成功銷售陌生拜訪的八個(gè)步驟2(編輯修改稿)
2025-02-27 18:52 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 場白提問。 ? —— 尋找話題的八種技巧。 15 有效提問 ? 尋找話題的八種技巧 ： ? 儀表、服裝： “ 阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的？ ”顧客回答： “ 在東方商廈買的 ” 。營銷員就要立刻有反應(yīng)，顧客在這個(gè)地方買衣服，一定是有錢的人。 ? 鄉(xiāng)土、老家： “ 聽您口音是浙江人吧！我也是 ??” 營銷員不斷以這種提問接近關(guān)系。 ? 氣候、季節(jié)： “ 這幾天熱的出奇，去年 ??” 。 ? 家庭、子女： “ 我聽說您家孩子是 ??” 營銷員了解顧客家庭善是否良好。 ? 飲食、習(xí)慣： “ 我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯(cuò)的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗。 ” ? 住宅、擺設(shè)、鄰居： “ 我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個(gè)專業(yè)的嗎？ ” 了解顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)顧客。 ? 興趣、愛好： “ 您的歌唱得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)。 ” 營銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業(yè)文化，加深顧客對(duì)企業(yè)的信任。 ? 我們公司最近正在辦一個(gè)老年大學(xué)，其中有唱歌這門課，不知阿姨有沒有興趣參加呢？ 16 有效提問 ?家訪提問必勝絕招： ? 先讓自己喜歡對(duì)方再提問，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對(duì)方。 ? 盡可能以對(duì)方立場來提問，談話時(shí)注意對(duì)方的眼睛。 ? 特定性問題可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及大，由易及難多問一些引導(dǎo)性問題。 ? 問二選一的問題，幫助猶豫的顧客決定。 ? 先提問對(duì)方已知的問題提高職業(yè)價(jià)值 ,再引導(dǎo)性提問對(duì)方未知的問題。 ? “ 事不關(guān)己高高掛起 ” ，我們?nèi)绻胱龀晒?huì)議營銷者就要學(xué)會(huì)問顧客關(guān)心的問題。 17 課程大綱 第一步：拜訪前的準(zhǔn)備 第二步：確定進(jìn)門 第三步：贊美觀察 第四步：有效提問 第五步：傾聽推介 第六步：克服異議 第七步：確定達(dá)成 第八步：致謝告辭 18 傾聽推介 1. 仔細(xì)的傾聽能夠進(jìn)一步了解顧客的基本情況以及消費(fèi)心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。 2. 耐心、詳細(xì)的為每一個(gè)顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機(jī)理、現(xiàn)場優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點(diǎn)投其所好 ，引導(dǎo)客戶的購買欲望； 3. 對(duì)遲疑的新顧客，不可過分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促進(jìn)其對(duì)健康知識(shí)的了解為側(cè)重點(diǎn)。 4. 對(duì)一些仍未下決心的顧客，千萬不可勉強(qiáng) ，適當(dāng)溝通以便下次拜訪。 19 課程大綱 第一步：拜訪前的準(zhǔn)備 第二步：確定進(jìn)門 第三步：贊美觀察 第四步：有效提問 第五步：傾聽推介 第六步：克服異議 第七步：確定達(dá)成 第八步：致謝告辭 20 克服異議 ? 克服心理上的異議 ：現(xiàn)代人必須學(xué)會(huì)如何面對(duì)心理上的異議，使心里有所準(zhǔn)備，了解心理上異議存在的根源所在。 ? 化異議為動(dòng)力 ：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。 ? 不要讓顧客說出異議 ：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會(huì)隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。 ?
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