銷售五個步驟(編輯修改稿)
2024-11-19 22:26 本頁面
【文章內容簡介】 需求認同 （給傷口抹藥）,2024/11/18,?,案例討論：如何觀察了解顧客,小張的困惑： 小張是由技術轉型的店面銷售人員，由于精通技術，在銷售中往往 喜歡和顧客講很多的技術細節(jié)，有的顧客很滿意，但是更多的顧客經(jīng)常 很不耐煩的離開……電腦是高科技產(chǎn)品，不是要求我們成為專業(yè)的顧問 式銷售人員嗎？這么賣為什么效果不好呢？,如何分析顧客現(xiàn)狀？,2024/11/18,?,案例分析：客戶狀態(tài)分析,高了解度 高了解度顧客通常非常反感店員向對待一 個初學者一樣給他講解初級的、幼稚的知 識。他們不喜歡店員過于主動，他們非常 希望由他們自己來控制整個銷售過程。,低了解度 低了解度顧客不熟悉產(chǎn)品，不懂如何采購。店員 在接待他們時，扮演這教練的角色，發(fā)揮啟蒙的 作用。因此整個銷售過程由店員主導，包括詳細 的講解、演示、對比。,2024/11/18,?,探尋客戶需求小結,主要了解了需求探尋的重要性以及相關技巧。 在了解需求的過程中，我們主要依靠觀察、聆聽、詢問等技巧。 利用顧問式銷售技巧來幫助客戶挖掘需求。,2024/11/18,?,Step3：推薦與介紹產(chǎn)品,2024/11/18,?,3 推薦與介紹產(chǎn)品,銷售人員必須熟悉自己產(chǎn)品的相關信息，努力挖掘產(chǎn)品的賣點，做到知己知彼，有針對性地進行產(chǎn)品介紹，提供專家式的顧問服務，從而提高銷售的勝率。 銷售人員要了解產(chǎn)品，能夠用最簡單的語言明確介紹產(chǎn)品的最重要特點。,2024/11/18,?,挖掘產(chǎn)品的賣點,產(chǎn)品介紹不能泛泛而談，要抓住最有利于銷售的關鍵點進行介紹 賣點：是產(chǎn)品所具有的，銷售人員闡述的，與客戶需求聯(lián)系最密切，對客戶的購買決定最具影響力的因素。 賣點的分類 基本賣點 附加賣點 賣點的來源：,2024/11/18,?,FABE產(chǎn)品介紹模型,2024/11/18,?,FABE實戰(zhàn)應用,應有針對性的開展介紹。 不一定按照次序照本宣科，要靈活運用。 巧妙的一句話組合。 利益描述是關鍵。 與演示結合事半功倍。,2024/11/18,?,推薦與介紹產(chǎn)品小結,要做好銷售工作，自然要千方百計介紹產(chǎn)品的特征和優(yōu)點，作為專業(yè)推銷員就需要發(fā)掘產(chǎn)品的賣點，包括基本賣點和附加賣點。 但僅僅羅列產(chǎn)品的賣點是不夠的，
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