銷(xiāo)售面談步驟分析(已修改)
2025-01-23 18:40 本頁(yè)面
【正文】 銷(xiāo)售面談步驟分析 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司長(zhǎng)春分公司（壽險(xiǎn)） 2023年 11月 購(gòu)買(mǎi) 不買(mǎi) 嚴(yán)重性 問(wèn)題的 的價(jià)格 解決問(wèn)題 怎么辦 ? 客戶(hù)心中的天平 ? 不幸身故 ? 意外傷殘 ? 退休 ? 贍養(yǎng)老人 ? 子女教育 ? 醫(yī)療住院 ? 養(yǎng)老 …… ? 降低費(fèi)率（退傭） ? 小恩小惠：禮品 ? 帶病投保 ? 夸大回報(bào) ? 詆毀同業(yè)、同仁 ? …… 加大 減輕 1 面談步驟次序 步驟名稱(chēng) 步驟一 自我介紹 步驟二 建立輕松良好關(guān)系 步驟三 說(shuō)明來(lái)意 步驟四 安排座位 步驟五 介紹公司背景 步驟六 資料收集 步驟七 重申客戶(hù)的需要及預(yù)算 步驟八 確定下次會(huì)面時(shí)間 步驟九 說(shuō)明下次面談的目的 2 步驟六 資料收集 資料 1 公司福利 資料 2 員工保險(xiǎn)的不足 資料 3 了解客戶(hù)的個(gè)人保險(xiǎn)計(jì)劃 資料 4 解釋保險(xiǎn)功能 資料 5 了解客戶(hù)如何解決人生難題 資料 6 家庭背景 資料 7 維持平穩(wěn)收入的重要性及要素 資料 8 了解客戶(hù)開(kāi)支及資產(chǎn)狀況 資料 9 收入來(lái)源 資料 10 收入中斷的原因 ?不幸身故 ?傷殘影響 ?退休生活 資料 11 生老病死的影響 資料 12 壽險(xiǎn)的保障范圍 資料 13 讓客戶(hù)將自己的壽險(xiǎn)需要按緩急輕重排序 資料 14 詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的資料以備設(shè)計(jì)建議書(shū) 3 步驟一 自我介紹 業(yè)務(wù)員： 陳先生 ， 我是平安保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù) 員張智群 ， 弓長(zhǎng)張 ， 智慧的智 ， 群 眾的群 。 很高興認(rèn)識(shí)您 。 陳先生： 請(qǐng)坐。 講稿 欲達(dá)成效果 建立 自信 及 專(zhuān)業(yè) 的形象 注意：不要遞交名片 業(yè)務(wù)員工作的艱辛 杜絕討價(jià)還價(jià)的可能 節(jié)約的習(xí)慣，為客戶(hù)著 想 4 步驟二 建立輕松良好關(guān)系 業(yè)務(wù)員： 陳先生 ， 你的寫(xiě)字樓挺開(kāi)闊的 ， 你桌 面上的獎(jiǎng)杯有什么來(lái)歷嗎 ？ 陳先生： 那是兩年前公司運(yùn)動(dòng)會(huì)的獎(jiǎng)杯。 業(yè)務(wù)員： 那陳先生你在這間公司已經(jīng)做很久 了嗎？ 陳先生： 都有五年了。 講稿 欲達(dá)成效果 打破與客戶(hù)的隔閡 5 步驟三 道明來(lái)意（時(shí)間、內(nèi)容、好處） 業(yè)務(wù)員： 陳先生 ， 首先謝謝你給我時(shí)間 ， 我今天來(lái)見(jiàn)你的目的 ， 就是我在電話(huà)里所說(shuō)的 ， 用大約 15分鐘到20分鐘 的時(shí)間 ， 和你共同做一個(gè)財(cái)務(wù)狀況的分析 ，同時(shí) ， 還想跟你分享一些財(cái)務(wù)管理計(jì)劃 ， 經(jīng)過(guò)分析之后 ， 如果你認(rèn)為有需要的話(huà) ， 我會(huì)提供一些資料給你作進(jìn)一步的參考 。 就算現(xiàn)在不考慮 ， 起碼你都 了解這方面的知識(shí) 了 ， 將來(lái)你自己或者你朋友有這方面的需要時(shí) ， 也會(huì) 多一種選擇 。 另外 ，陳先生今天你和我說(shuō)的資料 ， 我會(huì) 絕對(duì)保密 。 陳先生： （點(diǎn)頭反映）。 講稿 欲達(dá)成效果 取得客戶(hù)面談所需的時(shí)間，讓客戶(hù)了解面談的內(nèi)容及好處 6 步驟四 安排座位 業(yè)務(wù)員： 陳先生由于待會(huì)兒我和你分析財(cái)務(wù)狀況的時(shí)候 ， 會(huì)計(jì)算一些數(shù)字 ， 你介不介意我們坐近些 ？ 陳先生： 沒(méi)問(wèn)題。 業(yè)務(wù)員： 請(qǐng)問(wèn)陳先生全名怎么稱(chēng)呼呢？ 陳先生： 陳大偉。 業(yè)務(wù)員： 你介不介意我稱(chēng)呼您偉哥？ 陳先生： 可以。 講稿 欲達(dá)成效果 讓客戶(hù)有一個(gè)舒適位置 以及令他能看清楚業(yè)務(wù)員所 預(yù)備的資料 7 步驟五 介紹公司背景 業(yè)務(wù)員： 偉哥 ， 您有沒(méi)有聽(tīng)過(guò)我們平安保險(xiǎn)公司呢 ？ 陳先生： 聽(tīng)說(shuō)過(guò)。 業(yè)務(wù)員： 首先我想說(shuō)一些公司的背景資料 ， 平安是在 1988 年在中國(guó)深圳成立的 ， 是中國(guó)第一家股份制保險(xiǎn) 企業(yè) ， 也是 …… 平安是國(guó)內(nèi)中資保險(xiǎn)公司中唯一一家連續(xù) 8年按 國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)出具財(cái)務(wù)報(bào)告和精算報(bào)告的保險(xiǎn)公司 。 平安的不良資產(chǎn)比例低于 1%， 資產(chǎn)質(zhì)量名列亞洲 企業(yè)前茅 。 1995年長(zhǎng)春分公司正式開(kāi)展壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)。 講稿 欲達(dá)成效果 增加客戶(hù)對(duì) 公司 及 業(yè)務(wù)員 的信心 提示 : 展業(yè)夾中拿出《公司簡(jiǎn)介》，并拿出筆引導(dǎo)客戶(hù)閱讀重點(diǎn) 8 步驟六 資料收集 業(yè)務(wù)員： 剛才你說(shuō)你在公司已經(jīng)服務(wù)了 5年 ， 那公司提供了 什么員工福利呢 ？ 例如有沒(méi)有公積金呢 ？ 陳先生： 有。 業(yè)務(wù)員： 自己要不要每月支付一部分呢？按工資的多少？ 陳先生： 要。 每月按工資的 5%扣除。 業(yè)務(wù)員： 公司有沒(méi)有投保團(tuán)體壽險(xiǎn)呢？ 陳先生： 沒(méi)有。 業(yè)務(wù)員： 有沒(méi)有其它醫(yī)療福利呢？ 陳先生： 沒(méi)有。 講稿 欲達(dá)成效果 了解客戶(hù)現(xiàn)有公 司給他的 保障 ： ?社會(huì)統(tǒng)籌 ?自己支付情況 ?團(tuán)體補(bǔ)充壽險(xiǎn)
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