【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù) （ 2）在產(chǎn)品項(xiàng)目方案呈現(xiàn)時(shí)，材料盡量多用表格，突出業(yè)務(wù)產(chǎn)品的功能和優(yōu)點(diǎn)，體現(xiàn)業(yè)務(wù)所能帶來(lái)的價(jià)值：提高工作效率，節(jié)約生產(chǎn)成本，能客戶帶來(lái)更大收益； （ 3）會(huì)晤決策者一定要注意儀容、儀表和日帯的禮儀規(guī)范，給決策者以與業(yè)的形象，獲得較高的話語(yǔ)權(quán)； （ 4）落實(shí)首席客戶代表制度，通過(guò)公司中高層領(lǐng)導(dǎo)攻關(guān)拜訪，密切同集團(tuán)高層的關(guān)系。 核心決策者 內(nèi)線 關(guān)鍵使用者 技術(shù)把關(guān)者 首倡者 輔助決策者 注重目標(biāo)，丌看細(xì)節(jié)；他們關(guān)注的是整體水平和營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)；注重產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的平衡 關(guān)鍵角色服務(wù)工作指南 ?決策者維護(hù)層 ?形象層面維護(hù) ?有影響 43 ? 解決方案的兩種版本 通俗版：可讀性強(qiáng)，煽動(dòng)力強(qiáng) 專業(yè)版：專業(yè)性強(qiáng)、權(quán)威性強(qiáng) 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合才是硬道理！?。? 根據(jù)決策對(duì)象不同進(jìn)行科學(xué)組合 解決方案利益呈現(xiàn) 44 ? 解決方案的幾種表現(xiàn)形式 產(chǎn)品手冊(cè) 推薦單頁(yè) 方案文檔 視頻動(dòng)畫(huà) 情景案例 分析報(bào)告 注：絕對(duì)不是產(chǎn)品使用說(shuō)明書(shū)?。?！ 45 根據(jù)之前的案例 試試看，寫(xiě)一寫(xiě)吧！ 課程結(jié)構(gòu) 一、 《 需求導(dǎo)向 引爆人脈 》 銷(xiāo)售意識(shí)及技巧篇 營(yíng)銷(xiāo)原理及技巧場(chǎng)景實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境及聚類特征分析 提能力，抓落實(shí) 定標(biāo)準(zhǔn)，理流程 二、 《 決戰(zhàn)市場(chǎng) 決勝現(xiàn)場(chǎng) 》 團(tuán)隊(duì)管理與指導(dǎo)篇 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略及客戶畫(huà)像研究 1）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略剖析 2）客戶需求精細(xì)研究 1）營(yíng)銷(xiāo)原理三大要點(diǎn) 2）實(shí)戓掃場(chǎng)四大流程 營(yíng)銷(xiāo)基本原理：溝通語(yǔ)丿效應(yīng) 例 1，有個(gè)年輕的牧師問(wèn)主教 主教，請(qǐng)你告訴我，禱告的時(shí)候可不可以抽煙？ 主教，請(qǐng)你告訴我，抽煙的時(shí)候可不可以禱告？ 你覺(jué)得主教對(duì)于兩種問(wèn)法的回答是否一樣？ 例 2：醫(yī)生這樣對(duì)病人說(shuō) 如果做這個(gè)手術(shù)，你會(huì)從原來(lái) 80%的存活概率提升到 90% 如果不做這個(gè)手術(shù)，你存活的概率會(huì)從 90%減少為 80% 如果不做這個(gè)手術(shù)，你死亡的的概率將從 10%增加到 20% 請(qǐng)問(wèn)病人在那種說(shuō)法下更愿意接受手術(shù)？ 48 ? 合算偏見(jiàn)： ? 你和愛(ài)人準(zhǔn)備去買(mǎi)一床九孔被，事先也知道商場(chǎng)里有三種款式可供選擇：普通型、豪華型、超大豪華型。因?yàn)榫蛢蓚€(gè)人睡，于是準(zhǔn)備買(mǎi)豪華型的?？墒堑搅松虉?chǎng)發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在在搞促銷(xiāo)活動(dòng)，所有款式的九孔被均 400元 /條出售，而你也知道這三款被子的原價(jià)分別為 450元、 550元、650元。請(qǐng)問(wèn)，你現(xiàn)在會(huì)傾向于購(gòu)買(mǎi)哪一種款式的被子？ 為什么，說(shuō)出你的理由？ 營(yíng)銷(xiāo)基本原理：客戶消費(fèi)中的行為決策 49 ? 效率偏見(jiàn)： ? 你去買(mǎi)房子，房子的總價(jià)為 100萬(wàn)，房產(chǎn)公司有優(yōu)惠： ? 方案一，審批、流程非常繁瑣，大概會(huì)耗費(fèi)你一周的時(shí)間，這樣可以優(yōu)惠 10000元； ? 方案二，手續(xù)很簡(jiǎn)單，當(dāng)場(chǎng)能夠辦理，但只優(yōu)惠 8500元； 你會(huì)選擇哪個(gè)方案？ 營(yíng)銷(xiāo)基本原理：客戶消費(fèi)中的行為決策 課程結(jié)構(gòu) 一、 《 需求導(dǎo)向 引爆人脈 》 銷(xiāo)售意識(shí)及技巧篇 營(yíng)銷(xiāo)原理及技巧場(chǎng)景實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境及聚類特征分析 提能力，抓落實(shí) 定標(biāo)準(zhǔn)，理流程 二、 《 決戰(zhàn)市場(chǎng) 決勝現(xiàn)場(chǎng) 》 團(tuán)隊(duì)管理與指導(dǎo)篇 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略及客戶畫(huà)像研究 1）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略剖析 2）客戶需求精細(xì)研究 1）營(yíng)銷(xiāo)原理三大要點(diǎn) 2）實(shí)戰(zhàn)掃場(chǎng)四大流程 客戶需求挖掘 產(chǎn)品推薦技巧 異議化解促成 開(kāi)場(chǎng)切入技巧 實(shí)戰(zhàn)四大流程 實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)四大流程乀一： 52 自我介紹及開(kāi)場(chǎng)白 今天來(lái)了個(gè)叫李明的聯(lián)通客戶經(jīng)理，挺健談的 …… 記得有聯(lián)通的人來(lái)過(guò) 水過(guò)鴨背 聽(tīng)完就忘 開(kāi)場(chǎng)白三種境界 浮云級(jí) 印象級(jí) 深刻級(jí) 53 自我介紹及開(kāi)場(chǎng)白 ? 開(kāi)場(chǎng)白結(jié)構(gòu)： 設(shè)計(jì)不演練：我的開(kāi)場(chǎng)白 拜訪時(shí)的開(kāi)場(chǎng)切入 個(gè)人角度切入 ? 工作情況 ? 興趣愛(ài)好 ? 朋友社交 ? 創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷 單位角度切入 ? 行業(yè)前景 ? 企業(yè)歷程 ? 經(jīng)營(yíng)模式 ? 經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品 寒暄：先不聊產(chǎn)品，先聊聊客戶 ?有效的產(chǎn)品資料 ?客戶見(jiàn)證資料 ?相關(guān)協(xié)議及單證 ?聯(lián)絡(luò)感情的小禮物 ?名片 ?筆記本、筆 ?個(gè)人物品及其他 我們的公文包里應(yīng)該放些什舉？ 集團(tuán)走訪物品資料準(zhǔn)備 實(shí)戰(zhàn)流程二 客戶需求挖掘 產(chǎn)品推薦技巧 異議化解促成 開(kāi)場(chǎng)切入技巧 實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)四大流程乀二： ? 溝通不詢問(wèn)的要點(diǎn) 學(xué)會(huì)發(fā)問(wèn) ,確認(rèn)需求 ,尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) 1) 開(kāi)放式 讓客戶告訴你更多的自然信息 2) 封閉式 根據(jù)客戶提供的信息進(jìn)一步獲得準(zhǔn)確的信息 客戶需求挖掘 58 開(kāi)放式的詢問(wèn) Open Question 在談判開(kāi)始盡量用開(kāi)放型的句子－－“這件事您有什么看法？” ? 自己的優(yōu)點(diǎn)讓別人去說(shuō)，“引導(dǎo)”其說(shuō)出來(lái)。自己的缺點(diǎn)要自己說(shuō)，“誠(chéng)實(shí)”，建立互信，避免辯論和辨白。 設(shè)法取得訊息 ? 了解目前狀況及問(wèn)題點(diǎn)：目前合作中有哪些問(wèn)題想要解決？ ? 了解客戶期望的目標(biāo)：您希望能達(dá)到什么樣的效果？ ? 了解客戶對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)者的看法：您認(rèn)為某運(yùn)用商有哪些優(yōu)點(diǎn)？ ? 了解客戶的需求：您希望擁有怎么樣的綜合服務(wù)？ 鼓勵(lì)對(duì)方表達(dá)看法、想法 ? 您的意思是 …… ？ ? 您的問(wèn)題是 ……? ? 您的想法是 ……? ? 您看這個(gè)套餐如何？ ? 您對(duì)保障內(nèi)容方面還有哪些再考慮的？ 3) 引導(dǎo)式 一個(gè)人在溝通中連說(shuō)“四”個(gè)“是”字后，大多數(shù)人在第五個(gè)問(wèn)題溝通中比較容易說(shuō)“是”。 所以，勸說(shuō)的方法之一是：先問(wèn)對(duì)方同意的問(wèn)題，問(wèn)“是不是”或者“對(duì)不對(duì)”，讓對(duì)方習(xí)慣于說(shuō)“是”或者“對(duì)” ，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方進(jìn)入設(shè)定的方向，對(duì)方只好繼續(xù)不斷地回答“是”。 當(dāng)然，在實(shí)際說(shuō)服活動(dòng)中并不需一定湊滿“四 ” 個(gè)是字，但首先讓人說(shuō)“是”是重要的。 客戶需求挖掘 需求表現(xiàn)的幾種形式 明顯性需求： 客戶知道問(wèn)題在哪里，并知道該如何解決 客戶知道問(wèn)題在哪里，不知道該如何解決 隱藏性需求： 問(wèn)題不明確，只會(huì)抱怨和無(wú)奈，或以大勢(shì)自解 羨慕同類企業(yè)的業(yè)績(jī)，但并沒(méi)產(chǎn)生自己效仿的念頭 行協(xié)相關(guān)政策出臺(tái)，但依然沿用傳統(tǒng)解決思路 行協(xié)明確的政策要求，需要信息化解決方案 61 需求探尋策略 之投石問(wèn)路 解讀：以自身產(chǎn)品為切入點(diǎn)，并直接詢問(wèn)客戶是否有這方面的合作可能。 優(yōu)點(diǎn)：直接、針對(duì)性強(qiáng)，對(duì)預(yù)設(shè)目標(biāo)的達(dá)成由較強(qiáng)的推動(dòng)力 缺點(diǎn)：商業(yè)功利性較強(qiáng)，容易使人產(chǎn)生抵觸或敷衍情緒 建議：此種方法一般用在客戶已經(jīng)產(chǎn)生明顯性需求的情況下使用。 例：朱總，聽(tīng)說(shuō)咱們企業(yè)要擴(kuò)大廠區(qū)，并且我也知道您一直對(duì)安全生產(chǎn)特別關(guān)注。所以，這次我想幫咱們企業(yè)做個(gè)新廠區(qū)視頻監(jiān)控的方案，今天來(lái)，就是想聽(tīng)聽(tīng)朱總您對(duì)這方面有沒(méi)有什么具體想法和要求，這樣，我們?cè)谧龇桨傅臅r(shí)候就更能貼近咱們企業(yè)的實(shí)際情況了！ 需求探尋策略 之歌功頌德 解讀：以贊美客戶為切入點(diǎn)，探知客戶想法，尋找與信息化產(chǎn)品的結(jié)合點(diǎn)。 優(yōu)點(diǎn)：客戶溝通界面好，能