【正文】 2023年 2月 7日星期二 下午 10時(shí) 28分 8秒 22:28: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 7日星期二 10時(shí) 28分 8秒 22:28:087 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , February 7, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :28:0822:28Feb237Feb23 1故人江海別，幾度隔山川?！辈唤?jīng)意間，張經(jīng)理的愁眉又被開懷的笑容所替代了 …… 拜訪禮儀很重要喲！它會(huì)帶給你客戶接觸機(jī)會(huì)。由于下半年業(yè)績(jī)不理 想，新領(lǐng)導(dǎo)要求我們節(jié)約電話費(fèi)在內(nèi)的開支，簡(jiǎn)單的做法呢就是三個(gè)月后我們之間的協(xié)議期滿時(shí)轉(zhuǎn)網(wǎng)，畢竟你們的對(duì)手資費(fèi)更便宜些啊。 “你好，阿美小姐。 演示推薦分三步執(zhí) 行： （ 1）準(zhǔn)備演示工具 ： （ 2） 準(zhǔn)備演示話語(yǔ) ： （ 3）正式演示推薦： 產(chǎn)品演示 步驟 1：找出客戶的問題點(diǎn)； 步驟 2：找出客戶使用你的產(chǎn)品能獲得價(jià)值的地方； 步驟 3：依優(yōu)先順序證明產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)的特殊利益； 步驟 4：總結(jié)陳述； 步驟 5：要求訂單。 所謂 “ 痛苦學(xué)說(shuō) ” ， 是只要大家意識(shí)到有某種痛苦存在 ， 人們便會(huì)想方設(shè)法消除這種 “ 痛苦 ” 。 對(duì)這項(xiàng)業(yè)務(wù) ， 王經(jīng)理 ， 你看看 ， 你還需要了解哪些 ？ ” 需求挖掘方法 2 (1)介紹發(fā)問法 談話法 （ 2） 三問探詢法： 問題一：詢問客戶是如何選擇產(chǎn)品 。 …… ” （ 5） 好奇接近法： “ …… ， 先生 ， 我們?yōu)橄筚F公司這樣需要大量傳輸數(shù)據(jù)的客戶推出了兩款 新服務(wù) 。 讓您的話具有震撼力： 您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的說(shuō)話。 應(yīng)用信函最好配合其他預(yù)約方法跟進(jìn) 。 產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備 產(chǎn)品知識(shí)要素構(gòu)成 產(chǎn)品名稱 銷售價(jià)格體系和結(jié)算體系 功能 產(chǎn)品的系列型號(hào) 科技含量，產(chǎn)品所采用的技術(shù)特征 物理特性 產(chǎn)品構(gòu)成六要素 … … 產(chǎn)品的價(jià)值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來(lái)的價(jià)值。 了解客戶組織結(jié)構(gòu)： 我們可以打電話給客戶的總機(jī)人員： “ 你好 ！ 我是中國(guó)移動(dòng)的 ， 我想與貴公司探討一下技術(shù)合作的 方面的事情 ， 您看與誰(shuí)談比較合適 ？ ” “ 麻煩你 ， 我是中國(guó)移動(dòng)的 ， 剛才貴公司有人打電話給我 ， 當(dāng) 時(shí)我不在 ， 不知道貴公司哪個(gè)部門負(fù)責(zé)公司的通訊設(shè)備 ？ ” …… 信息收集方法 2 案例： 了解關(guān)鍵人物的信息： 通過(guò)總機(jī)人員了解： “ 麻煩你幫我轉(zhuǎn)辦公室王主任 ！ （ 王主任是杜撰的 ） ”“ 辦公室沒有 王主任 。 確定了您的潛在客戶對(duì)象后，才能思考如何在有限的時(shí)間內(nèi)，用什么方法有效率地接觸潛在客戶。 M： MONEY，代表 “ 金錢 ” 。是集團(tuán)客戶服務(wù)工作的重點(diǎn)，也是搶占集團(tuán)客戶內(nèi)部宣傳資源的關(guān)鍵點(diǎn)。? 是集團(tuán)客戶服務(wù)工作的重點(diǎn)，也是搶占集團(tuán)客戶內(nèi)部宣傳資源的關(guān)鍵點(diǎn)。 ? “ How much” ：要花多少預(yù)算、費(fèi)用、時(shí)間等。 監(jiān)控： ? 每月 28日之前班組長(zhǎng)與大客戶中心主任對(duì)本月工作總結(jié)，并對(duì)下月進(jìn)行工作計(jì)劃。計(jì)劃是行動(dòng)的開始，行動(dòng)的結(jié)果是否能夠達(dá)到目標(biāo)，是計(jì)劃?rùn)z核的基本點(diǎn)。 辦公室主任講，手機(jī)費(fèi)一個(gè)月本來(lái)也打不了多少，更何況公司可以報(bào)銷，再說(shuō)如去統(tǒng)計(jì)親朋好友的電話號(hào)碼太麻煩了，他們公司對(duì)于手機(jī)雖使用人較多，但基本可以報(bào)銷也就無(wú)所謂了。小王在一旁等候著，在他稍有空時(shí)，就趁機(jī)遞上名片，并介紹此次來(lái)訪的目的。 ?關(guān)鍵點(diǎn) 什么是有效拜訪 計(jì)劃 目標(biāo) 關(guān)鍵人 第二章：有效拜訪關(guān)鍵點(diǎn) ? 計(jì)劃 ? 目標(biāo) ? 關(guān)鍵人 ? 拜訪客戶準(zhǔn)備 拜訪是行動(dòng)導(dǎo)向的科學(xué)，沒有行動(dòng)計(jì)劃，必定無(wú)法達(dá)到拜訪效果。 填寫要求： ? 分類逐項(xiàng)填寫完整 時(shí)間要求： ? 每周五 17： 30之前提交。 ? “ Why” ：更明確為什么要這樣做。 ５、客戶咨詢： 針對(duì)客戶出現(xiàn)的信息化問題，提出合理的建議及方案，幫助客戶做好企業(yè)信息化工作； 第二章：有效拜訪關(guān)鍵點(diǎn) ? 計(jì)劃 ? 目標(biāo) ? 關(guān)鍵人 ? 拜訪客戶準(zhǔn)備 關(guān)鍵人確定步驟 ?確定關(guān)鍵人 ?管理關(guān)鍵人 ?尋找目標(biāo)客戶 ?目標(biāo)客戶的辦法 ?尋找渠道 ?分析 ?技巧 1 2 3 4 5 6 7 關(guān)鍵人就是能夠決定或者影響信息化產(chǎn)品銷售的集團(tuán)單位個(gè)人（董事會(huì)） 決策者聯(lián)絡(luò)人職能部門經(jīng)理影響力人物? 對(duì)集團(tuán)的穩(wěn)定在網(wǎng)和移動(dòng)信息化產(chǎn)品在集團(tuán)內(nèi)的使用具有決定性作用。決策者聯(lián)絡(luò)人職能部門經(jīng)理影響力人物對(duì)集團(tuán)的穩(wěn)定在網(wǎng)和移動(dòng)信息化產(chǎn)品在集團(tuán)內(nèi)的使用具有決定性作用。誰(shuí)是關(guān)鍵人 誰(shuí)是你的目標(biāo)客戶 尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。 同事法 通過(guò)目標(biāo)人物的過(guò)去和現(xiàn)在同事來(lái)了解信息 。 ? 按照 “ 放棄與否 ” 加以分類： 應(yīng)繼續(xù)訪問的； 擬暫隔一段時(shí)間再去訪問的； 不擬放棄的。 （ 2） 當(dāng)面預(yù)約： 當(dāng)面預(yù)約最好是在不期而遇或者第三者介紹的時(shí)候進(jìn)行 ， 在當(dāng)面介紹的時(shí) 候 ， 最好遞出名片說(shuō)明身份 ， 語(yǔ)言簡(jiǎn)單 、 態(tài)度誠(chéng)懇 ， 讓人感覺你為人可信 。正因?yàn)槿绱?，我才想親自向你說(shuō)明。 練習(xí)：接近客戶的角色扮演 第三章：登門拜訪技巧 ? 銷售能否順利進(jìn)行在很大程度上取決于您第一分鐘給客戶的印象 . – 日本著名銷售大師原一平 ? 客戶拜訪業(yè)務(wù)推廣能否順利進(jìn)行在很大程度上取決于您第一分鐘給客戶的印象 一分鐘印象 +有效溝通 +個(gè)性化產(chǎn)品 拜訪開始的一分鐘 ?你的差異化 即你的價(jià)值 — 這往往不是因?yàn)槟愕墓径悄愕男蜗?、價(jià)值觀、處世風(fēng)格、談吐、其他 ,你與剛離開的同行拜訪者的不同 ?開場(chǎng)的目的 建立好感 ,形成差異化 ? 最忌諱一般化和普通化 ,使客戶沒有任何印象、感覺 ,很容易進(jìn)入委婉拒絕階段 ?我有事 ,隨后聯(lián)系 一分鐘印象 ?好的開始等于成功的一半 穿著打扮： 五官、手、衣裝、鞋襪、資料、名片、筆記用具等； 職業(yè)禮儀： 握手、姿勢(shì)、座位、距離、視線、方法等。如果我們和客戶不熟悉，如果我們跟客戶的預(yù)熱不太成功，如果我們感覺客戶對(duì)我們存在戒心，那么可以使用介紹法。 根據(jù)經(jīng)驗(yàn) ， 問題二提出以后 ， 很多客戶都會(huì)認(rèn)真思考 ， 然后回答你的問題 。 Need（需要、益處）： 說(shuō)