成功銷(xiāo)售-六脈神劍(編輯修改稿)
2025-03-26 04:14 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 誰(shuí)是我的客戶？ 4. 我的客戶會(huì)在哪里出現(xiàn)？ 5. 他什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)？他什么時(shí)候不會(huì)買(mǎi)？ 6. 誰(shuí)在跟我搶客戶？ 7. 我要如何做客戶才會(huì)成交？ 8. 我要如何做客戶才會(huì)持續(xù)成交？ 第二曲 賣(mài)給誰(shuí) 客戶開(kāi)發(fā)的六大模式 1. 先進(jìn)技術(shù) 2. 換新周期 3. 認(rèn)養(yǎng)孤兒 4. 社區(qū)參與 5. 參加俱樂(lè)部 6. 雜志和報(bào)紙 第二曲 賣(mài)給誰(shuí) 注意：如何評(píng)估客戶？ M+N+A M=資金 N=需求 A=決策 第二曲 賣(mài)給誰(shuí) 三個(gè)滿足為優(yōu)質(zhì)客戶 二個(gè)滿足為良好客戶 一個(gè)滿足為普通客戶 都未滿足的客戶，怎么辦？ 將他介紹給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 第三曲 怎么賣(mài) 1. 開(kāi)場(chǎng) ——撕開(kāi)突破口 2. 提問(wèn) ——問(wèn)題高手 3. 說(shuō)明 ——演示高手 4. 解答 ——異議高手 5. 促成 ——成交高手 6. 推薦 ——金鎖鏈原則 一、開(kāi)場(chǎng) 銷(xiāo)售最難的兩次機(jī)會(huì) ——開(kāi)場(chǎng)及留下下次溝通的機(jī)會(huì) PS:最好用的開(kāi)場(chǎng)第一句；我可以問(wèn)個(gè)問(wèn)題嗎？ 思考：本公司的開(kāi)場(chǎng)“三板斧” 二、提問(wèn) 客戶決策的五大流程： 1. 銷(xiāo)售人員 2. 企業(yè) 3. 產(chǎn)品的好處 4. 價(jià)格 5. 購(gòu)買(mǎi)時(shí)間 二、提問(wèn) 公式： NEEDS N=您現(xiàn)在使用什么產(chǎn)品？ E=你最滿意的地方在哪里？ E=你認(rèn)為它需要改進(jìn)和完善的地方是什么？ D=誰(shuí)來(lái)做決策？ S=我來(lái)提供解決方案（獲得下次見(jiàn)面的機(jī)會(huì)） 思考：我們公司的問(wèn)題手冊(cè)？ 三、說(shuō)明 營(yíng)銷(xiāo)的世界里沒(méi)有真相，只有認(rèn)知 無(wú)中生有，與眾不同 說(shuō)明：成份、好處、延伸價(jià)值（未來(lái)愿景） 了解商品與服務(wù) ① 我要成為公司中最精通商品知識(shí)的人 ② 我時(shí)刻睜開(kāi)眼睛，豎起耳朵，聽(tīng)到、看到或感覺(jué)到：不僅要熟悉有關(guān)商品的一切資料、而且絕不漏聽(tīng)銷(xiāo)售會(huì)上有關(guān)商品的一切重點(diǎn)。 三、說(shuō)明 ③ 我對(duì)商品有強(qiáng)烈的愛(ài)心與關(guān)心，客戶可以拒絕我的銷(xiāo)售，但不可以拒絕我對(duì)他的關(guān)懷。 三句話不離本行 將消費(fèi)者的感恩，寫(xiě)成故事，記錄下來(lái)。 四、解答 明確一個(gè)道理：真的抗拒能結(jié)局，假的抗拒解決不了 如何辨別真假抗拒：假如我能把這個(gè)問(wèn)題解決了，我們是不是馬上能成交？ 價(jià)格的營(yíng)銷(xiāo)因素：品質(zhì)、服務(wù)等 四、解答 異議的來(lái)源有兩個(gè) 一個(gè)是客戶本身，第二個(gè)是銷(xiāo)售人員 客戶本身的異議： A、我不認(rèn)為這是問(wèn)題（感覺(jué)不到痛苦） B、拒絕改變 C、情緒不高 D、無(wú)法滿足需求 E、不喜歡銷(xiāo)售人員 F、預(yù)算不準(zhǔn) G、隱藏得很深的異議 四、解答 銷(xiāo)售人員帶來(lái)的異議： A、不喜歡銷(xiāo)售人員 B、夸大介紹 C、不專(zhuān)業(yè) D、不愛(ài)企業(yè)、只愛(ài)錢(qián) E、姿態(tài)高 PS：把 1變成 10
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