銷售五個(gè)步驟(編輯修改稿)
2024-11-19 22:26 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 需求認(rèn)同 （給傷口抹藥）,2024/11/18,?,案例討論：如何觀察了解顧客,小張的困惑： 小張是由技術(shù)轉(zhuǎn)型的店面銷售人員，由于精通技術(shù)，在銷售中往往 喜歡和顧客講很多的技術(shù)細(xì)節(jié)，有的顧客很滿意，但是更多的顧客經(jīng)常 很不耐煩的離開……電腦是高科技產(chǎn)品，不是要求我們成為專業(yè)的顧問(wèn) 式銷售人員嗎？這么賣為什么效果不好呢？,如何分析顧客現(xiàn)狀？,2024/11/18,?,案例分析：客戶狀態(tài)分析,高了解度 高了解度顧客通常非常反感店員向?qū)Υ?個(gè)初學(xué)者一樣給他講解初級(jí)的、幼稚的知 識(shí)。他們不喜歡店員過(guò)于主動(dòng)，他們非常 希望由他們自己來(lái)控制整個(gè)銷售過(guò)程。,低了解度 低了解度顧客不熟悉產(chǎn)品，不懂如何采購(gòu)。店員 在接待他們時(shí)，扮演這教練的角色，發(fā)揮啟蒙的 作用。因此整個(gè)銷售過(guò)程由店員主導(dǎo)，包括詳細(xì) 的講解、演示、對(duì)比。,2024/11/18,?,探尋客戶需求小結(jié),主要了解了需求探尋的重要性以及相關(guān)技巧。 在了解需求的過(guò)程中，我們主要依靠觀察、聆聽、詢問(wèn)等技巧。 利用顧問(wèn)式銷售技巧來(lái)幫助客戶挖掘需求。,2024/11/18,?,Step3：推薦與介紹產(chǎn)品,2024/11/18,?,3 推薦與介紹產(chǎn)品,銷售人員必須熟悉自己產(chǎn)品的相關(guān)信息，努力挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)，做到知己知彼，有針對(duì)性地進(jìn)行產(chǎn)品介紹，提供專家式的顧問(wèn)服務(wù)，從而提高銷售的勝率。 銷售人員要了解產(chǎn)品，能夠用最簡(jiǎn)單的語(yǔ)言明確介紹產(chǎn)品的最重要特點(diǎn)。,2024/11/18,?,挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn),產(chǎn)品介紹不能泛泛而談，要抓住最有利于銷售的關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行介紹 賣點(diǎn)：是產(chǎn)品所具有的，銷售人員闡述的，與客戶需求聯(lián)系最密切，對(duì)客戶的購(gòu)買決定最具影響力的因素。 賣點(diǎn)的分類 基本賣點(diǎn) 附加賣點(diǎn) 賣點(diǎn)的來(lái)源：,2024/11/18,?,FABE產(chǎn)品介紹模型,2024/11/18,?,FABE實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用,應(yīng)有針對(duì)性的開展介紹。 不一定按照次序照本宣科，要靈活運(yùn)用。 巧妙的一句話組合。 利益描述是關(guān)鍵。 與演示結(jié)合事半功倍。,2024/11/18,?,推薦與介紹產(chǎn)品小結(jié),要做好銷售工作，自然要千方百計(jì)介紹產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)，作為專業(yè)推銷員就需要發(fā)掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)，包括基本賣點(diǎn)和附加賣點(diǎn)。 但僅僅羅列產(chǎn)品的賣點(diǎn)是不夠的，
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