【正文】 第一章：什么是有效拜訪 第二章：有效拜訪關(guān)鍵點(diǎn) 第三章：拜訪技巧運(yùn)用 第三部分 集團(tuán)客戶有效拜訪 個(gè)案背景 : 在了解一家較大規(guī)模汽車經(jīng)銷商未組虛擬網(wǎng)后，客戶經(jīng)理小王與該公司老總電話里預(yù)約見(jiàn)面，到他們公司介紹該業(yè)務(wù)。 當(dāng)小王興致勃勃來(lái)到總經(jīng)理辦公室時(shí)，發(fā)現(xiàn)等老總辦事的人絡(luò)繹不絕，他忙得不可開(kāi)交。小王在一旁等候著，在他稍有空時(shí)，就趁機(jī)遞上名片，并介紹此次來(lái)訪的目的。在剛把業(yè)務(wù)介紹到一半時(shí)，又有人過(guò)來(lái)找他辦事，于是他就匆忙結(jié)束了兩人的談話，說(shuō)日后再說(shuō)。小王不想就此作罷，請(qǐng)求老總引見(jiàn)辦公室一位負(fù)責(zé)人詳談，老總讓他去找辦公室主任。 辦公室主任講，手機(jī)費(fèi)一個(gè)月本來(lái)也打不了多少，更何況公司可以報(bào)銷，再說(shuō)如去統(tǒng)計(jì)親朋好友的電話號(hào)碼太麻煩了，他們公司對(duì)于手機(jī)雖使用人較多，但基本可以報(bào)銷也就無(wú)所謂了。 不過(guò)小王還是留下自己的聯(lián)系方法，并希望與他聯(lián)系。 當(dāng)小王再次與他聯(lián)系時(shí)，對(duì)方說(shuō)明對(duì)此業(yè)務(wù)不感興趣。當(dāng)小王還是抱著試試看的心態(tài)與他們老總聯(lián)系后，他表示費(fèi)用無(wú)所謂，只要能有優(yōu)質(zhì)通話質(zhì)量，其他都不怎么感興趣。 結(jié)果 分組討論 :客戶經(jīng)理小王失敗的原因 ? 原因 1:缺乏客戶資料研究 ? 原因 2:方案沒(méi)有吸引力 ? 原因 3:拜訪技巧 ? 原因 4:選擇拜訪時(shí)機(jī)有誤 ? 原因 5:異議處理 備選方案 原因分析 第一章：什么是有效拜訪 在計(jì)劃以內(nèi)，有目標(biāo)的、見(jiàn)到關(guān)鍵人（決策人），并能達(dá)到預(yù)期效果的拜訪，并在無(wú)效拜訪后必須再一次對(duì)該客戶進(jìn)行第二次拜訪，直到達(dá)到預(yù)期的目的后稱之為有效拜訪。 ?關(guān)鍵點(diǎn) 什么是有效拜訪 計(jì)劃 目標(biāo) 關(guān)鍵人 第二章：有效拜訪關(guān)鍵點(diǎn) ? 計(jì)劃 ? 目標(biāo) ? 關(guān)鍵人 ? 拜訪客戶準(zhǔn)備 拜訪是行動(dòng)導(dǎo)向的科學(xué)，沒(méi)有行動(dòng)計(jì)劃，必定無(wú)法達(dá)到拜訪效果。如何提高行動(dòng)的效率，前提是您有一個(gè)好的計(jì)劃。合理的計(jì)劃是依時(shí)、依地、依人、依事組織的行動(dòng)過(guò)程。計(jì)劃是行動(dòng)的開(kāi)始，行動(dòng)的結(jié)果是否能夠達(dá)到目標(biāo)，是計(jì)劃?rùn)z核的基本點(diǎn)。 詳細(xì)的拜訪計(jì)劃 您的資源： 產(chǎn)品知識(shí)、價(jià)格的權(quán)限范圍、現(xiàn)有客戶的關(guān)系、潛在客戶資料量和細(xì)致程度、拜訪輔助器材。 拜訪計(jì)劃的三要素 三要素 您的時(shí)間： 接觸客戶時(shí)間要最大化 您的目標(biāo)： 終極目標(biāo)和階段目標(biāo)。如：更客戶的基本情況、每月新拜訪客戶及再拜訪客戶的數(shù)量 在了解客戶信息的基礎(chǔ)上，事先設(shè)計(jì)好拜訪的時(shí)間、地點(diǎn)及方式 工作日志 周計(jì)劃和總結(jié) 月計(jì)劃與總結(jié) 填寫要求： ? 分類逐項(xiàng)填寫完整 時(shí)間要求： ? 當(dāng)天下班之前提交本班班組長(zhǎng)。 監(jiān)控： ? 班組長(zhǎng)每日工作列會(huì)檢查和分析，對(duì)明日工作任務(wù)進(jìn)行布臵。 填寫要求： ? 分類逐項(xiàng)填寫完整 時(shí)間要求： ? 每周五 17： 30之前提交。 監(jiān)控： ? 每周周五班組長(zhǎng)與大客戶中心主任對(duì)本周工作總結(jié)，并對(duì)下周進(jìn)行工作計(jì)劃。 填寫要求： ? 分類逐項(xiàng)填寫完整 時(shí)間要求： ? 每月 28日之前提交。 監(jiān)控： ? 每月 28日之前班組長(zhǎng)與大客戶中心主任對(duì)本月工作總結(jié)，并對(duì)下月進(jìn)行工作計(jì)劃。 確定拜訪要素 第二章：有效拜訪關(guān)鍵點(diǎn) ? 計(jì)劃 ? 目標(biāo) ? 關(guān)鍵人 ? 拜訪客戶準(zhǔn)備 制定目標(biāo)可幫助您獲得成功，并且，由于您的成功是通過(guò)努力工作而獲得的，它便具有了真正的價(jià)值和意義。您會(huì)極力保護(hù)您的勞動(dòng)成果并使其增長(zhǎng)，您非但不會(huì)揮霍浪費(fèi)，反而會(huì)把它建立在更加堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)上。 目標(biāo) “ 我希望有很多的錢 ” ！ “ 我希望有輛好車 ” ！ “ 三年之內(nèi)，我的年收入要超過(guò) 20萬(wàn)元 ” ！ “ 明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車 ” ！ 設(shè)定有效的目標(biāo) 設(shè)定有效的目標(biāo) 目標(biāo)要怎么定，才明確呢？ 目標(biāo)要怎么定，才能完成呢？ 讓我們通過(guò) 6“ W” 2“ H” 的角度去思考！ 2 ? “ What” ：您要達(dá)成什么目標(biāo)？ ? “ When” ：您要什么時(shí)候完成目標(biāo)？ ? “ Where” ：達(dá)成目標(biāo)要利用的各個(gè)場(chǎng)所地點(diǎn)。 ? “ Who” ：促成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵人物。 ? “ Why” ：更明確為什么要這樣做。 ? “ Which” ：思考上保持彈性，有不同的選擇方案。 ? “ How” ：選擇、選用什么方法進(jìn)行，如何去做。 ? “ How much” ：要花多少預(yù)算、費(fèi)用、時(shí)間等。 6W2H模型 有效目標(biāo)的原則 如何設(shè)定有效拜訪目標(biāo) 拜訪目標(biāo)舉例 １、銷售產(chǎn)品： 這是拜訪客戶的主要任務(wù)。 ２、市場(chǎng)維護(hù)： 主要是客戶經(jīng)理做好產(chǎn)品售后的維護(hù)及咨詢解答問(wèn)題； ３、建設(shè)客情： 客戶經(jīng)理要在客戶心中建立自己個(gè)人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對(duì)你工作的配合和支持。 ４、信息收集： 客戶經(jīng)理要隨時(shí)了解市場(chǎng)情況，了解客戶信息及狀況。 ５、客戶咨詢： 針對(duì)客戶出現(xiàn)的信息化問(wèn)題，提出合理的建議及方案，幫助客戶做好企業(yè)信息化工作； 第二章：有效拜訪關(guān)鍵點(diǎn) ? 計(jì)劃 ? 目標(biāo) ? 關(guān)鍵人 ? 拜訪客戶準(zhǔn)備 關(guān)鍵人確定步驟 ?確定關(guān)鍵人 ?管理關(guān)鍵人 ?尋找目標(biāo)客戶 ?目標(biāo)客戶的辦法 ?尋找渠道 ?分析 ?技巧 1 2 3 4 5 6 7 關(guān)鍵人就是能夠決定或者影響信息化產(chǎn)品銷售的集團(tuán)單位個(gè)人（董事會(huì)） 決策者聯(lián)絡(luò)人職能部門經(jīng)理影響力人物? 對(duì)集團(tuán)的穩(wěn)定在網(wǎng)和移動(dòng)信息化產(chǎn)品在集團(tuán)內(nèi)的使用具有決定性作用。? 是保持集團(tuán)忠誠(chéng)度的關(guān)鍵，是集團(tuán)客戶服務(wù)工作的重點(diǎn)對(duì)象。? 是集團(tuán)客戶與移動(dòng)公司之間的聯(lián)絡(luò)的紐帶和橋梁。? 是集團(tuán)客戶服務(wù)工作的重點(diǎn)，也是搶占集團(tuán)客戶內(nèi)部宣傳資源的關(guān)鍵點(diǎn)。? 是企業(yè)各部門內(nèi)部管理、客戶營(yíng)銷、信息化項(xiàng)目的采購(gòu)、實(shí)施或財(cái)務(wù)的管控，對(duì)移動(dòng)信息化產(chǎn)品的營(yíng)銷非常重要，對(duì)集團(tuán)的深度捆綁具有重要的作用。? 各職能部門領(lǐng)導(dǎo)是集團(tuán)客戶營(yíng)銷的重點(diǎn)對(duì)象。? 除最高決策者、集團(tuán)客戶聯(lián)絡(luò)人和各職能部門領(lǐng)導(dǎo)外，在集團(tuán)中具有較大影響力的人物，對(duì)移動(dòng)信息化產(chǎn)品的營(yíng)銷有一定影響力。? 對(duì)保持集團(tuán)客戶的穩(wěn)定有重要意義。決策者聯(lián)絡(luò)人職能部門經(jīng)理影響力人物對(duì)集團(tuán)的穩(wěn)定在網(wǎng)和移動(dòng)信息化產(chǎn)品在集團(tuán)內(nèi)的使用具有決定性作用。是保持集團(tuán)忠誠(chéng)度的關(guān)鍵，是集團(tuán)客戶服務(wù)工作的重點(diǎn)對(duì)象。是集團(tuán)客戶與移動(dòng)公司之間的聯(lián)絡(luò)的紐帶和橋梁。是集團(tuán)客戶服務(wù)工作的重點(diǎn)，也是搶占集團(tuán)客戶內(nèi)部宣傳資源的關(guān)鍵點(diǎn)。是企業(yè)各部門內(nèi)部管理、客戶營(yíng)銷、信息化項(xiàng)目的采購(gòu)、實(shí)施或財(cái)務(wù)的管控，對(duì)移動(dòng)信息化產(chǎn)品的營(yíng)銷非常重要，對(duì)集團(tuán)的深度捆綁具有重要的作用。各職