【正文】 :19:0415:19Mar2327Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 ? 銷售人員沒有準確的把握客戶的真正需求。所以，這次我想幫咱們企業(yè)做個新廠區(qū)視頻監(jiān)控的方案，今天來，就是想聽聽朱總您對這方面有沒有什么具體想法和要求，這樣，我們在做方案的時候就更能貼近咱們企業(yè)的實際情況了！ 需求探尋策略 之歌功頌德 解讀：以贊美客戶為切入點，探知客戶想法，尋找與信息化產品的結合點。 核心決策者 內線 關鍵使用者 技術把關者 首倡者 輔助決策者 技術人員往往具有先接受事實再接受情感的特征，這個人必須在技術層面上有決策性和發(fā)言權 關鍵角色服務工作指南 ?技術員維護層 ?技術層面維護 ?丌麻煩 需要關鍵使用者為我們做哪些事： 營銷服務策略： 核心決策者 內線 關鍵使用者 技術把關者 首倡者 輔助決策者 集團產品、業(yè)務的最終使用者，對集團產品業(yè)務下一步更大范圍的使用和推廣具有影響 關鍵角色服務工作指南 ?使用者維護層 ?實用層面維護 ?很方便 需要輔助決策者為我們做哪些事： 營銷服務策略： 核心決策者 內線 關鍵使用者 技術把關者 首倡者 輔助決策者 輔助決策者往往能夠推動采購決策偏向我們一方 關鍵角色服務工作指南 ?輔劣者維護層 ?關系層面維護 ?有驚喜 需要內線為我們做哪些事： （ 1）通風報信 （ 2）營造有利于公司的輿論環(huán)境 （ 3） 當客戶質疑產品丌好用，煽動其他員工抵觸，而客戶經(jīng)理又丌便于直接不其針鋒相對時，可利用內線去化解危機。 企業(yè)員工眾多，廠區(qū)和管理機構較為分散，傳統(tǒng)的文 件傳達和事項通知耗時長或傳達不到位。 82%的客戶丌再跟體驗很差的企業(yè)做生意； 79%的客戶會向別人控訴他們遇到的糟糕體驗。 人車定位調度： 需要及時了解人員與車輛等重要生產 資源的位置與狀態(tài)，配合企業(yè)的生產調度或服務的要 求科學調配，保障資源快速到位。 核心決策者 內線 關鍵使用者 技術把關者 首倡者 輔助決策者 集團內部為你說話的那個人，當客戶內部開會的時候，首倡者會主動說我們的產品業(yè)務好 關鍵角色服務工作指南 ?關鍵人維護層 ?效益層面維護 ?無風險 需要技術把關者為我們做哪些事： 在領導面前，利用其與業(yè)的優(yōu)勢，突出產品的優(yōu)點，取得領導的信任。 客戶需求挖掘 需求表現(xiàn)的幾種形式 明顯性需求： 客戶知道問題在哪里，并知道該如何解決 客戶知道問題在哪里，不知道該如何解決 隱藏性需求： 問題不明確，只會抱怨和無奈，或以大勢自解 羨慕同類企業(yè)的業(yè)績，但并沒產生自己效仿的念頭 行協(xié)相關政策出臺，但依然沿用傳統(tǒng)解決思路 行協(xié)明確的政策要求，需要信息化解決方案 61 需求探尋策略 之投石問路 解讀：以自身產品為切入點，并直接詢問客戶是否有這方面的合作可能。今天晚上又得加班了，根據(jù)他們的需求要把方案弄出來！ 說明：這里提的 XX公司最好是和客戶同類性質，有一定競爭關系的企業(yè)。 15:19:0415:19:0415:19Monday, March 27, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 下午 3時 19分 4秒 下午 3時 19分 15:19: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 :19:0415:19:04March 27, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 3時 19分 4秒 下午 3時 19分 15:19: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 忽視法常使用的方法如： 微笑點頭，表示同意或表示聽到他 的話了；“您真幽默”；“嗯！真 是高見！” 2） 太極法 ： 人有一個通性，不管有理沒理，當 自己的意見被別人直接駁斥時，內 心總是不痛快，甚至會被激怒，尤 其是銷售產品的人員的正面反駁。 需求探尋策略 之望聞問切 解讀：以客戶問題為切入點，與客戶展開討論，尋找與信息化產品的結合點。 （ 2）愿意推薦戒能影響其他集團使用我們的產品和業(yè)務。 辦公管理 ? 物流行業(yè) 生產控制（設備管理需求） 運輸定位調度 ： 車、貨、人的實時監(jiān)控調度 貨物全程管理： 簡化貨物攬收信息處理環(huán)節(jié)，降低成 本和出錯率，對運輸中的貨物進行實時追蹤，保障貨 物安全，對客戶做到全程透明。家長希望 能實時獲得子女在校情況，學校也希望家長配合，共 同關注學生成長。 希望實現(xiàn)對師生各類卡的統(tǒng)一管理。 在客戶經(jīng)理拜訪集團客戶過程中，遇到其它客戶的刁難、抱怨時，首倡者會替客戶經(jīng)理說話，打圓場。 設法取得訊息 ? 了解目前狀況及問題點：目前合作中有哪些問題想要解決？ ? 了解客戶期望的目標：您希望能達到什么樣的效果？ ? 了解客戶對其他競爭者的看法：您認為某運用商有哪些優(yōu)點？ ? 了解客戶的需求：您希望擁有怎么樣的綜合服務？ 鼓勵對方表達看法、想法 ? 您的意思是 …… ？ ? 您的問題是 ……? ? 您的想法是 ……? ? 您看這個套餐如何？ ? 您對保障內容方面還有哪些再考慮的？ 3) 引導式 一個人在溝通中連說“四”個“是”字后，大多數(shù)人在第五個問題溝通中比較容易說“是”。別說，他們對那個產品用的還真不錯，聽說一個月就節(jié)省了幾十萬呢？ 需求探尋策略 之拖泥帶水 解讀：在與客戶告辭時，拖帶出來的信息刺激，而引發(fā)客戶興趣。 , March 27, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 。 2023年 3月 27日星期一 3時 19分 4秒 15:19:0427 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :19:0415:19Mar2327Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 五、集團成員信息管理 系統(tǒng)資料不準確，梳理工作不到位，無法獲悉集團維系的關鍵信息，給集團保有與拓展帶來隱患，同時極易造成各類集團資源的浪費。 需求探尋策略 之旁敲側擊 解讀：以與客戶同性質的或當?shù)剌^為有名的企業(yè)事件為切入點，最好是成功案例（或其他客戶明顯的失敗事件），引發(fā)客戶對解決方案的興趣。因為就兩個人睡，于是準備買豪華型的。 （ 3）愿意抽出時間和精力為客戶經(jīng)理去做些職責之外的工作。同時，公眾也可 以通過移動終端進行信息查詢、網(wǎng)上報名等業(yè)務辦理。 ? 教育行業(yè) 辦公管理（辦公需求） 教務教學管理： 學校需要通過建立教務教學管理信息 系統(tǒng)提高教務管理效率，并配合傳統(tǒng)教學手段提升教 學質量。 ①宣傳各項優(yōu)惠政策?？墒堑搅松虉霭l(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在在搞促銷活動，所有款式的九孔被均 400元 /條出售，而你也知道這三款被子的原價分別為 450元、 550元、650元。 優(yōu)點：真實性強，非常容易激發(fā)客戶的信任。 六、客戶經(jīng)理拜訪效能 拜訪對象較為局限、拜訪模式較為單一、缺乏拜訪相應技巧，加上對拜訪效能的管理與監(jiān)控不足，導