某某保險(xiǎn)代理有限公司如何了解客戶需求(編輯修改稿)
2025-01-23 02:58 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 詢問(wèn)的方式（先后順序） ? 開(kāi)放式問(wèn)題 ? 高獲得性問(wèn)題 ? 封閉式問(wèn)題 ? 想象式問(wèn)題 精英保險(xiǎn) 練習(xí)：判斷下列問(wèn)題分別是哪種詢問(wèn)形式的問(wèn)題 : 你能告訴我貴公司在付款方面有哪些考慮嗎？ 王經(jīng)理，請(qǐng)問(wèn)你對(duì)飲料業(yè)的看法是怎么樣的？ 你的意思是對(duì)目前狀況不是很滿意，是嗎？ 您想象一下，如果采用我們的銷售推廣方案，貴公司的產(chǎn)品在本市將會(huì)以怎樣的速度令其家喻戶曉，老少皆知呢？ 精英保險(xiǎn) 你對(duì)我們的產(chǎn)品的維修服務(wù)質(zhì)量及響應(yīng)速度有什么看法？ 你對(duì)我們的產(chǎn)品有什么看法？ 你這樣馬馬虎虎地對(duì)待工作出現(xiàn)的問(wèn)題和困難，幾年后能在專業(yè)上取得進(jìn)步嗎？ 你決定是要這款沙發(fā)還是那一款呢？ 精英保險(xiǎn) 參考答案 高獲得性問(wèn)題 開(kāi)放式問(wèn)題 封閉式問(wèn)題 想象式問(wèn)題 封閉式問(wèn)題 高獲得性問(wèn)題 開(kāi)放式問(wèn)題 想象式問(wèn)題 精英保險(xiǎn) 三 詢問(wèn)的注意事項(xiàng) : 在詢問(wèn)時(shí)，最好提到對(duì)方的名字。 一次只提出一個(gè)問(wèn)題，并且要給對(duì)方留下適當(dāng)?shù)幕卮饐?wèn)題的機(jī)會(huì)和時(shí)間。 千萬(wàn)不要在詢問(wèn)之后，自己替對(duì)方回答。 不要提出涉及個(gè)人隱私的問(wèn)題或敏感性問(wèn)題。 精英保險(xiǎn) 不要提出過(guò)多的封閉式問(wèn)題 不要提出對(duì)方厭煩或不喜歡的問(wèn)題 對(duì)詢問(wèn)的重要問(wèn)題，要確認(rèn)對(duì)方作出了明確的回答 詢問(wèn)的問(wèn)題要通俗易懂，要先問(wèn)一些友好的問(wèn)題，然后再提出一些客戶容易回答的問(wèn)題 詢問(wèn)前要充分考慮對(duì)方的各種反應(yīng)，并做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備 精英保險(xiǎn) 第三節(jié)了解客戶的需求 第二步：聆聽(tīng) 一、聆聽(tīng)的三個(gè)層次 第一層，良好的聆聽(tīng)要聽(tīng)清事實(shí) ? 環(huán)境因素 ? 心理因素 ? 情緒因素 ? 客戶因素 精英保險(xiǎn) 第二層，良好聆聽(tīng)要聽(tīng)到關(guān)聯(lián) 第三層，良好的聆聽(tīng)要聽(tīng)出感覺(jué) 精英保險(xiǎn) 二 、從聽(tīng)到聆
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