了解客戶需求—成功銷售六問(編輯修改稿)
2025-03-14 14:35 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 求層次理論 客戶的個人利益 ?上級肯定：升遷、權(quán)利、被尊重、 被賞識 ?關(guān)系：溝通、人際，成就感 ?職位穩(wěn)定：準(zhǔn)確決策、履行職責(zé) ?個人收益：傭金、好處、請客 客戶較少關(guān)注 的價(jià)值 客戶不關(guān)注 的價(jià)值 客戶較看重 的價(jià)值 客戶最關(guān)注 的價(jià)值 刪除 減少 增加 創(chuàng)造 ?縱然我們有再多的優(yōu)點(diǎn)，也只能表達(dá)客戶最關(guān)注的價(jià)值所在。 強(qiáng)化 —— 圍繞產(chǎn)品 /服務(wù)的價(jià)值做加減法 第四部分：如何證明你講的是事實(shí)？ 認(rèn)識 ?客戶能夠交出銷售人員的名字，見面寒暄和打招呼 約會 ?和客戶產(chǎn)生互動，可將客戶邀請到第三方場所 信賴 ?獲得客戶個人的明確和堅(jiān)定的支持，此時(shí)客戶愿意與銷售人員一起進(jìn)行比較私密性活動 同盟 ?客戶愿意采取行動幫助銷售人員進(jìn)行銷售，例如提供客戶內(nèi)部資料，牽線搭橋安排會晤等等，并在客戶決策的時(shí)候旗幟鮮明地表示支持 與客戶的四個發(fā)展階段 信任： AT（ action for trust） 法則 銷售的重中之重 —— 建立信任 銷售模式 建立信任 了解需求 產(chǎn)品展示 促成交易 10% 20% 30% 40% 10% 20% 30% 40% 一般銷售人員 優(yōu)秀銷售人員 4321模式 供方品質(zhì) 產(chǎn)品質(zhì)量 產(chǎn)品價(jià)格 供貨速度 交易條件 服務(wù) 如何建立客戶公司的信任？ 專業(yè)與經(jīng)驗(yàn) 為人與人品 不斷重復(fù) 自信心 第三方證實(shí) 如何建立客戶對你的個人信任 自信可以消除客戶疑慮 溫家寶：信心比黃金更重要！ ? 我相信我自已 ? 我相信我的產(chǎn)品 ? 我相信我的公司 ? 我相信我的同事和伙伴 ? 我相信我們的商業(yè)模式 ? 我相信產(chǎn)品的設(shè)計(jì)者 、 生產(chǎn)者 、 制造者以及公司所有工作的人們 ? 我相信真理的價(jià)值 ? 我相信好的性情和好的身體 ? 我相信成功的必要條件并不是賺錢 ， 而是創(chuàng)造價(jià)值 ， 創(chuàng)造了價(jià)值 ， 成功就自然而來 ? 我相信陽光 、 新鮮空氣 、 疏菜 、 水果以及世界上一切美好的東西 ? 我相信世界上最美好的詞是 “ 自信 ” ? 我相信我每成交一名顧客我就多了一個朋友 ? 我相信我和別人分開后 ， 我們都會渴望再次相聚 ， 并且相聚時(shí)大家都很愉快 ? 我相信工作的雙手 、 思考的大腦和友愛的心靈 最后，讓我們一起大聲朗讀兩遍哈伯德的商業(yè)信條 : 隨機(jī)型銷售員： 推銷階段、機(jī)械式的入門階段 獵手型銷售員： 以訂單為導(dǎo)向的銷售活動 產(chǎn)品的專家、有的放矢的說 顧問型銷售員： 以客戶為導(dǎo)向的銷售活動 挖掘客戶需求、善用營銷技巧 伙伴型銷售員： 以人為導(dǎo)向建立長期伙伴關(guān)系 與客戶建立雙向和共贏的關(guān)系 營銷人員進(jìn)階之路 專業(yè)和經(jīng)驗(yàn) 銷售人員的人品和為人 商界格言 ? 先交朋友，后做買賣； ? 先出售自己，再出售產(chǎn)品； “產(chǎn)品可以同質(zhì)化，而賣產(chǎn)品的人無法同質(zhì)化” ? 先做人，后做事。 典型中國社會，個人的信任高于組織信任，在商業(yè)社會中，先是把組織關(guān)系變?yōu)閭€人關(guān)系，通過個人關(guān)系再進(jìn)而發(fā)展組織關(guān)系。 客戶如何看待你的？ （ 1）是否穩(wěn)重可靠 （ 2）是否誠實(shí) （ 3）是否能說道做到說到做到，不要輕易許諾；可以保持沉默，但不要說謊； （ 4）敬業(yè)精神 （ 5）知恩圖報(bào) “思坦因曼思”的故事 第三方證實(shí) 消除客戶風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)心就是向客戶證實(shí)能力，由于企業(yè)本身是直接利益的 體現(xiàn)，要令人信服還是需要通過第三方證實(shí)： ? 其他大廠的使用佐證 ? 使用過你產(chǎn)品的客戶推薦 ? 名人推薦、權(quán)威見證、媒體證實(shí) ? 成功案例展示 ? 實(shí)地考察參觀工廠和設(shè)備 ? 零風(fēng)險(xiǎn)承諾 ? 國家權(quán)威機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品檢測報(bào)告 ? 專家教授觀點(diǎn) ? 新的實(shí)驗(yàn)報(bào)告和數(shù)據(jù) ? 已經(jīng)投入運(yùn)行的設(shè)備 ? 國際認(rèn)證證書 不斷重復(fù) ?業(yè)精于勤：拜訪、拜訪、再拜訪 ?“羅馬不是
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