了解客戶需求—成功銷售六問培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-14 14:35 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 第四部分：如何證明你講的是事實(shí)？ 與客戶的四個(gè)發(fā)展階段 信任： （ ）法則 銷售的重中之重 —— 建立信任 銷售模式 建立信任 了解需求 產(chǎn)品展示 促成交易 10% 20% 30% 40% 10% 20% 30% 40% 一般銷售人員 優(yōu)秀銷售人員 模式 如何建立客戶公司的信任？ 如何建立客戶對你的個(gè)人信任 、自信可以消除客戶疑慮 溫家寶：信心比黃金更重要！ ? 我相信我自已 ? 我相信我的產(chǎn)品 ? 我相信我的公司 ? 我相信我的同事和伙伴 ? 我相信我們的商業(yè)模式 ? 我相信產(chǎn)品的設(shè)計(jì)者 、 生產(chǎn)者 、 制造者以及公司所有工作的人們 ? 我相信真理的價(jià)值 ? 我相信好的性情和好的身體 ? 我相信成功的必要條件并不是賺錢 ， 而是創(chuàng)造價(jià)值 ， 創(chuàng)造了價(jià)值 ， 成功就自然而來 ? 我相信陽光 、 新鮮空氣 、 疏菜 、 水果以及世界上一切美好的東西 ? 我相信世界上最美好的詞是 “ 自信 ” ? 我相信我每成交一名顧客我就多了一個(gè)朋友 ? 我相信我和別人分開后 ， 我們都會(huì)渴望再次相聚 ， 并且相聚時(shí)大家都很愉快 ? 我相信工作的雙手 、 思考的大腦和友愛的心靈 最后，讓我們一起大聲朗讀兩遍哈伯德的商業(yè)信條 : 隨機(jī)型銷售員： 推銷階段、機(jī)械式的入門階段 獵手型銷售員： 以訂單為導(dǎo)向的銷售活動(dòng) 產(chǎn)品的專家、有的放矢的說 顧問型銷售員： 以客戶為導(dǎo)向的銷售活動(dòng) 挖掘客戶需求、善用營銷技巧 伙伴型銷售員： 以人為導(dǎo)向建立長期伙伴關(guān)系 與客戶建立雙向和共贏的關(guān)系 營銷人員進(jìn)階之路 、專業(yè)和經(jīng)驗(yàn) 、銷售人員的人品和為人 商界格言 先交朋友，后做買賣； 先出售自己，再出售產(chǎn)品； “產(chǎn)品可以同質(zhì)化，而賣產(chǎn)品的人無法同質(zhì)化” 先做人，后做事。 典型中國社會(huì)，個(gè)人的信任高于組織信任，在商業(yè)社會(huì)中，先是把組織關(guān)系變?yōu)閭€(gè)人關(guān)系，通過個(gè)人關(guān)系再進(jìn)而發(fā)展組織關(guān)系。 客戶如何看待你的？ （）是否穩(wěn)重可靠 （）是否誠實(shí) （）是否能說道做到說到做到，不要輕易許諾；可以保持沉默，但不要說謊； （）敬業(yè)精神 （）知恩圖報(bào) “思坦因曼思”的故事 、第三方證實(shí) 消除客戶風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)心就是向客戶證實(shí)能力，由于企業(yè)本身是直接利益的 體現(xiàn)，要令人信服還是需要通過第三方證實(shí)： 其他大廠的使用佐證 使用過你產(chǎn)品的客戶推薦 名人推薦、權(quán)威見證、媒體證實(shí) 成功案例展示 實(shí)地考察參觀工廠和設(shè)備 零風(fēng)險(xiǎn)承諾 國家權(quán)威機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品檢測報(bào)告 專家教授觀點(diǎn) 新的實(shí)驗(yàn)報(bào)告和數(shù)據(jù) 已經(jīng)投入運(yùn)行的設(shè)備 國際認(rèn)證證書 、不斷重復(fù) ?業(yè)精于勤：拜訪、拜訪、再拜訪 ?“羅馬不是一天建成的” ?“客戶是泡出來的” 關(guān)系利益信任人情 上聯(lián)：有關(guān)系就沒有關(guān)系，沒有關(guān)系就有關(guān)系 下聯(lián)：沒有關(guān)系的找關(guān)系，找了關(guān)系就沒關(guān)系 橫批：全靠關(guān)系 對于競爭對手的了解？ 分析模型 第五部分：為什么我要買你的東西？ （ ）銷售策略 人類大腦的蹺蹺板原理 :一個(gè)名稱不能用來代表兩個(gè)彼此不同的概念，一個(gè)起來的時(shí)候，另一個(gè)就會(huì)下去。 ?“怕上火喝王老吉” ?“營養(yǎng)還是蒸的好” ?“三棵樹，馬上住” ?“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜” ?“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金” ?保潔公司廣告 賣東西就是賣區(qū)別 :區(qū)別就是客戶選擇你而
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