【正文】 15:52:2715:52:2715:522/28/2023 3:52:27 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 28日星期二 下午 3時 52分 27秒 15:52: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 不要讓顧客說出異議 ：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。 ? 家庭、子女： “ 我聽說您家孩子是 ??” 營銷員了解顧客家庭善是否良好。 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個人的整體水準(zhǔn)，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情。 4 拜訪前的準(zhǔn)備 儀容 資料 工具 時間 統(tǒng)一深色正裝，黑色皮鞋，公文包，避免染發(fā)，不要佩戴任何夸張飾品等 要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。 銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。 9 課程大綱 第一步：拜訪前的準(zhǔn)備 第二步：確定進門 第三步：贊美觀察 第四步：有效提問 第五步：傾聽推介 第六步：克服異議 第七步：確定達(dá)成 第八步：致謝告辭 10 贊美觀察 ?贊美 ：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫 “ 標(biāo)簽效應(yīng) ” 。 ? 飲食、習(xí)慣： “ 我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗。 ? 轉(zhuǎn)換話題 ：遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時避開緊張空間。 。 :52:2715:52Feb2328Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 28, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :52:2715:52:27February 28, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 ? 化異議為動力 ：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。 ? 氣候、季節(jié)： “ 這幾天熱的出奇，去年 ??” 。 進門之前一定要讓顯示自己態(tài)度 —— 誠實大方！同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。 如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握 75%的先機。 如提前與顧客預(yù)約好時間應(yīng)準(zhǔn)時到達(dá)，到的過早會給顧客增加一定的壓力，到的過晚會給顧客傳達(dá)“我不尊重你”的信息最好是提前 57分鐘到達(dá)，做好進門前準(zhǔn)備。善用贊美是最好成績的銷售武器 。 ” ? 住宅、擺設(shè)、鄰居： “ 我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個專業(yè)的嗎？ ” 了解顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)顧客。 21 克服異議 ? 運用適當(dāng)肢體語言 ：不經(jīng)意碰觸顧客也會吸引顧客的注意，同時也會起到催眠的作用，可以很好地克服異議。 2023年 2月 下午