成功銷售的六個(gè)步驟(編輯修改稿)
2025-03-26 03:35 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 風(fēng)格 進(jìn)取型 ? 行為方式 ? 他們有遠(yuǎn)大的目標(biāo)，是一個(gè)不安分的人，一個(gè)不怕冒險(xiǎn) ? 的行動(dòng)者。性格外向，意志堅(jiān)強(qiáng)，說話辦事井井有條，果 ? 斷務(wù)實(shí)，從不繞彎子。 ? 以工作任務(wù)為重辦事立竿見影，并不看重各種人際關(guān)系。 ? 可能會(huì)固執(zhí)己見，獨(dú)斷專行，缺乏耐心，感覺遲鈍，而且 ? 脾氣暴躁，常常無暇顧及一些形式和細(xì)節(jié)。 ? 他或她還可能對(duì)別人要求較高，不愿采納他人意見，控 ? 制欲較強(qiáng)，從不妥協(xié)，甚至有些傲慢專橫，冷酷無情。進(jìn) ? 取型的人珍愛的是權(quán)利、控制和他人的尊敬。失去別人的 ? 尊重，沒有取得結(jié)果，以及感到受了他人的利用則是他們 ? 最大的痛苦。 判斷客戶溝通風(fēng)格 進(jìn)取型 ? 溝通方式 ? 滿足此人的控制欲。 ? 專心研究工作任務(wù)，并探討預(yù)期結(jié)果。 ? 行為規(guī)范，言之有據(jù)。表達(dá)簡(jiǎn)潔準(zhǔn)確、 有條有理。 ? 研究回答帶有“什么”的問題。 ? 說話要有事實(shí)根據(jù)，不要僅憑感覺。 ? 不要浪費(fèi)時(shí)間，不要糾纏細(xì)節(jié)。 ? 提供多種選擇方案。 第三式 挖掘需求 ? 開始標(biāo)志 ? 結(jié)束標(biāo)志 ? 與關(guān)鍵客戶建立約會(huì)以上的客 戶關(guān)系 ? 得到客戶明確的需求（通常是 書面形式） 挖掘需求 問 題 目標(biāo)和愿望 解決方案 產(chǎn)品和服務(wù) 采購(gòu)指標(biāo) 挖掘需求 完整清晰和全面的了解客戶需求 ? 目標(biāo)和愿望： 客戶近期的目標(biāo) ,例如經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，主要包括客戶的增長(zhǎng)、盈利和資產(chǎn)效率的目標(biāo)。 ? 問題： 在客戶達(dá)成目標(biāo)的過程中，客戶已經(jīng)或者可能遇到的與己方產(chǎn)品和服務(wù)相關(guān)的障礙。 挖掘需求 完整清晰和全面的了解客戶需求 ? 解決方案： 幫助客戶 解決面臨的問題以及達(dá)到目標(biāo)的方法。包含問題分析、整體解決方案、步驟、產(chǎn)品服務(wù)的使用時(shí)間等等。 ? 產(chǎn)品和服務(wù)： 在客戶的解決方案中需要采購(gòu)的產(chǎn)品和服務(wù)。 ? 采購(gòu)指標(biāo)： 解決方案中對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)的詳細(xì)的和量化的要求 。 挖掘需求 判斷客戶采購(gòu)階段 發(fā)現(xiàn)需求 內(nèi)部醞釀 采購(gòu)設(shè)計(jì) 評(píng)估比較 購(gòu)買承諾 安裝實(shí)施 發(fā)起者 決策者 設(shè)計(jì)者 評(píng)估者 使用者 決策者 挖掘需求 判斷客戶采購(gòu)階段 ?發(fā)現(xiàn)需求 ?采購(gòu)的發(fā)起者客戶意識(shí)到他需要解決某個(gè)問題時(shí)，這時(shí)客戶已經(jīng)進(jìn)入這個(gè)階段了。發(fā)現(xiàn)采購(gòu)需求的人往往不是能夠決定進(jìn)行采購(gòu)的人，當(dāng)發(fā)起者向決策者提出采購(gòu)申請(qǐng)時(shí)，采購(gòu)進(jìn)入下一個(gè)階段。 挖掘需求 判斷客戶采購(gòu)階段 ?內(nèi)部醞釀 ?發(fā)起者向決策者提出采購(gòu)申請(qǐng)，決策者做出采購(gòu)決策，包括是否進(jìn)行采購(gòu)、采購(gòu)時(shí)間、預(yù)算等等 。 挖掘需求 判斷客戶采購(gòu)階段 ?采購(gòu)設(shè)計(jì) ?決策者決定采購(gòu)之后，客戶開始規(guī)劃和設(shè)計(jì) 解決問題的方案，并通知相關(guān)的供應(yīng)商參與競(jìng)爭(zhēng) 挖掘需求 判斷客戶采購(gòu)階段 ?評(píng)估比較 ?客戶根據(jù)供應(yīng)商的介紹或者書面的建議書，對(duì)各個(gè)廠家的方案和產(chǎn)品進(jìn)行比較，選擇較佳的廠家進(jìn)入商務(wù)談判。 挖掘需求 判斷客戶采購(gòu)階段 ?購(gòu)買承諾 ?客戶與潛在供應(yīng)商開始就價(jià)格、到貨、服務(wù)、付款條件、違約處理進(jìn)行商談并達(dá)成一致，知道簽署書面的合同。 挖掘需求 判斷客戶采購(gòu)階段 ?安裝實(shí)施 ?按照合同，接受產(chǎn)品，協(xié)助供應(yīng)商驗(yàn)收和安裝之后開始使用。 第四式 呈現(xiàn)價(jià)值 ? 開始標(biāo)志 ? 得到客戶明確的需求 ? （通常是書面形式） ? ? 結(jié)束標(biāo)志 開始商務(wù)談判 呈現(xiàn)價(jià)值 競(jìng)爭(zhēng) ?競(jìng)爭(zhēng)分析： 逐一列出己方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，分析己方優(yōu)勢(shì)能夠滿足哪些客戶的哪些需求，尋找自己劣勢(shì)對(duì)哪些客戶產(chǎn)生什么樣的影響。 ?競(jìng)爭(zhēng)策略： 分析自己的優(yōu)勢(shì)對(duì)哪些客戶有益處，自己的劣勢(shì)對(duì)哪些客戶有不好的影響。針對(duì)每個(gè)客戶制定行動(dòng)計(jì)劃，將優(yōu)勢(shì)向客戶解釋清楚，對(duì)于劣勢(shì)應(yīng)該找到解決方案，與客戶進(jìn)行溝通。當(dāng)客戶做出采購(gòu)決策時(shí)，使得支持者拋出己方益處。 呈現(xiàn)價(jià)值 建議 制作建議書 報(bào)價(jià) 解決方案 客戶資料 資信文件 問題和挑戰(zhàn) 呈現(xiàn)價(jià)值 建議 ? 制作建議書 :對(duì)于大型采購(gòu)，銷售團(tuán)隊(duì)往往要向客戶提供建議書，建議書應(yīng)該以客戶需求為核心并包含以下內(nèi)容： ? 客戶的背景資料，現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，尤其要強(qiáng)調(diào)客戶面臨的發(fā)展機(jī)遇，調(diào)動(dòng)起客戶的希望。這部分應(yīng)該盡量簡(jiǎn)潔，控制在一個(gè)段落以內(nèi)。 ? 問題和挑戰(zhàn)：描述客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，要將深入透徹地介紹客戶的問題是什么，以及對(duì)客戶前景帶來的負(fù)面影響。 呈現(xiàn)價(jià)值 建議 ? 解決方案：包括方案概述，產(chǎn)品介紹，實(shí)施計(jì)劃和服務(wù)體系四個(gè)部分，全面清晰完整地描述整個(gè)解決方案，重點(diǎn)闡述方案是怎么解決客戶問題的。 ? 報(bào)價(jià)：針對(duì)方案中所有的產(chǎn)品和服務(wù)的報(bào)價(jià)，并進(jìn)行分類和匯總，便于客戶理解、計(jì)算和確認(rèn)。 ? 資信文件：可以證明公司具備投標(biāo)資格的文件，通常包括營(yíng)業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品說明書，公司介紹等等。 呈現(xiàn)價(jià)值 呈現(xiàn)方案 步驟 開始 呈現(xiàn)主體 內(nèi)容和簡(jiǎn)介 吸引注意力 總結(jié) 表示感謝 意義和價(jià)值 激勵(lì)購(gòu)買 呈現(xiàn)價(jià)值 呈現(xiàn)方案方法
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