某某保險代理有限公司如何了解客戶需求-在線瀏覽
2025-02-06 02:58本頁面
【正文】 題 封閉式問題 高獲得性問題 開放式問題 想象式問題 精英保險 三 詢問的注意事項(xiàng) : 在詢問時，最好提到對方的名字。 千萬不要在詢問之后，自己替對方回答。 精英保險 不要提出過多的封閉式問題 不要提出對方厭煩或不喜歡的問題 對詢問的重要問題，要確認(rèn)對方作出了明確的回答 詢問的問題要通俗易懂，要先問一些友好的問題，然后再提出一些客戶容易回答的問題 詢問前要充分考慮對方的各種反應(yīng)，并做好應(yīng)對準(zhǔn)備 精英保險 第三節(jié)了解客戶的需求 第二步：聆聽 一、聆聽的三個層次 第一層，良好的聆聽要聽清事實(shí) ? 環(huán)境因素 ? 心理因素 ? 情緒因素 ? 客戶因素 精英保險 第二層，良好聆聽要聽到關(guān)聯(lián) 第三層，良好的聆聽要聽出感覺 精英保險 二 、從聽到聆聽 —— 聆聽的方法和技巧改善聆聽的 13個方法： 控制情緒，專心聆聽 不可隨意插話或接話 多用反應(yīng)性詞語或陳述 不可假裝聆聽 在聆聽的過程中注意保持和客戶的目光接觸 使用反饋、釋義或結(jié)束語 精英保險 重點(diǎn)問題做筆記 聆聽時，可用習(xí)慣性的身體語言配合。 精英保險 測試 你的聆聽技巧如何？ 我讓說話的人把話說完 很少（ ） 有時候（ ）總是（ ） 我確定自己了解對方觀點(diǎn)之后再做回答 很少（ ） 有時候（ ）總是（ ） 我聆聽重要的論點(diǎn)。 很少（ ） 有時候（ ）總是（ ） 別人說話時，我會做筆記 很少（ ） 有時候（ ）總是（ ） 精英保險 我以坦蕩的心聆聽 很少（
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