某某保險代理有限公司如何了解客戶需求-免費閱讀
【正文】 精英保險 不要提出過多的封閉式問題 不要提出對方厭煩或不喜歡的問題 對詢問的重要問題，要確認對方作出了明確的回答 詢問的問題要通俗易懂，要先問一些友好的問題，然后再提出一些客戶容易回答的問題 詢問前要充分考慮對方的各種反應(yīng)，并做好應(yīng)對準備 精英保險 第三節(jié)了解客戶的需求 第二步：聆聽 一、聆聽的三個層次 第一層，良好的聆聽要聽清事實 ? 環(huán)境因素 ? 心理因素 ? 情緒因素 ? 客戶因素 精英保險 第二層，良好聆聽要聽到關(guān)聯(lián) 第三層，良好的聆聽要聽出感覺 精英保險 二 、從聽到聆聽 —— 聆聽的方法和技巧改善聆聽的 13個方法： 控制情緒，專心聆聽 不可隨意插話或接話 多用反應(yīng)性詞語或陳述 不可假裝聆聽 在聆聽的過程中注意保持和客戶的目光接觸 使用反饋、釋義或結(jié)束語 精英保險 重點問題做筆記 聆聽時，可用習慣性的身體語言配合。 需求：提高本商店的競爭力和客戶的忠誠度。 需求：減低汽車的修理次數(shù)或提高車的質(zhì)量。 判斷說話的內(nèi)容，不可批評說話者 遇到不明白的地方應(yīng)該及時反問澄清 1利用分析與評估，聽出說話的主題及大意 1情況不對時，要保持冷靜，繼續(xù)聆聽 1從不完整或模糊的信息中發(fā)現(xiàn)重要的推銷線索。 不要提出涉及個人隱私的問題或敏感性問題。 客戶的現(xiàn)狀 客戶的期望和目標 客戶的需求 精英保險 客戶需求產(chǎn)生的原因： 練習 找出客戶的需求 試從下面的客戶陳述中判斷出他們的需求是什么 ？ 我每個月在通訊上會花費很多錢 我擔心來自其他的小零售商店的競爭壓力 最近我的車總是要修理 我不希望在空調(diào)耗電方面花費太多 精英保險 我的工作需要全彩色的文件 今天我們的客戶在柜臺前排了很長時
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