成功銷售陌生拜訪的八個步驟2-wenkub
2023-02-28 18:52:21 本頁面
【正文】 “ XX叔叔在家嗎？”“我是 XX公司的小 X！”主動、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。 ? 離開十分鐘 ：為了避免顧客反復導致家訪失敗，我們最好在重點交談后十分鐘內(nèi)離開顧客家。 6 拜訪前的準備 家訪的十分鐘法則 ? 開始十分鐘 ：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”！因此開始的十分鐘很關(guān)鍵。 如提前與顧客預約好時間應(yīng)準時到達，到的過早會給顧客增加一定的壓力，到的過晚會給顧客傳達“我不尊重你”的信息最好是提前 57分鐘到達，做好進門前準備。 把自己“陌生之客”的立場短時間轉(zhuǎn)化成“好友立場” 銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。 控制情緒 不良的情緒 是影響成功 的大敵，我 們要學會遙 控自己的情 緒。 投緣關(guān)系 清除顧客心理礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。 如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握 75%的先機。 5 拜訪前的準備 信心 知識 拒絕 微笑 心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因 上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要制造機會，制造機會的方法就是提出對方關(guān)心的話題。這十分鐘主要是以消除陌生感而進行的一種溝通。給顧客留下懸念，使其對活動產(chǎn)生興趣。 進門之前一定要讓顯示自己態(tài)度 —— 誠實大方！同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。 ?話術(shù) ： “ 您家真干凈 ”“ 您今天氣色真好 ” 房間干凈 —— 房間布置 —— 氣色 —— 氣質(zhì) —— 穿著。 ?觀察六要素 ：門前的清掃程度、進門處鞋子排放情況、家具擺放有裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況。 ? —— 尋找話題的八種技巧。 ? 氣候、季節(jié)： “ 這幾天熱的出奇，去年 ??” 。 ? 興趣、愛好： “ 您的歌唱得這樣好，真想和您學一學。 ? 特定性問題可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及大，由易及難多問一些引導性問題。 17 課程大綱 第一步：拜訪前的準備 第二步：確定進門 第三步：贊美觀察 第四步：有效提問 第五步：傾聽推介 第六步：克服異議 第七步：確定達成 第八步：致謝告辭 18 傾聽推介 1. 仔細的傾聽能夠進一步了解顧客的基本情況以及消費心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。 ? 化異議為動力 ：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。 ? 逐一擊破 ：顧客為兩人以上團體時，你可以用各個擊破的方法來克服異議。 ? 成交達成方式
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