成功銷售-六脈神劍(編輯修改稿)
2025-03-26 04:14 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 誰是我的客戶？ 4. 我的客戶會在哪里出現(xiàn)？ 5. 他什么時候會買？他什么時候不會買？ 6. 誰在跟我搶客戶？ 7. 我要如何做客戶才會成交？ 8. 我要如何做客戶才會持續(xù)成交？ 第二曲 賣給誰 客戶開發(fā)的六大模式 1. 先進(jìn)技術(shù) 2. 換新周期 3. 認(rèn)養(yǎng)孤兒 4. 社區(qū)參與 5. 參加俱樂部 6. 雜志和報紙 第二曲 賣給誰 注意：如何評估客戶？ M+N+A M=資金 N=需求 A=決策 第二曲 賣給誰 三個滿足為優(yōu)質(zhì)客戶 二個滿足為良好客戶 一個滿足為普通客戶 都未滿足的客戶，怎么辦？ 將他介紹給競爭對手 第三曲 怎么賣 1. 開場 ——撕開突破口 2. 提問 ——問題高手 3. 說明 ——演示高手 4. 解答 ——異議高手 5. 促成 ——成交高手 6. 推薦 ——金鎖鏈原則 一、開場 銷售最難的兩次機(jī)會 ——開場及留下下次溝通的機(jī)會 PS:最好用的開場第一句；我可以問個問題嗎？ 思考：本公司的開場“三板斧” 二、提問 客戶決策的五大流程： 1. 銷售人員 2. 企業(yè) 3. 產(chǎn)品的好處 4. 價格 5. 購買時間 二、提問 公式： NEEDS N=您現(xiàn)在使用什么產(chǎn)品？ E=你最滿意的地方在哪里？ E=你認(rèn)為它需要改進(jìn)和完善的地方是什么？ D=誰來做決策？ S=我來提供解決方案（獲得下次見面的機(jī)會） 思考：我們公司的問題手冊？ 三、說明 營銷的世界里沒有真相，只有認(rèn)知 無中生有，與眾不同 說明：成份、好處、延伸價值（未來愿景） 了解商品與服務(wù) ① 我要成為公司中最精通商品知識的人 ② 我時刻睜開眼睛，豎起耳朵，聽到、看到或感覺到：不僅要熟悉有關(guān)商品的一切資料、而且絕不漏聽銷售會上有關(guān)商品的一切重點。 三、說明 ③ 我對商品有強烈的愛心與關(guān)心，客戶可以拒絕我的銷售，但不可以拒絕我對他的關(guān)懷。 三句話不離本行 將消費者的感恩，寫成故事，記錄下來。 四、解答 明確一個道理：真的抗拒能結(jié)局，假的抗拒解決不了 如何辨別真假抗拒：假如我能把這個問題解決了，我們是不是馬上能成交？ 價格的營銷因素：品質(zhì)、服務(wù)等 四、解答 異議的來源有兩個 一個是客戶本身，第二個是銷售人員 客戶本身的異議： A、我不認(rèn)為這是問題（感覺不到痛苦） B、拒絕改變 C、情緒不高 D、無法滿足需求 E、不喜歡銷售人員 F、預(yù)算不準(zhǔn) G、隱藏得很深的異議 四、解答 銷售人員帶來的異議： A、不喜歡銷售人員 B、夸大介紹 C、不專業(yè) D、不愛企業(yè)、只愛錢 E、姿態(tài)高 PS：把 1變成 10
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