銷售面談的溝通技巧(已修改)
2025-01-22 09:56 本頁面
【正文】 溝通技巧 溝通技巧 溝通是人們生活、學(xué)習(xí)、工作中必不可少的手段，尤其是在面對顧客時更為重要。 案例 ?請學(xué)員上臺配合，做練習(xí)。 溝通的主要方式 溝通的方式 ? 語言 ? 口頭 VS 書面 ? 非語言 ? 肢體語言、距離、語氣語調(diào) 溝通的方式 傾聽交談閱讀書寫發(fā)出信息的方式總是要影響接收信息的方式。 40% 35% 16% 9% 重要啟示 ?溝通能力是練就出來的 ?溝通是多種語言的綜合運用 ?成功的溝通有賴于社會（交際）心理學(xué)知識 ?成功的溝通有賴于經(jīng)驗和閱歷的積累 溝通所用的多種語言 ?書面語言 ?口頭語言 ?肢體語言 ?成功的溝通是多種語言的協(xié)調(diào)運用 溝通中常用的技巧 ?提問的技巧 ?傾聽的技巧 ?說明與展示技巧 ?積極地向客戶要求 發(fā)問的技巧 會說話的人是會提問的人 常用問題的七種發(fā)問方式 ? 根據(jù)提問的對象是否特定而提出的問題可以分為一般性問題與特定性問題。 ? 根據(jù)回答問題的答案是否受到限制，可以分為開放性問題與封閉性問題。 ? 根據(jù)提問者的意圖，可以分為征詢性問題、確認(rèn)性問題、反問性問題 一般性問題與特定性問題 ? 一般性問題：在沒有明確對方的意圖時 ，通過一般性發(fā)問而帶出特定性問題 。 例如：您想租 /買什么要求的房子呢 ? ? 通過這個問題 ， 了解對方租 /買房子的目的或者用途 ， 從而擬訂推銷方案 。 ? 特定性問題：圍繞特定的對象而作出的提問 ， 如海景樓還是鬧市區(qū)樓盤 ?幾房幾廳 ? 開放性問題與封閉性問題 ?開放性問題的提問 ， 有助于融洽交談氣氛 ， 收集資訊情報 ， 多用于接觸 、 說明階段 。 一般情況下 ， 回答問題的人總是習(xí)慣于用自己的思路 、 思想 、 主觀看法來回答對方的問題 ， 這樣對于提問的人來說 ， 便于了解對方的思想 、 性格 、 興趣 。 如 :你想看什么樣的房子 ? ?封閉性問題的提問 ， 有助于控制局面 ，多用于促成階段 。 如 :你要不要看看三房的房子 ? 征詢性、確認(rèn)性、反問性問題 ?征詢性問題：今天下午想看看幾房的房子？意在了解顧客的意愿與需求。 ?確認(rèn)性問題：今天下午三點，到粵海國際看三房那套房子，如何？ ?反問性問題：家有老人和小孩子，兩房夠大嗎？ 發(fā)問的目的 ?控制說話的局面
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