【文章內容簡介】 策人 ? 核對資料法 ? （ 1）你：我是路郵局的，請問你們公司的全稱是？總經理是？我現(xiàn)在 找他核對一下。 ? （ 2）你：我是銀行的，需要和老總核對資料，或者是存款出了些問題，要通知老總。 ? （前臺一般不敢過問老總錢的事情。） ? （ 3）你：你好！我是 .51的，貴公司在我們這里登記招聘員工的信息，我想問一下貴公司的法人是誰？我們要核對他的相關資信情況！ 本培訓資料摘取于《成功人士 99個銷售細節(jié)》 越過接線人，找到決策人 ? 急事法 ? （ 1）你：小姐，這事情很重要，你能否做主？我很急，馬上幫我轉給你們公司 老總。 ? （ 2）你：請找總，怎么不在？不是說好今天這個時候讓我去個電話嗎？你看 他什么時候回來？這事挺重要，他的手機是 138還是 139？你告訴我，我記一下。 ? （ 3）你：小姐，張總可能有急事找我，他打了我的手機，現(xiàn)在還在公司嗎？我 回電！謝謝！ ? （ 4）你：王老板在嗎？ 前臺：不在。 你：他來過我公司沒有呀？怎么還沒來？手機多少？ 本培訓資料摘取于《成功人士 99個銷售細節(jié)》 在電話里用一句話搞定 ? 提競爭對手 ? 說知名的典型客戶 ? 用你的優(yōu)勢直擊他的弱點 ? 提及有影響的第三人 ? 自我介紹為服務而來 ? 利用好奇心 ? 案例：正反比照修煉開場白 本培訓資料摘取于《成功人士 99個銷售細節(jié)》 在電話里用一句話搞定 ? 提競爭對手 ? 每個企業(yè)都關注競爭對手，特別是老總。小李有一個客戶，開始給某老總打電話 ? 就是說不需要，可是小李在網上根據他提供的關鍵詞就是找不到他的公司，于是經過 一番搜索，小李發(fā)現(xiàn)他的一個同行卻在三大門戶上面全做了推廣，于是，當小李再次 給他打電話的時候，小李沒有跟他提推廣，而是問： “公司是你們同行是嗎？他 們 ……” 一番說馬上讓對方關注： “哦，是嗎？他們做了呀？那像他們那樣做一下要 多少錢？ ”小李還沒說，對方就主動問起價錢了。然后，小李就根據他們的情況給做 了個推廣推薦，一個單子就簽下來了。 本培訓資料摘取于《成功人士 99個銷售細節(jié)》 在電話里用一句話搞定 ? 說知名的典型客戶 ? 人們的購買行為常常受到其他人的影響，銷售員若能把握客戶這層心理，好好地利用，一定會收到很好的效果。 針對客戶的行業(yè)列舉出一些比較知名的典型客戶，以此強化客戶的興趣和信任。 ? ? 例如： “我們公司曾經為杉杉集團、羅蒙集團、金利來等數十家服裝企業(yè)提供過零售 管理培訓，使他們大大提升了業(yè)績。 ” ? “李廠長，公司的張總采納了我們的建議后，公司的營業(yè)狀況大有起色。 ” 說知名的典型客戶，可以壯自己的聲勢，如果你舉的例子，正好是客戶所景仰或 性質相同的企業(yè)時，效果就更會顯著。這樣的業(yè)務介紹無疑是非常具有說服力的。假設沒有特別知名的企業(yè)，則可以采用數字化或者類比的方法來達成同樣的效果。 本培訓資料摘取于《成功人士 99個銷售細節(jié)》 在電話里用一句話搞定 ? 用你的優(yōu)勢直擊他的弱點 ? 之前對客戶有一個分析，最重要是抓住這些客戶的弱點，你的產品本身的特點和 客戶的弱點，有沒有結合點。他貪便宜，講便宜就能打動他。他開寶馬車的，講尊 貴、方便就能打動他。用你的強勢和他的弱勢去做對比，而且在一開頭就要吸引他的 注意力，用你的優(yōu)勢直擊他的弱點。你的產品什么特征最能打動客戶，它的最大的優(yōu) 勢、最大的特點是什么，哪些能給客戶帶來最大的受益？列出三條，然后找一、兩條 一開頭的時候就跟客戶溝通。這樣你的機會就大。 ? 幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。如： “張經理，我是來告訴你貴公司節(jié)省一半電費的方法。 ” “王廠長，我們的機器比你目前的機器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產成本。 ” “陳廠長，你愿意每年在毛巾生產上節(jié)約 5萬元嗎？ ” 本培訓資料摘取于《成功人士 99個銷售細節(jié)》 在電話里用一句話搞定 ? 提及有影響的第三人 ? ? 告訴客戶，是第三者（客戶的親友）要你來找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術，因為每 個人都有“不看僧面看佛面 ”的心理，所以，大多數人對親友介紹來的銷售員都很客 氣。如： ? “何先生，您的好友張安平先生要我來找您，他認為您可能對我們的印刷機械感 興趣，因為，這些產品為他的公司帶來很多好處與方便。 ” ? “麗莎是個很好的人，她是我最親密的朋友之一。我很感激她建議我聯(lián)絡你。 ” 打著別人的旗號來推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其 事，絕不可自己杜撰，要不然，客戶一旦查對起來，就要露出馬腳了。為了取信客戶，在拜訪時若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。 在極少數情況下，即使提及熟人可能也不能有效消除緊張氣氛，但是不要輕易放棄。簡單提一下是誰建議你聯(lián)絡對方的，并直奔主題，如： “李剛建議我聯(lián)絡你，因為 ……” 本培訓資料摘取于《成功人士 99個銷售細節(jié)》 在電話里用一句話搞定 ? 自我介紹為服務而來 ? 通常不要一上來直接向客戶提你的產品，應該在跟客戶談話的過程中，找到客戶 感興趣的話題，然后就從這話題開始，再往產品上轉，客戶會比較容易接受。如： ? “我是搜狐網業(yè)務指定代理商的（人名），希望能為您介紹搜狐網絡營銷 服務（或者搜索引擎登錄服務）。 ” ? “您好，我是中華培訓網的，我姓張，我們提供一套改進銷售方案的訓練課程， 不少公司像甲骨文、公司都在采用，使他們的業(yè)績有大幅度的提升（若有其他同 行第三者有力證言更佳）。希望能為您介紹使您公司業(yè)績提高 20%—30%的方法。 ” 客戶馬上就很感興趣。 ? 如果說： “我