【正文】 :28:0822:28Feb237Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 ?！?阿美真誠(chéng)而自信地答道 ?！眱晌豢蛻艚?jīng)理一邊聊著一邊驅(qū)車到達(dá)客戶處。 對(duì)此 ， 我們要一一提問(wèn)確認(rèn) ， 有幾個(gè)問(wèn)幾個(gè) 。 請(qǐng)將三位學(xué)員分成一組，做角色扮演，分別扮演可戶經(jīng)理、客戶與觀察者，時(shí)間限 10分鐘，觀察者要提供觀察后的感想，不同的角色，每位學(xué)員都要扮演一次。 打電話之前 ， 客戶經(jīng)理最好字斟字酌想好電 話用詞 ， 設(shè)想各種客戶可能拒絕約見(jiàn)的理由 ， 針對(duì)每一種拒絕想出應(yīng)對(duì)方法 。 檔案法 通過(guò)與醫(yī)院人事檔案人員搞好關(guān)系 ， 來(lái)獲得信息 。對(duì)保持集團(tuán)客戶的穩(wěn)定有重要意義。 ４、信息收集： 客戶經(jīng)理要隨時(shí)了解市場(chǎng)情況，了解客戶信息及狀況。 監(jiān)控： ? 班組長(zhǎng)每日工作列會(huì)檢查和分析，對(duì)明日工作任務(wù)進(jìn)行布臵。 當(dāng)小王興致勃勃來(lái)到總經(jīng)理辦公室時(shí)，發(fā)現(xiàn)等老總辦事的人絡(luò)繹不絕，他忙得不可開(kāi)交。 詳細(xì)的拜訪計(jì)劃 您的資源： 產(chǎn)品知識(shí)、價(jià)格的權(quán)限范圍、現(xiàn)有客戶的關(guān)系、潛在客戶資料量和細(xì)致程度、拜訪輔助器材。 6W2H模型 有效目標(biāo)的原則 如何設(shè)定有效拜訪目標(biāo) 拜訪目標(biāo)舉例 １、銷售產(chǎn)品： 這是拜訪客戶的主要任務(wù)。是企業(yè)各部門內(nèi)部管理、客戶營(yíng)銷、信息化項(xiàng)目的采購(gòu)、實(shí)施或財(cái)務(wù)的管控，對(duì)移動(dòng)信息化產(chǎn)品的營(yíng)銷非常重要，對(duì)集團(tuán)的深度捆綁具有重要的作用。 信息收集方法 1 門衛(wèi)法 通過(guò)與門衛(wèi)搞好關(guān)系 ， 獲得購(gòu)買角色的相關(guān)信息 。構(gòu)成產(chǎn)品使用價(jià)值的幾個(gè)因素為： 產(chǎn)品的價(jià)值 品牌 性能價(jià)格比 服務(wù) 產(chǎn)品名稱 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 產(chǎn)品的特殊利益 1 2 3 4 5 6 比較項(xiàng)目 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 產(chǎn)品名稱 規(guī)格 美感 功能 科技含量 價(jià)格 結(jié)算方式 產(chǎn)品一 描述 得分 產(chǎn)品二 描述 得分 產(chǎn)品三 描述 得分 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)可以自行設(shè)定。 鍛煉你的口才 如何練習(xí)高效地說(shuō)話效果？ ? 將要講的說(shuō)話全部寫出來(lái)； ? 將寫好的講詞再熟讀； ? 找人喂招。 “ 經(jīng)理 ， 您通常是怎樣選擇 （ 產(chǎn)品 ） 的呢 ？ ” 問(wèn)題二：詢問(wèn)客戶是如何定義所選產(chǎn)品的屬性 。 老員工阿美帶新同事阿華拜訪某集團(tuán)客戶 某集團(tuán)客戶近期更換了老總，阿美決定帶阿華拜訪該集團(tuán)客戶?？赡愦碇袊?guó)移動(dòng)，對(duì)我們的服務(wù)非常好，大家都是好朋友了，這確實(shí)令我躊躇啊。 22:28:0822:28:0822:28Tuesday, February 7, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 下午 10時(shí) 28分 8秒 下午 10時(shí) 28分 22:28: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :28:0822:28:08February 7, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 10時(shí) 28分 8秒 下午 10時(shí) 28分 22:28: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！?？紤]如此周到，太好了，咱們現(xiàn)在就討論吧?！蓖ㄟ^(guò)阿美與接待員李小姐的對(duì)話，阿華看出阿美與該集團(tuán)客戶很熟悉。 需求挖掘方法 3 （ 3） SPIN方法： SPIN方法也是創(chuàng)造需求 、 強(qiáng)化需求的一種方法 ， 它的心理學(xué)基礎(chǔ)是人類的 “ 痛苦學(xué)說(shuō) ” 。 我可以向你具體介紹一下嗎 ？ …… ” （ 4） 震驚接近法： “ …… ， 先生 ， 最近我們對(duì)你 （ 貴公司 ） 的通信費(fèi)用進(jìn)行了分析 ，發(fā)現(xiàn) 貴公司的花費(fèi)存在 30％ 的浪費(fèi) 。 （ 4） 信函預(yù)約 ： 信函預(yù)約雖然比較正式 ， 但是客戶可能不給予回復(fù) ， 或者干脆不赴約 。 電話法 通過(guò)策略性的電話詢問(wèn) ， 我們遠(yuǎn)距離了解客戶的購(gòu)買角色 。 客戶足以影響企業(yè)的營(yíng)運(yùn)，為求新客戶的持續(xù)加入，企業(yè)必須努力經(jīng)營(yíng)，才能獲得客戶的信賴。? 是集團(tuán)客戶與移動(dòng)公司之間的聯(lián)絡(luò)的紐帶和橋梁。 填寫要求： ? 分類逐項(xiàng)填寫完整 時(shí)間要求： ? 每月 28日之前提交。小王不想就此作罷，請(qǐng)求老總引見(jiàn)辦公室一位負(fù)責(zé)人詳談，老總讓他去找辦公室主任。如何提高行動(dòng)的效率，前提是您有一個(gè)好的計(jì)劃。 ? “ Which” ：思考上保持彈性，有不同的選擇方案。是保持集團(tuán)忠誠(chéng)度的關(guān)鍵，是集團(tuán)客戶服務(wù)工作的重點(diǎn)對(duì)象。 在尋找潛在客戶的過(guò)程中，可以參考以下 “ MAN” 原則： MAN原則 ? M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對(duì)象； ? M+A+n：可接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望； ? M+a+N：可接觸，并設(shè)法找到 A之人 (有決定權(quán)的人 ) ? m+A+N：可接觸，需調(diào)查其狀況、信用條件等給予融資； ? m+a+N：可接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； ? m+A+n：可接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； ? M+a+n：可接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； ? m+a+n：非客戶，停止接觸。 依 可 能 成 交 的 時(shí) 間 分 類 ? 把 “ 打算繼續(xù)訪問(wèn)的客戶，其再去訪問(wèn)時(shí)間的間隔 ” 加以分類，可分為： 20天以內(nèi)、 40天以內(nèi)、 60天以內(nèi)及 80天以內(nèi)。我周二、周三過(guò)來(lái)拜訪 你，為你解說(shuō)一下，好嗎？ ?? ” （ 5）沒(méi)有錢 ： “ 先生，我知道你對(duì)自己的財(cái)務(wù)狀況是最了解的。在介紹的時(shí)候，自己多說(shuō)幾句話，有助于在探測(cè)需求的同時(shí)，體現(xiàn)對(duì)顧客的尊重、緩和商談氣氛、消除客戶戒心。 我將向各位 解釋我的 產(chǎn)品如何！ 產(chǎn)品推薦七大內(nèi)容 優(yōu)點(diǎn)推薦 功能推薦 描述推薦 利益推薦 證據(jù)推薦 價(jià)格推薦 服務(wù)推薦 說(shuō)服技巧 1 說(shuō)服技巧 自信說(shuō)服 共鳴說(shuō)服 強(qiáng)化說(shuō)服 權(quán)威說(shuō)服 優(yōu)點(diǎn)說(shuō)服 反復(fù)說(shuō)服 實(shí)物總是比語(yǔ)言更有說(shuō)服力。 為了體現(xiàn)重視，我特意約了位同事阿華一起來(lái)拜訪您 ，看看有什么需要我們做的呢？”“唉，我正為難呢，正好你們就來(lái)了，咱們商量商量。 , February 7, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 。 2023年 2月 7日星期二 10時(shí) 28分 8秒 22:28:087 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :28:0822:28Feb237Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。應(yīng)對(duì)方案既涵蓋了三種層次的客戶需求還留有彈性！準(zhǔn)備充分的前提是對(duì)集團(tuán)客戶的深入了解?！澳愎ぷ鞔_實(shí)細(xì)致， 從報(bào)紙上得知我們公司的領(lǐng)導(dǎo)變更 ，就敏銳地感覺(jué)到我們的需求會(huì)有所變化，真佩服你呀。 SPIN方法分為 4個(gè)步驟： 需求挖掘方法 4 Situation（