品屬性 ） 具體是指什么呢 ？ ” 問題三：詢問客戶為什么會重視這些屬性 。 SPIN方法分為 4個步驟： 需求挖掘方法 4 Situation（背景）： 揭示顧客可能使用產(chǎn)品的背景。 “拜訪集團客戶的兩個關(guān)鍵點：一要明確拜訪目的，二要做好充分準(zhǔn)備，因為該集團更換了老總，我們需要 及時拜訪 ，以便了解客戶新的需求，進而把握客戶關(guān)系的變化，這就是本次拜訪的核心目標(biāo)?！澳愎ぷ鞔_實細(xì)致， 從報紙上得知我們公司的領(lǐng)導(dǎo)變更 ，就敏銳地感覺到我們的需求會有所變化，真佩服你呀?！睆埥?jīng)理一邊誠懇地望著阿美，一邊不安地搓著雙手。應(yīng)對方案既涵蓋了三種層次的客戶需求還留有彈性！準(zhǔn)備充分的前提是對集團客戶的深入了解。 :28:0822:28:08February 7, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :28:0822:28Feb237Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 7, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 7日星期二 10時 28分 8秒 22:28:087 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 7日星期二 10時 28分 8秒 22:28:087 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 7, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。另外，我注意到報紙上刊登的新任領(lǐng)導(dǎo)關(guān)于增強企業(yè)信息化的觀點，我為此想向您推薦為實現(xiàn)新領(lǐng)導(dǎo)目標(biāo)的 行業(yè)信息化解決方案 ， 這既能幫助你們增收節(jié)支，又能提高效率！相信一定能取得新領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，而且還有您的一貫支持，應(yīng)該實現(xiàn)我們的 雙贏吧？”“嗨，阿美，你真是不打無準(zhǔn)備之仗啊。 為了體現(xiàn)重視，我特意約了位同事阿華一起來拜訪您 ，看看有什么需要我們做的呢？”“唉，我正為難呢，正好你們就來了，咱們商量商量?！薄澳愫?，阿美小姐，還是找行政部張經(jīng)理吧？他在等候您。 我將向各位 解釋我的 產(chǎn)品如何！ 產(chǎn)品推薦七大內(nèi)容 優(yōu)點推薦 功能推薦 描述推薦 利益推薦 證據(jù)推薦 價格推薦 服務(wù)推薦 說服技巧 1 說服技巧 自信說服 共鳴說服 強化說服 權(quán)威說服 優(yōu)點說服 反復(fù)說服 實物總是比語言更有說服力。 問題三旨在撥云見山 ， 探清客戶真正的需求 。在介紹的時候，自己多說幾句話，有助于在探測需求的同時，體現(xiàn)對顧客的尊重、緩和商談氣氛、消除客戶戒心。 拜訪前注意自身的禮儀 （ 1） 自我介紹法： “ 先生 ， 你好 ！ 我是中國移動莆田分公司的 ， …… “ （ 2） 他人引見法 ： “ 先生 ， 我是 公司的林經(jīng)理介紹來的 ， 他告訴我 ， 貴公司可能需要集 團專網(wǎng)業(yè)務(wù) …… ” （ 3） 利益接近法： “ …… ， 先生 ， 我們有一項業(yè)務(wù) ， 不必改變貴公司的任何通信習(xí)慣 ， 就能 幫助貴公司大幅度降低手機通信費用 。我周二、周三過來拜訪 你，為你解說一下，好嗎？ ?? ” （ 5）沒有錢 ： “ 先生，我知道你對自己的財務(wù)狀況是最了解的。 （ 3） 間接預(yù)約： 簡介預(yù)約是一種很有效的預(yù)約技巧 ， 由第三者代為預(yù)約 ， 容易獲得顧客信 任 ， 或者使顧客礙于情面不得不接見客戶經(jīng)理 。 依 可 能 成 交 的 時 間 分 類 ? 把 “ 打算繼續(xù)訪問的客戶，其再去訪問時間的間隔 ” 加以分類，可分為： 20天以內(nèi)、 40天以內(nèi)、 60天以內(nèi)及 80天以內(nèi)。 協(xié)會法 通過目標(biāo)人物所參加的協(xié)會和團體來了解信息 。 在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下 “ MAN” 原則： MAN原則 ? M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象； ? M+A+n：可接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望； ? M+a+N：可接觸，并設(shè)法找到 A之人 (有決定權(quán)的人 ) ? m+A+N：可接觸，需調(diào)查其狀況、信用條件等給予融資； ? m+a+N：可接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； ? m+A+n：可接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； ? M+a+n：可接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； ? m+a+n：非客戶，停止接觸。您打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷售給誰，誰有可能購買您的產(chǎn)品，誰就是您的潛在客戶，它具備有“用的著”“買得起”兩個基本要素。是保持集團忠誠度的關(guān)鍵，是集團客戶服務(wù)工作的重點對象。? 是保持集團忠誠度的關(guān)鍵，是集團客戶服務(wù)工作的重點對象。 ? “ Which” ：思考上保持彈性，有不同的選擇方案。 監(jiān)控： ? 每周周五班組長與大客戶中心主任對本周工作總結(jié)，并對下周進行工作計劃。如何提高行動的效率，前提是您有一個好的計劃。在剛把業(yè)務(wù)介紹到一半時，又有人過來找他辦事，于是他就匆忙結(jié)束了兩人的談話，說日后再說。小王不想就此作罷，請求老總引見辦公室一位負(fù)責(zé)人詳談，老總讓他去找辦公室主任。合理的計劃是依時、依地、依人、依事組織的行動過程。 填寫要求： ? 分類逐項填寫完整 時間要求： ? 每月 28日之前提交。 ? “ How” ：選擇、選用什么方法進行，如