銷售人員的溝通與談判技巧-預(yù)覽頁
【正文】 談判技巧基本 ? 談判存在的條件 ? 兩種談判的取向 ? 談判流程解析 81 Linien 談判需要最高溝通技巧 結(jié)果一致 實現(xiàn)方式過程一致 需一般 溝通技巧 實現(xiàn)方式過程相異 需較高 溝通技巧 實現(xiàn)方式過程相反 需談 判技巧 技巧 82 Linien 談判是為達成協(xié)議 談判 合作性 競爭性 妥協(xié) 協(xié)議 83 Linien 談判存在的條件 ? 存在利益沖突 ? 存在解決方案的模糊性 ? 存在達成協(xié)議的機會 84 Linien 兩種談判的取向 單純利益爭執(zhí)型 PB 協(xié)作解決問題型 JPS 85 Linien 如何選擇談判取向 ? 單純利益爭執(zhí)型 協(xié)作解決問題型 ?利益沖突有多大 ? ?長期的業(yè)務(wù)關(guān)系有多重要 ? ?對方采用何種談判取向 ? 86 Linien 談判取向的逐漸演變過程 “戰(zhàn)爭” 沖突 一般貿(mào) 易往來 單純利 益爭執(zhí) 協(xié)作解 決問題 充分 合作 信任 共同利益 利益沖突 強勢 87 Linien 談判取向的比較 單純利益爭執(zhí)型 PB 協(xié)作解決問題型 JPS 一贏一輸 雙贏 利益沖突 共同利益 基于強勢 基于信息與信任 非常理、感情用事 遵從常理、理性思維 溝通障礙導(dǎo)致 敞開溝通有助 88 Linien 談判流程的三個階段 準備 界定問題 制定目標 情況分析 策略計劃 談判 策略實施 繼續(xù)分析 結(jié)束談判 回顧 協(xié)議實施 后續(xù)計劃 技能發(fā)展 89 Linien 界定題目 : 到底談什么 ? ? 談判的題目、內(nèi)容是什么 ? ? 雙方關(guān)注的、要談的問題是什么 ? ? 利益的共同點與沖突是什么 ? 90 Linien 制定談判目標 :什么是底線 ? 得利 難度 底線目標 期望目標 91 Linien 情況分析 , 對手怎么想 ? ? 對方目標預(yù)測 ? 雙方談判的強勢分析 ,誰更需要達成協(xié)議 ? ? 對談判對手的詳細分析 92 Linien ? 關(guān)注談判開始的初期 ? 采取單純利益爭執(zhí) ,還是協(xié)作解決問題 ? ? 決定是否先提條件 ,怎么提 ? 談判策略制定 : 如何選擇談判取向 ? 93 Linien 談判策略實施 : 行為與策略一致嗎 ? ? 是否清晰地表達了你們的立場 ? ? 你的策略是在某方面顯得無所謂 ,真的顯得無所謂嗎 ? ? 你計劃與對方合作 ,你是在合作嗎 ? 94 Linien 繼續(xù)分析 : 需要修訂策略嗎 ? 談判反饋圈 策略制定 策略實施 情況分析 結(jié)束談判 繼續(xù) 分析 95 Linien 結(jié)束談判 : 別無選擇 1 達成一致 , 成交 2 未能達成一致 , 不成交 96 Linien 談判三階段 開始 中間過程 結(jié)束 ?創(chuàng)造積極氛圍 ?表明立場 ?了解對方立場 ?創(chuàng)造縮短立場差距的勢頭 ?繼續(xù)縮短差距 ?測試對方極限 ?堅決陳明底線 ?使用最后期限 ?給面子 97 Linien 談判回顧的意義 ? 減少協(xié)議實施的問題 ? 獲得更好的將來與對方談判的策略 ? 持續(xù)提高個人的談判技巧 98 Linien 談判技巧總結(jié) ? 策略思維 ? 溝通能力 ? 心理素質(zhì) 99 激發(fā)銷售的能量 總結(jié) 100 Linien 高效的銷售人員 … 追求雙贏 理解他人 … 個人提升 積極進取 101 Linien 高效的銷售 … 你有一個清晰的銷售目標 , 你是業(yè)務(wù)的專家 , 你充滿自信 , 給對方一個漂亮的銷售介紹 , 試圖讓事情改變 , 意識到失敗是不可避免的 , 堅持到底 , 你一定能夠成功 ! 102 Linien 培訓(xùn)課后的進步 … ? 開始在實際工作中的應(yīng)用 ? 堅持思考 ,產(chǎn)生屬于自己的經(jīng)驗與理論 ? 傳授于他人 103 Linien 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 :44:1215:44Mar2317Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 17, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :44:1215:44:12March 17, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 17日星期五 3時 44分 12秒 15:44:1217 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :44:1215:44Mar2317Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 17日星期五 下午 3時 44分 12秒 15:44: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提
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