銷售五個步驟-wenkub
2024-11-19 22 本頁面
【正文】 遠(yuǎn)是有益的 客戶會問：“我為什么要聽你講” 所以，歡迎與接待作為銷售流程的第一個環(huán)節(jié)， 關(guān)系到銷售人員與顧客的關(guān)系，所以非常關(guān)鍵。 一個客戶徑直走到新款的Coco機型前，銷售人員可以直接切入：您好！這是我們最新款的Coco機型！……,2,切入式,情景模擬,2024/11/18,?,歡迎與接待（應(yīng)答式）,有些客戶可能已經(jīng)對產(chǎn)品很了解，剛來到柜臺就主動發(fā)問。 您好！歡迎光臨，您是老師吧…… 小朋友真乖，來，坐椅子上，叔叔給你放個好看的電影。 注意接近顧客的“火候”與時機。 SPIN 顧問式銷售技巧： Situation Question 背景情況 （尋找傷口） Problem Question 難點問題 （解開傷口） Implication Question 暗示問題 （在傷口上撒點鹽） Needpay off Question 需求認(rèn)同 （給傷口抹藥）,2024/11/18,?,案例討論：如何觀察了解顧客,小張的困惑： 小張是由技術(shù)轉(zhuǎn)型的店面銷售人員，由于精通技術(shù)，在銷售中往往 喜歡和顧客講很多的技術(shù)細(xì)節(jié)，有的顧客很滿意，但是更多的顧客經(jīng)常 很不耐煩的離開……電腦是高科技產(chǎn)品，不是要求我們成為專業(yè)的顧問 式銷售人員嗎？這么賣為什么效果不好呢？,如何分析顧客現(xiàn)狀？,2024/11/18,?,案例分析：客戶狀態(tài)分析,高了解度 高了解度顧客通常非常反感店員向?qū)Υ?個初學(xué)者一樣給他講解初級的、幼稚的知 識。因此整個銷售過程由店員主導(dǎo)，包括詳細(xì) 的講解、演示、對比。,2024/11/18,?,Step3：推薦與介紹產(chǎn)品,2024/11/18,?,3 推薦與介紹產(chǎn)品,銷售人員必須熟悉自己產(chǎn)品的相關(guān)信息，努力挖掘產(chǎn)品的賣點，做到知己知彼，有針對性地進行產(chǎn)品介紹，提供專家式的顧問服務(wù)，從而提高銷售的勝率。 不一定按照次序照本宣科，要靈活運用。,2024/11/18,?,推薦與介紹產(chǎn)品小結(jié),要做好銷售工作，自然要千方百計介紹產(chǎn)品的特征和優(yōu)點，作為專業(yè)推銷員就需要發(fā)掘產(chǎn)品的賣點，包括基本賣點和附加賣點。 客戶的期望沒有得到滿足。,2024/11/18,?,無能力異議的處理方法,表示理解該異議 把焦點轉(zhuǎn)移到總體
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