銷售人員的溝通與談判技巧-在線瀏覽
2025-03-30 23:32本頁面
【正文】 解答問題 ? 預(yù)期反對(duì)意見 59 Linien 強(qiáng)調(diào)好處 ? 再次提醒、強(qiáng)調(diào)對(duì)方接受你的想法的理由 : 滿足對(duì)方需求或愿望的好處 – 強(qiáng)調(diào)最重要的好處 – 近期的好處 – 遠(yuǎn)期的好處 – 使用堅(jiān)定的語氣 60 Linien 結(jié)束銷售 ? 給對(duì)方建議容易的下一步的行動(dòng) ? 當(dāng)對(duì)方準(zhǔn)備接受你的想法時(shí) ,盡快結(jié)束銷售 ? 果斷的有信心的銷售結(jié)束 61 Linien 結(jié)束銷售的方法 ? 用行動(dòng)結(jié)束 ? 提供一個(gè)選擇 ? 開放式的提問來結(jié)束 ? 沉默而結(jié)束 ? 提供一個(gè)立即行動(dòng)的理由 ? “如果 /那么”的結(jié)束 62 Linien 說服性銷售技巧與溝通流程聯(lián)系 背景 總結(jié) 想法 陳述 解釋 運(yùn)作 強(qiáng)調(diào) 好處 結(jié)束 銷售 獲取信息 證實(shí)信息 傳遞信息 63 Linien 說服性銷售技巧總結(jié) ? 始終站在對(duì)方的位置想事情 ? 關(guān)注具體的可信的好處 ? 提高信任度 64 Linien 工作課 2: 溝通技巧 說服性銷售技巧 工作課 3: 說服性銷售技巧 處理反對(duì)意見 談判技巧基本 65 Linien 工作課 3: 說服性銷售技巧 ? 分組 ? 內(nèi)容 ? 時(shí)間 如何運(yùn)用 說服性銷售技巧 在實(shí)際工作中 ? 66 Linien 工作課 2: 溝通技巧 說服性銷售技巧 工作課 3: 說服性銷售技巧 處理反對(duì)意見 談判技巧基本 67 Linien 處理 反對(duì)意見 ? 什么是反對(duì)意見 ? ? 為什么會(huì)有反對(duì)意見 ? ? 如何處理反對(duì)意見 ? 68 Linien 反對(duì)意見是銷售的必然產(chǎn)物 ? 反對(duì)意見是買者表示的顧慮、理由或不同意見而拒絕接受你的產(chǎn)品或建議 ? 反對(duì)意見是銷售的自然的一部分 ? 反對(duì)意見并不意味著銷售的終結(jié) ,而是意味著機(jī)會(huì) 69 Linien 反對(duì)意見是如何產(chǎn)生的 ? ? 不同的需求與愿望 ? 不同的目的 ? 不同的策略 ? 不同的對(duì)數(shù)據(jù)與邏輯的理解 ? 不同的決策權(quán) ? 不同的信任程度 ? 不同的可用資源 不同 70 Linien 如何處理反對(duì)意見 ? ? 避免反對(duì)意見的發(fā)生 ? 有效處理反對(duì)意見 71 Linien 處理 反對(duì)意見的四個(gè)步驟 確定真實(shí)反對(duì)意見 理解反對(duì)意見 證實(shí)反對(duì)意見 處理反對(duì)意見 72 Linien 表達(dá)的顧慮或理由不是真實(shí)的 ,只是一種借口或托辭 ,或是溝通障礙 虛假反對(duì)意見 真實(shí)反對(duì)意見 表達(dá)的顧慮或理由從對(duì)方的角度來看是真實(shí)的現(xiàn)實(shí)條件 確定真實(shí)反對(duì)意見 73 Linien 虛假反對(duì)意見 確定真實(shí)反對(duì)意見 真實(shí)反對(duì)意見 澄清反對(duì)意見 , 復(fù)述之 , 然后問還有其他顧慮否 ? 74 Linien 理解反對(duì)意見 ? 理解反對(duì)意見的具體內(nèi)容、背后原因 ? 判斷什么問題是這次銷售必須面對(duì)的 ? 充分運(yùn)用溝通技巧 – 引導(dǎo) – 復(fù)述 – 解釋 – 沉默 75 Linien 證實(shí)反對(duì)意見 ?與對(duì)方對(duì)反對(duì)意見的理解達(dá)成一致 ?讓對(duì)方重新關(guān)注問題的根本所在 目的 方法 ?從對(duì)方的角度總結(jié)、復(fù)述反對(duì)意見 ?只用可以處理的方法去證實(shí) 76 Linien 處理反對(duì)意見 ? 成為業(yè)務(wù)專家 – 知己 – 知彼 – 行業(yè)知識(shí) ? 反對(duì)意見轉(zhuǎn)變技巧 ? 恰到好處 Just enough 77 Linien 溝通過程與處理反對(duì)意見的聯(lián)系 確定真實(shí)反對(duì)意見 理解反對(duì)意見 證實(shí)反對(duì)意見 處理反對(duì)意見 獲取信息 確認(rèn)信息 傳遞信息 78 Linien 處理 反對(duì)意見總結(jié) ? 不要逃避 ,反對(duì)意見是必然 ? 不要害怕 ,反對(duì)意見是機(jī)會(huì) ? 關(guān)注可能性 ,當(dāng)然 ,不是所有的反對(duì)意見都可以被處理 79 Linien 工作課 2: 溝通技巧 說服性銷售技巧 工作課 3: 說服性銷售技巧 處理反對(duì)意見 談判技巧基本 80 Linien 談判技巧基本 ? 談判存在的條件 ? 兩種談判的取向 ? 談判流程解析 81 Linien 談判需要最高溝通技巧 結(jié)果一致 實(shí)現(xiàn)方式過程一致 需一般 溝通技巧 實(shí)現(xiàn)方式過程相異 需較高 溝通技巧 實(shí)現(xiàn)方式過程相反 需談 判技巧 技巧 82 Linien 談判是為達(dá)成協(xié)議 談判 合作性 競爭性 妥協(xié) 協(xié)議 83 Linien 談判存在的條件 ? 存在利益沖突 ? 存在解決方案的模糊性 ? 存在達(dá)成協(xié)議的機(jī)會(huì) 84 Linien 兩種談判的取向 單純利益爭執(zhí)型 PB 協(xié)作解決問題型 JPS 85 L
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