初次接觸銷售面談-wenkub
2023-02-15 03:11:02 本頁(yè)面
【正文】 ) ,而是回到客戶根本的需求 ,可以先賣給其最在乎 , 最愿意投入的人 經(jīng)典案例 17 步驟六：道明來(lái)意，介紹公司實(shí)力 關(guān)鍵：明確表明來(lái)意，避免含糊其辭 目的：增加客戶對(duì)公司及業(yè)務(wù)員的信心 18 步驟七：重申客戶需求，給予解決方案 關(guān)鍵：將從資料收集中獲得的需求信息對(duì)客戶提出，并給出結(jié)合自身產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的解決方案 目的：尋找購(gòu)買點(diǎn)，并嘗試促成。自己的事業(yè)前程還是要靠自己去打拼的。 小沈他會(huì)設(shè)定目標(biāo)，要求自己每天至少發(fā)十張名片。初次接觸銷售面談 需求導(dǎo)向推銷技巧（ NBSS） 0 探索， 才會(huì)發(fā)現(xiàn) 要求， 才能得到 敲門， 門才會(huì)為你而開(kāi)！ ————— 《圣經(jīng) 馬太福音》 1 初次接觸銷售面談目的 建立信任感 收集客戶資料 尋找購(gòu)買點(diǎn) 2 業(yè)務(wù)員建立專業(yè)形象 擁有銷售的主控權(quán) 找出客戶的購(gòu)買需求 提高銷售成功幾率 有系統(tǒng)、有邏輯的銷售面談，可使： 銷售面談的重要性 3 初次接觸銷售面談步驟 自我介紹 建立輕松良好的關(guān)系 請(qǐng)教并讓客戶多談自己 道明來(lái)意，介紹公司實(shí)力 進(jìn)行資料收集，獲得客戶需求 重申客戶的需求， 給予解決方案 確認(rèn)下次見(jiàn)面時(shí)間 道明下次面談的目的 安排座位 4 步驟一：自我介紹 關(guān)鍵：儀表、禮儀、談吐、名片 目的：建立自信及專業(yè)的形象 5 如何留下良好印象贏取信任 ?專業(yè)形象，儀表、禮節(jié) ?守時(shí)、敬業(yè) ?足夠的贊美詞句 ?做好自我介紹，公司介紹 ?展示資料 ?人際關(guān)系 6 經(jīng)典案例 背景 遇到的最大障礙 有效的解決辦法 業(yè)務(wù)員小沈通過(guò)緣故法 ,轉(zhuǎn)介紹法來(lái)開(kāi)拓客戶 ,但客戶來(lái)源數(shù)量不多 ,他想模范其它行業(yè) ,通過(guò)派發(fā)名片的方式大量開(kāi)拓客戶 通常他把名片發(fā)給準(zhǔn)客戶時(shí) ,準(zhǔn)客戶很容易就弄丟了 ,不會(huì)主動(dòng)跟小沈聯(lián)系 . 小沈把名片做了兩種設(shè)計(jì) ,一種是在名片的背后，列出別人可能需要的重要電話號(hào)碼，包括各類服務(wù)電話、咨詢電話和醫(yī)院電話。一年可達(dá)到 3650張，平均下來(lái)有 10%的回收，也相當(dāng)于 365張推薦函 . 通過(guò)這種方式 ,小沈獲得了源源不斷的客戶 ,成為了公司的展業(yè)明星 . 啟示 : 印象，讓準(zhǔn)主顧對(duì)你的姓名及服務(wù)印象深刻，當(dāng)準(zhǔn)主 顧想到購(gòu)買時(shí)，就會(huì)想到你。小陳告訴我，您的成就完全是靠自己赤手空拳打拼來(lái)的，真是我們年輕人學(xué)習(xí)的榜樣，象您這樣的部門負(fù)責(zé)人，平時(shí)工作一定忙吧！象您工作這么忙，對(duì)于家庭的投資理財(cái)又是怎么做計(jì)劃的呢？” ??. 順利導(dǎo)入保險(xiǎn) ,簽了 12060保費(fèi) . 啟示 : 面對(duì)客戶的敷衍和直接拒絕，迂回作戰(zhàn)是一種很好的方法。 19 尋找購(gòu)買點(diǎn)是什么意義？ 介于收集客戶資料和嘗試
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