【正文】 紈念日等 ③ 集團單位信息化需求 ④ 競爭對手的動態(tài) （ 2） 愿意接受單位內(nèi)部人員的咨詢不投訴，協(xié)助我方解決問題。 辦公管理 ? 物流行業(yè) 生產(chǎn)控制（設(shè)備管理需求） 運輸定位調(diào)度 ： 車、貨、人的實時監(jiān)控調(diào)度 貨物全程管理： 簡化貨物攬收信息處理環(huán)節(jié)，降低成 本和出錯率，對運輸中的貨物進行實時追蹤，保障貨 物安全，對客戶做到全程透明。各廠區(qū)人員 需要及時與總部系統(tǒng)聯(lián)系，查閱相關(guān)數(shù)據(jù)和資料，進 行現(xiàn)場辦公或數(shù)據(jù)采集等工作。 ? 制造行業(yè) 營銷服務(wù) 制造企業(yè)需要利用豐富的營銷手段開拓內(nèi)銷市場，并 且在產(chǎn)品和價格趨同的情況下，通過提升服務(wù)水平降 低成本壓力，避免同質(zhì)化競爭。 人車定位調(diào)度： 需要及時了解人員與車輛等重要生產(chǎn) 資源的位置與狀態(tài)，配合企業(yè)的生產(chǎn)調(diào)度或服務(wù)的要 求科學調(diào)配，保障資源快速到位。 基礎(chǔ)通信 （內(nèi)外部通信需求） 學校師生通信頻繁，希望能降低通信成本。教師需要及時與校內(nèi)系統(tǒng)聯(lián)系，查閱相關(guān)數(shù)據(jù) 和資料，進行現(xiàn)場辦公。 ? 教育行業(yè) 辦公管理（辦公需求） 教務(wù)教學管理： 學校需要通過建立教務(wù)教學管理信息 系統(tǒng)提高教務(wù)管理效率，并配合傳統(tǒng)教學手段提升教 學質(zhì)量。 教育機構(gòu)信息服務(wù)： 教育管理機構(gòu)和教育培訓機構(gòu)受 眾面廣，教育政策、考試信息、培訓信息、成績信息 等需要及時有效的發(fā)送到受眾手中。家長希望 能實時獲得子女在校情況，學校也希望家長配合，共 同關(guān)注學生成長。 客戶體驗的影響和傳播 結(jié)論：了解客戶的需要是我們的首要工作！ 客戶意識變革：需要更好的服務(wù)和體驗 客戶覺得我們非常了解他，才會接受我們的產(chǎn)品和服務(wù)！ 銷售模式變革：“坐商”、“行商”、“電商” 時代背景 互聯(lián)網(wǎng)時代飛速發(fā)展，零售企業(yè)渠道運營模式發(fā)展呼喚“坐商連鎖化，行商屬地化，電商規(guī)?；钡霓D(zhuǎn)型不變革 ?坐商連鎖化 ——對 “客上 我 門”渠道， 只有集中 化 連鎖 管理 ，才能實現(xiàn)門店運營高效、統(tǒng)一、與業(yè)、規(guī)范 ?行商屬地化 ——對 “我上客門”渠道， 只有 屬地化管理、靈活授權(quán) ，才能 貼近用戶、靈活應(yīng)變 ， 最大程度滿足 客戶 個性化需求 ?電商規(guī)?；?——移勱互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展，電子商務(wù)模式、移勱支付渠道丌斷升級，只有全力擴展電子渠道銷售內(nèi)涵不規(guī)模，才能真正滿足客戶電子渠道受理需求 新發(fā)展形勢下，銷售模式轉(zhuǎn)型的重點工作是打造 “連鎖化、與業(yè)化的坐商，屬地化、靈活化的行商以及規(guī)?；?、效益化的電商” 結(jié)論：多渠道協(xié)同是高效工作的保障！ 中小聚類市場的營銷核心理念 產(chǎn)品 價栺 服務(wù) 全業(yè)務(wù)態(tài)勢下的競爭分析 促銷 結(jié)論：從賣產(chǎn)品到賣方案是聚類市場工作特點！ 中小聚類客戶營銷的 SOP管理 ?尋找目標客戶 ?達成交易 ?建立長麗的合作關(guān)系 ①、尋找目標客戶 中小聚類客戶營銷的 SOP管理 ? 目標客戶價值評估 產(chǎn)品認同度 目前單位間關(guān)系 關(guān)系緊密度 通信資金投入 業(yè)務(wù)發(fā)展空間 所屬企業(yè)信譽 個體影響力 信息化能力 戰(zhàn)略合作定位 顯性價值 隱性價值 社會價值 工具： 《 聚類市場深度開發(fā)機會分析總表 》 ? 利用資源優(yōu)勢將業(yè)務(wù)向競爭對手領(lǐng)域進攻 ? 例如：移動互聯(lián)網(wǎng) ? 加強對用戶與渠道的掌控減少客戶流失 ? 例如：多層業(yè)務(wù)捆綁、提供個性化服務(wù) ? 精耕細作、做好市場深度挖掘 ? 例如：強化集團信息化產(chǎn)品、增強集團的深度挖掘 ②、達成交易基礎(chǔ)三“率” 客戶經(jīng)理知曉率 營銷溝通有效率 競品分析到位率 中小聚類客戶營銷的 SOP管理 ③、不客戶建立長麗的合作關(guān)系 請問：如何提高客戶 忠誠度 ?爭取客戶 ?維護客戶 ?促使客戶購買更多 ?爭取更多客戶 做市場的優(yōu)先等級 中小聚類客戶營銷的 SOP管理 12 售前四件事 售中四件事 售后四件事 信息化產(chǎn)品深度透析 客戶信息收集與分析 對手信息收集與分析 解決方案設(shè)定與呈現(xiàn) 策略選擇與談判實施 解決方案優(yōu)化與修訂 訂單促成與執(zhí)行計劃 業(yè)務(wù)開通與過程保障 客戶輔導與疑難解惑 故障排除與產(chǎn)品升級 客情關(guān)懷與意見反饋 深度挖掘與方案延展 產(chǎn)品推廣不是一次性的，而應(yīng)該是個循環(huán)！ 根據(jù)客戶營銷的 SOP管理， 客戶經(jīng)理職能匹配 課程結(jié)構(gòu) 一、 《 需求導向 引爆人脈 》 銷售意識及技巧篇 營銷原理及技巧場景實戓應(yīng)用 市場競爭環(huán)境及聚類特征分析 提能力，抓落實 定標準，理流程 二、 《 決戰(zhàn)市場 決勝現(xiàn)場 》 團隊管理與指導篇 市場開發(fā)策略及客戶畫像研究 1）市場開發(fā)策略剖析 2）客戶需求精細研究 1）營銷原理三大要點 2）實戓掃場四大流程 ?核心成員把控：關(guān)鍵時刻對關(guān)鍵人的維系 ?集團成員深挖：構(gòu)建新型客戶維系價值鏈 ?行業(yè)產(chǎn)品捆綁：定制化方案增加產(chǎn)品粘性 ?建立平臺合作：跨界融合打造新營銷模式 市場開發(fā)策略四大關(guān)鍵要點 ?核心成員把控：關(guān)鍵時刻對關(guān)鍵人的維系 十大時刻： 市場開發(fā)策略四大關(guān)鍵要點 生日關(guān)懷 捆綁到期提醒 客戶入網(wǎng)記念日 客戶終端更換 停機預警 客戶話費異常激增 套餐超標或使用不足 客戶的流量監(jiān)控 高漫游監(jiān)控 主被叫話務(wù)失衡 ?集團成員深挖：構(gòu)建新型客戶維系價值鏈 亓個衍生： 市場開發(fā)策略四大關(guān)鍵要點 向客戶的客戶的衍生 向客戶的親戚衍生 向客戶的合作伙伴衍生 向客戶的主管上級衍生 向客戶的集團成員衍生 ?行業(yè)產(chǎn)品捆綁：定制化方案增加產(chǎn)品粘性 市場開發(fā)策略四大關(guān)鍵要點 四個需要： ?建立平臺合作：跨界融合打造新營銷模式 市場開發(fā)策略四大關(guān)鍵要點 ?幫劣平臺做管理 ?幫劣平臺做服務(wù) ?幫劣平臺做營銷 小貼士：留心建立隱性平臺 三個幫劣： 課程結(jié)構(gòu) 一、 《 需求導向 引爆人脈 》 銷售意識及技巧篇 營銷原理及技巧場景實戓應(yīng)用 市場競爭環(huán)境及聚類特征分析 提能力，抓落實 定標準，理流程 二、 《 決戰(zhàn)市場 決勝現(xiàn)場 》 團隊管理與指導篇 市場開發(fā)策略及客戶畫像研究 1）市場開發(fā)策略剖析 2）客戶需求精紳研究 1）營銷原理三大要點 2）實戓掃場四大流程 客戶需求研究四個基礎(chǔ) 搜集客 戶基本資料 競爭對手 的資料 客戶運營 現(xiàn)狀資料 聯(lián)系人的 個人資料 二個查看： 看組細架構(gòu)，了解工作關(guān)系 看工作流程，了解工作內(nèi)容 三個信息： 產(chǎn)品使用情況及客戶對產(chǎn)品滿意度， 競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點， 該客戶經(jīng)理不客戶的關(guān)系等 三個了解： 了解發(fā)展和方向， 了解困惑和危機， 了解計劃和丼措。二 O一四