銷售面談步驟分析-wenkub
2023-02-03 18:40:34 本頁面
【正文】 司 。 講稿 欲達(dá)成效果 取得客戶面談所需的時(shí)間，讓客戶了解面談的內(nèi)容及好處 6 步驟四 安排座位 業(yè)務(wù)員： 陳先生由于待會(huì)兒我和你分析財(cái)務(wù)狀況的時(shí)候 ， 會(huì)計(jì)算一些數(shù)字 ， 你介不介意我們坐近些 ？ 陳先生： 沒問題。 講稿 欲達(dá)成效果 打破與客戶的隔閡 5 步驟三 道明來意（時(shí)間、內(nèi)容、好處） 業(yè)務(wù)員： 陳先生 ， 首先謝謝你給我時(shí)間 ， 我今天來見你的目的 ， 就是我在電話里所說的 ， 用大約 15分鐘到20分鐘 的時(shí)間 ， 和你共同做一個(gè)財(cái)務(wù)狀況的分析 ，同時(shí) ， 還想跟你分享一些財(cái)務(wù)管理計(jì)劃 ， 經(jīng)過分析之后 ， 如果你認(rèn)為有需要的話 ， 我會(huì)提供一些資料給你作進(jìn)一步的參考 。 很高興認(rèn)識您 。 陳先生： 請坐。 就算現(xiàn)在不考慮 ， 起碼你都 了解這方面的知識 了 ， 將來你自己或者你朋友有這方面的需要時(shí) ， 也會(huì) 多一種選擇 。 業(yè)務(wù)員： 請問陳先生全名怎么稱呼呢？ 陳先生： 陳大偉。 平安的不良資產(chǎn)比例低于 1%， 資產(chǎn)質(zhì)量名列亞洲 企業(yè)前茅 。 每月按工資的 5%扣除。 將來如果有更好的發(fā)展機(jī)會(huì) ， 或者自己做生意 ， 甚至因?yàn)楣救耸律系淖儎?dòng)令你離開公司 ，那現(xiàn)在這間公司給你的保障和福利 ， 就會(huì)完全沒有 。 業(yè)務(wù)員： 那么，您介不介意告訴我什么原因令您到現(xiàn)在 還沒有人壽保險(xiǎn)計(jì)劃呢？ 陳先生： 我覺得沒有必要。 業(yè)務(wù)員： 偉哥您真是有計(jì)劃啊。 業(yè)務(wù)員： 她有沒有參加任何保險(xiǎn) 計(jì)劃呢？ 陳先生： 有。 14 步驟六 資料收集 資料 6（續(xù)） 講稿 業(yè)務(wù)員： 偉哥 ， 購買保險(xiǎn)計(jì)劃 ， 并 不是朋友說買就買 ， 正因 為這個(gè)原因 ， 今天我上來 和你做這個(gè)壽險(xiǎn)分析 ， 希 望我們公司的計(jì)劃可以配 合你的需要 。 欲達(dá)成效果 家庭背景（如果有 子女 ）： ?數(shù)目 ?性別 ?姓名 ?其它家庭負(fù)擔(dān) 及所需費(fèi)用 業(yè)務(wù)員： 除了太太和子女外 ， 您需 不需要在經(jīng)濟(jì)上照顧其他 人呢 ？ 例如父母 、 兄弟姐 妹 ？ 陳先生： 要照顧父母。 講稿 （ 1） （ 2） （ 3） 16 步驟六 資料收集 資料 8 講稿 業(yè)務(wù)員： 當(dāng)然，有了收入，我們才能 支付我們的日常開支，如（ 4） 衣、食、住、行，現(xiàn)在的生 活擔(dān)子都不小的，不知道陳 先生你每個(gè)月家庭開支，如 衣食住行大約需要多少錢呢？ 陳先生： 不計(jì)算住房支出也要 2023. 業(yè)務(wù)員： 那陳先生你現(xiàn)在是供房還 是租房？ 陳先生： 供房。 欲達(dá)成效果 了解客戶開支及資產(chǎn)情況： ?家庭開支 ?物業(yè)資料 (按揭 /租住，按揭供 款年期 ) ?供款額 ?總按揭額 ?資產(chǎn) —— 投資 項(xiàng)目 業(yè)務(wù)員： 陳先生，你那間房子按揭是 15年乘以十二個(gè)月，總共 27 萬啦？ 陳先生： 是啊 。 業(yè)務(wù)員： 陳先生，你真是一個(gè)好有計(jì)劃的人，不知道你存 這筆錢用來做什么呢？ 陳先生： 以后有急用可以拿出來。 講稿 欲達(dá)成效果 收入來源 讓客戶明白收入對 平穩(wěn)生活 的影響 資料 10 19 步驟六 資料收集 業(yè)務(wù)員： 但是我不知道陳先生有沒有考慮過發(fā)生一些情況 ， 我們的收入會(huì)中斷 ， 而其中有三種情形更會(huì)使我 們的收入永遠(yuǎn)失去的 。如果我們真是這么不好運(yùn)，萬一在一 個(gè)不適當(dāng)?shù)臅r(shí)間離開家人，那你想我們的家人會(huì) 怎樣？我們又可不可以預(yù)早做一些計(jì)劃安排。 換句話說 ， 如果你今天把 15,152元存進(jìn)銀行 ， 銀行給你 9厘 9利息 ， 你就可 以每個(gè)月去銀行 ， 好像發(fā)工資 ， 連本帶息每個(gè)月 拿 10塊 ， 拿滿 15年 。 因?yàn)槿? 果有 303萬元存進(jìn)銀行 ， 銀行給你 ， 無論 什么事發(fā)生 ， 你都不用擔(dān)心 ， 因?yàn)槟闾梢悦? 個(gè)月去銀行拿 2023塊 ， 拿滿 15年 ， 直到小明 21歲 獨(dú)立為止 。 那我們除了無法照顧 家人 ， 甚至可能倒過來要家人照顧 ， 而且還要支 付一筆龐大的醫(yī)藥費(fèi)用 ， 相信這種情形 ， 陳先生 你是不愿意見到的 。 業(yè)務(wù)員： 我很相信陳先生你未來的收入，會(huì)隨著你的經(jīng)驗(yàn) 和學(xué)問一起增加，但到你 60歲退休的時(shí)候，你的 收入可能慢慢減少甚至完全停止。 第二是兒女給錢你花 ， 第三 是政府的救濟(jì)金 。 講稿 欲達(dá)成效果 退休生活 ： 讓客戶明白自己 的退休生活是依 賴年輕時(shí)的 儲(chǔ)蓄 計(jì)劃 ☆退休的收入來 源： 退休金 +儲(chǔ)蓄 子女供養(yǎng) 政府援助 ☆儲(chǔ)蓄對退休生 活的重要性 資料 10（續(xù)） 25 步驟六 資料收集 業(yè)務(wù)員： 現(xiàn)在年輕，有工作能力，沒錢不要緊，但年輕大 了又沒錢，生活就會(huì)很困難了，一個(gè)好的保障計(jì) 劃，基本上是可以把
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