銷售人員的溝通與談判技巧(已修改)
2025-03-06 23:32 本頁面
【正文】 1 銷售 人員的溝通與談判技巧 2 Linien 培訓(xùn)的意義 ?掌握專業(yè)系統(tǒng)的銷售方法 ?提升溝通談判的銷售技能 激發(fā)銷售 團(tuán)隊(duì)的能量 提升 公司 的銷售量 3 Linien 培訓(xùn)的內(nèi)容 上午 銷售在業(yè)務(wù)價(jià)值鏈中的角色 銷售的基本公理與法則 客戶滲透與客戶信息管理 工作課 1: 客戶滲透 溝通技巧 9: 15 — 9:45 9:45 — 10:15 10:30 — 11:15 11:15 — 12:00 12:00 — 12:30 下午 工作課 2: 溝通技巧 說服性銷售技巧 工作課 3: 說服性銷售技巧 處理反對意見 談判技巧基本 1:30 — 2:15 2:15 — 3:00 3:15 — 4:00 4:00 — 4:45 4:45 — 5:30 4 Linien 培訓(xùn)的原則 ? 準(zhǔn)備接受新的東西 ? 產(chǎn)生不清楚或不同意見的問題 ? 設(shè)想實(shí)際工作的應(yīng)用 5 Linien 銷售在業(yè)務(wù)價(jià)值鏈中的角色 銷售的基本公理與法則 客戶滲透與客戶信息管理 工作課 1: 客戶滲透 溝通技巧 6 Linien 業(yè)務(wù)的價(jià)值鏈 供應(yīng)商 企業(yè) 客戶 終端用戶 研發(fā) 生產(chǎn) 市場 銷售 7 Linien 銷量是如何產(chǎn)生的 ? 銷售量 時(shí)間 8 Linien 銷售的貢獻(xiàn)是什么 ? 銷售貢獻(xiàn) 品牌形象 ,知名度 產(chǎn)品供應(yīng) 產(chǎn)品質(zhì)量 產(chǎn)品穩(wěn)定性 價(jià)格 客戶廣度 銷售 介紹 促銷 客戶服務(wù) 9 Linien 銷售的基本職責(zé) 客戶廣度 有多少客戶在你的客戶網(wǎng)絡(luò)中 ? 銷售介紹 客戶對你的銷售介紹的接受程度 促銷 促銷計(jì)劃的制定與執(zhí)行 價(jià)格 價(jià)格政策的制定與執(zhí)行 客戶服務(wù) 客戶對你的服務(wù)的滿意程度 銷 量 10 Linien 傳統(tǒng)的銷售角色 下訂單 收款 向更多客戶銷售 向單客戶爭取更大銷售量 有效執(zhí)行促銷增加銷售 有效客戶服務(wù)提升客戶滿意度 向公司反饋市場 ,客戶 ,競爭信息 11 Linien 發(fā)展的銷售角色 下訂單 收款 向更多客戶銷售 向單客戶爭取更大銷售量 有效執(zhí)行促銷增加銷售 有效客戶服務(wù)提升客戶滿意度 向公司反饋市場 ,客戶 ,競爭信息 12 Linien 銷售在業(yè)務(wù)價(jià)值鏈中的角色 銷售的基本公理與法則 客戶滲透與客戶信息管理 工作課 1: 客戶滲透 溝通技巧 13 Linien 有效的銷售員應(yīng)該永遠(yuǎn)站在買方的立場想 “ 買方的觀點(diǎn) ” 只有一條 , 唯一的一條銷售的公理 : 買者只會(huì)在他 (她 )相信他 (她 )正在買愿望得到的或需要的東西時(shí) ,才會(huì)購買 14 Linien 據(jù)銷售的公理可推出兩條基本的銷售法則 買者只會(huì)在他 (她 )相信他 (她 )正在買愿望得到的或需要的東西時(shí) ,才會(huì)購買 1 銷售者必須要知道或界定買方的需求或愿望 2 告訴買方你的建議 (產(chǎn)品 )如何能夠幫助他 (她 )滿足他 (她 )的需求或愿望 15 Linien 銷售的回報(bào) 需 要 的 技 能 列表 銷售 樣品 銷售 系統(tǒng)銷售 銷售方式的分類 特點(diǎn) 銷售 好處 銷售 概念 銷售 顧問 銷售 結(jié)構(gòu)性 銷售 16 Linien 銷售人員需要的基本技巧 1 銷售者必須要知道或界定買方的需求或愿望 2 告訴買方你的建議 (產(chǎn)品 )如何能夠幫助他 (她 )滿足他 (她 )的需求或愿望 ? 客戶滲透 ? 溝通技巧 ? 說服性銷售技巧 ? 概念性銷售技巧 ? 處理反對意見 ? 談判技巧 17 Linien 銷售在業(yè)務(wù)價(jià)值鏈中的角色 銷售的基本公理與法則 客戶滲透與客戶信息管理 工作課 1: 客戶滲透 溝通技巧 18 Linien 客戶滲透與客戶信息管理 ? 客戶滲透在銷售過程中的重要性 ? 客戶滲透需要獲取的客戶信息 ? 客戶滲透的主要方法 ? 客戶信息管理的方法 19 Linien 客戶滲透是為了真正理解你的客戶 全面地、深入地理解客戶的需求、愿望與現(xiàn)狀 ?正確的對象 ?正確的概念 ?正確的方法 20 Linien 客戶滲透需要獲取的信息 組織結(jié)構(gòu) 競爭信息 客戶文化 業(yè)務(wù)計(jì)劃 業(yè)務(wù)數(shù)據(jù) 個(gè)人背景 客戶信息 21 Linien 客戶的組織結(jié)構(gòu) ? 客戶的組織結(jié)構(gòu)圖 ? 相應(yīng)崗位的角色與職責(zé) ? 業(yè)務(wù)決策流程 (招聘決策 ,廣告發(fā)布決策流程 ) 22 Linien 客戶的業(yè)務(wù)計(jì)劃 ? 客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo) (年度招聘計(jì)劃 ) ? 客戶的業(yè)務(wù)策略 (招聘渠道設(shè)想 ) ? 具體的實(shí)施措施與行動(dòng)計(jì)
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