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【正文】 :55:2803:55:28March 14, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 3時 55分 :55March 14, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 3時 55分 28秒 上午 3時 55分 03:55: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 03:55:2803:55:2803:553/14/2023 3:55:28 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。嚴重的可能直接損壞設備，使生產(chǎn)不能正常進行，甚至全線停產(chǎn)。提問模式猶如銷售人員手中的一幅交通圖，為銷售人員開發(fā)客戶需求指明方向，步步接近目標，直到目的地 —— 明確需求。你可以用這樣的話題來激發(fā)起顧客購買的愿望：“ **先生，正如您所看到的，利用我們的服務可以為您的公司節(jié)省費用，提高效率。 模式特征 1. 這種方法要求推銷人員識別出潛在顧客真正需要解決的問題，利用說服的力量達到推銷的目的。所以這兩種方法常交互運用。 （三）激發(fā)顧客的購買欲望 （四）促使顧客采取購買行動 推銷的最終目的是要顧客“購買”商品。 推銷員：“使用瑞凌焊機能使你提供比同業(yè)更好的服務，它能使你迅速地回話給顧客，讓顧客覺得受到尊重同時也維持了自己的商譽，你說對吧？” 顧客：“對?！? 顧客：“嗯?！? 推銷員：“每當“過流、過熱、過壓”的時候，紅色指示燈馬上亮燈顯示。常向顧客提問，以了解顧客對焊機的需求程度：“貴公司有使用焊機設備嗎？”“貴公司的焊機設備常出現(xiàn)什么故障？”“貴公司有沒有分支機構？”等等，這些問題都涉及到“聯(lián)絡”的問題。 （一）集中顧客的注意力 （二）引起顧客的興趣和認同 假如顧客能夠滿懷“興趣”地聽你的說明，無疑顧客一定“認同”你所推銷的商品或服務。如果能隨身攜帶樣品，推銷時一定要展示樣品。 “” 模式的魅力在于 “ 吸引注意，誘導興趣和刺激購買欲望 ” ，三個階段充滿了推銷員的智慧和才華。 ②繼續(xù)誘導顧客，想辦法激發(fā)顧客的興趣，有時采用 “ 示范 ” 這種方式也會很有效。讓顧客從你的眼神上感受你的真誠。方法一是向顧客提問題，如：“布朗先生，你的辦公室令人覺得亮麗、和諧，這是你創(chuàng)業(yè)的地方吧？”所問的問題要能使顧客容易回答、容易發(fā)揮，而不僅僅回答“是”或“不”。而你最急需做的事是，找出他的“需要”到底是什么？然后強化他的需要，引起他對產(chǎn)品的興趣和認同。而“產(chǎn)品的特色”的含意是：與同類產(chǎn)品相比，有明顯不同的地方?！? 推銷員：“這樣可以提醒你注意，而不會誤以為焊機出現(xiàn)故障而不起弧。 推銷產(chǎn)品特色包括四個步驟：引出顧客的需要并確認，確認產(chǎn)品的特色，推銷產(chǎn)品的特色，說明“產(chǎn)品的特色可以為顧客帶來什么好處”，使顧客確認這些“好處”。 在此例中，“紅色指示燈”屬于小的產(chǎn)品特色。這些問題使顧客覺得容易回答，同時也逐步誘導顧客采取 “ 購買 ” 的行動，不要直接問顧客： “ 你想不想買？ ” 這會使多數(shù)顧客不知道如何回答，更不要說采取 “ 購買 ” 行動了。讓顧客了解他的疑慮也曾是別人的疑慮，這個 “ 別人 ” 在買了產(chǎn)品、經(jīng)過一般時間的使用之后，不再有所疑慮，而且還受益良多。 4. □“”代表興趣 ()。 繪制路線圖 明確目標 在大宗生意中，大多數(shù)購買行為的發(fā)生都是買主的不滿達到真正迫 切的地步，并且足以平衡解決問題的對策所付出的成本時才會發(fā)生。 賣方：除了電費驚人，你們是否注意到那幾個月電壓也不穩(wěn)？（難點問題） 買方：的確是這樣，工人們反映那幾個月電壓往往偏高，也有偏低的時候，不過并不多。（明確需求） 顧問式銷售 話術： 關鍵技巧 配置 功能 利益 聽覺感受 視覺感受 觸覺感受 設定標準 證據(jù)烘托 專業(yè)解釋 需求提問 客戶利益 情景幻象 確認需求 配置、功能、好處 ?安靜、噪音小 ?小巧玲瓏 ?塑殼機時尚 ?數(shù)字機前衛(wèi) ?飛濺小 ?儀表控制顯示 ?輕便 ?攜帶方便 ?安裝維護簡單 ?可控制旋鈕 —電流、速度 配置 . 配置、功能、好處 聽覺感受 觸覺感受 視覺感受 專業(yè)解釋： 逆變直流 — 經(jīng)整流，提高電能利用率 節(jié)能 — 比交流機至少節(jié)能 應用管或、技術先進 證據(jù)烘托： 逆變焊機銷量第一、近個億 產(chǎn)品返修率、質量穩(wěn)定 年無傷人記錄，安全可靠 設定標準： 先進技術代表 —— 第一臺逆變焊機發(fā)明者 逆變焊機規(guī)模最大、產(chǎn)品質量最穩(wěn)定 性價比最高、服務最好的供應商 需求提問： 主要經(jīng)營使用什么種類的焊機 功能 配置、功能、好處 配置、功能、好處 質量保證 服務保證 節(jié)能 輕便 可手提、輕便 攜帶方便 安全可靠 提供產(chǎn)品和服務 滿足客戶需求 情景幻象 確認需求 客戶利益 利益 －說明 客戶有異議時，請客戶清楚地說明疑慮所在，通過開放式提問，幫助你正確理解客
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